I. Введение
Переговоры – это деловое взаимное общение с целью достижения совместного решения.
На протяжении всей нашей жизни мы ведем переговоры, обмениваемся обязательствами и обещаниями.
Всякий раз, когда двум людям нужно прийти к согласию, они должны вести переговоры.
Переговоры протекают в виде деловой беседы по вопросам, представляющим интерес для обеих сторон,
и служат налаживанию кооперационных связей.
Переговоры существенно различаются по своим целям:
- заключение договора о поставках,
- на проведение научно-исследовательских или проектных работ,
- соглашение о сотрудничестве и координации деятельности и т. д.
В процессе переговоров люди хотят:
- добиться взаимной договоренности по вопросу, в котором, как правило, сталкиваются интересы;
- достойно выдержать конфронтацию, неизбежно возникающую из-за противоречивых интересов, не разрушая при этом отношения.
Чтобы достичь этого, надо уметь:
- решить проблему;
- наладить межличностное взаимодействие;
- управлять эмоциями.
За столом переговоров могут сойтись люди, имеющие различный опыт ведения переговоров.
Они могут иметь различный темперамент (например, сангвиник и холерик)
и различное специальное образование (например, техническое и экономическое).
В соответствии с этим большим разнообразием отличается и сам ход переговоров.
Они могут протекать легко или напряженно,
партнеры могут договориться между собой без труда или с большим трудом
или вообще не прийти к какому-либо соглашению
III. Методы ведения переговоров
Вариационный метод
При подготовке к сложным переговорам надо выяснить следующие вопросы:
- в чем заключается идеальное решение поставленной проблемы в комплексе?
- от каких аспектов идеального решения можно отказаться?
- в чем следует видеть оптимальное решение проблемы при дифференциальном подходе к ожидаемым последствиям, трудностям, помехам?
- какие аргументы необходимы, для того чтобы должным образом отреагировать на ожидаемое предположение партнера,
обусловленное несовпадением интересов и их односторонним осуществлением? - какие экстремальные предложения партнера следует обязательно отклонить и с помощью, каких аргументов?
Такие рассуждения выходят за рамки чисто альтернативного рассмотрения предмета переговоров.
Они требуют обзора всего предмета деятельности, живости мышления и реалистических оценок.
Метод интеграции
Предназначен для того, чтобы убедить партнера в необходимости оценивать проблематику переговоров с учетом общественных взаимосвязей
и вытекающих отсюда потребностей развития кооперации.
Применение этого метода не гарантирует достижения соглашения в деталях;
пользоваться им следует в тех случаях когда, например партнер игнорирует общественные взаимосвязи
и подходит к осуществлению своих интересов с узковедомственных позиций.
Компромиссный метод
Участники переговоров должны обнаруживать готовность к компромиссам:
в случае несовпадения интересов партнера следует добиваться соглашения поэтапно придерживаясь следующего принципа:
склоняйтесь постепенно, как Пизанская башня, но не падайте сразу!
При компромиссном решении согласие достигается за счет того, что партнеры –
после неудавшейся попытки договориться между собой, с учетом новых соображений частично отходят от своих требований.
Они от чего-то отказываются, выдвигают новые требования.
