Стратегии борьбы с демпингом
Есть разные возможности противостоять конкурентам, которые принимаются всерьёз демпинговать. Выберите то, что лучше подходит именно вашему бизнесу.
Отправка жалобы в ФАС
По сути, демпинг незаконен. Поэтому жалоба в антимонопольную службу – это то, что непременно нужно сделать. Составляете заявление, в котором описываете, как конкурент специально ставит цены ниже рыночных. Подкрепляете информацию аргументами и доказательствами (иначе это будет просто наговор). Да, стоит признать: ФАС рассматривает лишь случаи вопиющих нарушений, но попытка лишней не будет.
Ждать, пока конкурент сам не уничтожит свой бизнес
Конечно, такая стратегия может оказаться затяжной и подходит лишь тем, кто твердо стоит на ногах и пользуется большим доверием покупателей. В противном случае шансов выиграть в длительной борьбе мало, и тому есть масса подтверждений (в виде разорившихся компаний).
Работа с более высоким сегментом цен
Действенная стратегия – переход на товары с более высокой добавочной стоимостью. Поработайте над новой упаковкой, запустите рекламную кампанию на новые товарные позиции, привлекайте клиентов побогаче, тех, кто сможет покупать дорогие товары.
Налаживайте деловые связи
Возможно, в вашей нише демпингующих конкурентов не так уж много, тогда можно попробовать достичь договоренности о том, что никто не станет резко сбрасывать цены. Стратегия подходит для компаний с большим ассортиментным перечнем, но разными глобальными целями.
Формируйте пакетные предложения
То есть на сам товар ставите цену ниже конкурентской, но дополнительно продаете сервисное обслуживание, какие-то гарантии и т. п.
Повышайте добавочную ценность
Для этого сам продукт предлагайте по прежней цене, а сопутствующие услуги – уже дешевле. К примеру, вы – владелец точки шиномонтажа, а поблизости открылась такая же, и цены там ниже. Конечно, с этим надо что-то делать. Но не спешите тоже снижать расценки, а лишь предлагайте клиентам скидку в 50 % на дополнительные услуги. Если сделать всё грамотно, это сработает и угроза скоро перестанет существовать.
Покиньте рынок
Разумеется, это рекомендация на крайний случай. Не нужно доводить собственный бизнес до разорения, если видите, что в борьбе вам не выстоять (или не хочется сражаться). Можно даже продать дело конкуренту, и начать в другой сфере что-то новое.
Последствия демпинга
Если демпинговая стратегия коснётся страны-импортёра, для неё последствия будут не самыми лучшими. В основном, это происходит из-за того, что из-за дешевого продукта или услуг, организации перестают быть конкурентоспособными. Победит тот, кто предложит самую выгодную цену для потребителя. Некоторые поставщики могут пойти на понижение стоимости до уровня ниже себестоимости.
Такая стратегия действительно может привести производителя к завоеванию рынка и увеличению клиентской базы в несколько раз. Но, клиенты, которые купили товар или воспользовались дешевыми услугами часто бывают недовольными, так как оказалось, что всё приобретённое имеет низкое качество, о чем производитель предпочитает умалчивать.
Демпинг нередко негативно сказывается на положительной динамике экономики страны. В частности, это относится к тем рынкам, на которых производители специально занижают цены, чтобы завоевать интересующую их нишу. Если это будет происходить регулярно, существует вероятность возникновения пагубных последствия для регионального рынка или отрасли в целом.
Виды
На сегодняшний день эксперты выделяют два основных вида, о каждом из которых следует поговорить более детально.
Ценовой демпинг
Ценовой демпинг часто применяют иностранные
компании, целенаправленно расширяющие рынки сбыта за счёт экспорта продукции в
другие страны. Производитель оптимизирует производственные силы, сокращает
внутренние расходы, чтобы продать собственную продукцию по относительно низкой
стоимости по сравнению с ценой продукции, производимой внутри этой страны.
Ярким представителем в данном случае является Китай.
Ещё с конца 90-х годов прошлого века китайские товары постепенно начали
заполонять отечественный рынок. Они имеют привлекательную стоимость, их
разнообразие поражает, поэтому они стали быстро вытеснять товары местного
производства. Кроме того, ценовой демпинг отличается тем, что производимые
товары имеют более высокую стоимость на внутреннем рынке, чем для экспорта. В
регионах России такая практика так же существует не первый год.
Стоимостной демпинг
Сразу стоит отметить, что этот вид достаточно рискованный, он требует комплексного подхода и точной проработки, так как шансы «прогореть» велики. Компания идёт на крайнюю меру – сбрасывает цены на товар ниже среднего уровня. Этот шаг позволяет вытеснить конкурента и стать лидером в своей отрасли. Но здесь стоит быть осторожными, поскольку такой агрессивный демпинг привлекает координирующие органы.
Применять процедуру демпинга способна любая компания, а его разновидность полностью зависит от намерений руководства. Множество организаций часто применяют подобную схему для привлечения новой аудитории для того, чтобы вернуть былой интерес постоянного покупателя, сбыть продукцию в определённый промежуток времени, а так же «расправиться» с назойливыми конкурентами.
Демпинг и снижение цен. В чем разница?
Впрочем, не всегда ползущие вниз цены считаются демпингом. Предприятие устанавливает стоимость с учетом собственных издержек на производство, транспортных расходов, размеров зарплаты, налогов и т. п. И если цена низкая, но держится в рамках рентабельности, то она не является демпинговой. Не считают ее таковой и в ситуациях, когда:
появилась возможность продавать дешевле благодаря снижению производственных расходов;
уменьшились затраты на реализацию, поэтому предприятие сбросило цены;
благодаря новой маркетинговой политике удается по-другому позиционировать товар;
цена снижена в рамках специальной акции.
Нюансы
У демпинга могут быть несколько разных целей:
- Подавить или устранить конкурентов (хищнический демпинг), сделав бизнес соперников убыточным и перетянув их клиентов на свою сторону.
- Заполучить монопольное положение на определённом рынке. Новоявленный монополист занимает освободившуюся нишу или скупает разорившихся конкурентов по бросовой цене, после чего повышает цены для возмещения убытков.
- Быстро войти на рынок: компания завлекает потребителей низкой ценой на новый товар и удерживает их. Это приводит к повышению спроса и приросту клиентской базы за счёт сарафанного радио. Когда компания достигает поставленных показателей, цену постепенно выводят на рыночный уровень.
- Увеличить финансовый поток, чтобы справиться с кризисом внутри предприятия.
- Продать товар на внутреннем рынке по более низкой стоимости, чем на внешнем (обратный демпинг).
- Оперативно продать по низкой цене скоропортящуюся или сезонную продукцию, на которую упал спрос (спорадический демпинг). Благодаря этому можно освободить склады от скопившегося объёма товаров и вернуть хотя бы часть затрат.
Больше всего от демпинга страдают небольшие компании, у которых, в отличие от больших корпораций, нет ресурсов и финансовой подушки, позволяющих снижать цены и не скатываться при этом в убытки.
Демпинговая политика нередко проводится и в международной торговле: страны, которые экспортируют нефть, газ, сталь, сельхозпродукцию и пр., могут определять цену, которая существенно возрастает при пересечении государственной границы. Как правило, это объясняется необходимостью поддержки внутренних производителей.
Демпинг – это хорошо или плохо?
Как и у любого способа продвижения товара или компании на рынок, у демпинга есть положительные и отрицательные стороны. Попробуем свести их в одну таблицу.
| Плюсы демпинга | Минусы демпинга |
| Товар или компанию можно продвигать на любой рынок, вне зависимости от уровня конкуренции на нём. | На первом этапе резко падают финансовые показатели фирмы. |
| Это эффективный инструмент, который при грамотном применении заметно усиливает позиции компании на рынке. | Общественное мнение и профессиональные сообщества не слишком благосклонны к демпингующим фирмам. |
| Демпинг сам по себе является мощным маркетинговым инструментом, поэтому он заметно экономит бюджет на маркетинг и рекламу. | Без грамотной оценки рынка можно потерять основного клиента, поскольку в массовом сознании низкая цена на некоторые товары и услуги – признак плохого качества. |
| При правильном подходе существенно расширяется спектр клиентуры. | Постоянно приходится опасаться антидемпинговых процедур, которые могут подорвать позиции бизнеса. |
Виды демпинга
В сфере продаж существуют следующие виды демпинга:
Фирмы снижают цены для достижения разных целей. Но не забывайте, что снижение стоимости — это вынужденная мера и применять ее нужно лишь изредка, иначе она даст обратный эффект и, скорее всего, вам придется уйти с рынка.
Помимо этого, можно выделить и такие виды:
- Постоянный — товар постоянно продается по закупочной цене. Используется для продажи сопутствующего товара.
- Взаимный — встречная продажа товара по сниженной цене или по такой, как у конкурента. Встречается между компаниями из разных стран, чтоб быстрее завоевать свою долю рынка. Тут проигрывает тот, кто первый сдастся.
- Обратный — стоимость продукции на внутреннем рынке немного меньше, чем цена экспортируемого товара. Встречается в поставках электроэнергии. Такой демпинг может также быть вызван из-за нестабильного курса валют.
- Преднамеренный — чтоб убрать с рынка своего конкурента. У компании в таком случае одна цель — стать монополистом. Тут есть один нюанс: на смену одного конкурента, может прийти другой. Даже если вы сейчас завоевали определенную нишу, завтра вы снова можете работать себе в убыток.
- Спорадический — цена ниже только для того, чтоб ускорить продажи. К примеру, если товара на складе слишком много или если продукция уже залежалась, а потребитель не хочет покупать его по нормальной цене.
Есть фирмы, которые практикуют регулярное снижение цены для увеличения потребительской базы. Так, как они тогда получают прибыль? Все просто — экономия на качестве. Каждая компания преследует свои цели в демпинге. Единственное, что нужно учитывать — строгий учет всех финансов и постоянные действия для получения прибыли.
Снижение цены для участия в аукционе
Эта форма демпинга заслуживает отдельного внимания. Государственные торги в большинстве случаев происходят для того, чтоб получить выгодное предложение. Побеждает тот, кто предлагает минимальную стоимость.
Некоторые поставщики, чтоб выиграть, специально понижают цены ниже себестоимости. Да, они побеждают, но оказывается, что товар некачественный или работа выполняется плохо.
Чтобы этого не происходило, законодательство устанавливает наказание для тех, кто специально снижает стоимость товаров.
Последствия демпинга
Если демпинг касается страны-импортера, то для нее последствия демпинга особенно плачевны. Ведь именно там производители начинают терять свои позиции из-за дешевой продукции, которая появляется на рынке. Поэтому местные производители теряют свои высокие показатели прибыли.
Демпинг также останавливает экономические показатели роста. Это особенно касается рынков, где поставщики намеренно понижают цены для захвата определенной ниши. Если это будет происходить постоянно, то может пострадать вся отрасль и даже региональный рынок, который производит подобный товар.
Последствия демпинга
Важно понимать, что демпинг – это мощнейший инструмент, способный привести к весьма плачевным последствиям. Особенно это касается стран, занимающихся ввозом какой-либо продукции из других государств
Именно на их территории производители начинают испытывать сильнейшие трудности из-за дешевых позиций, появляющихся на рынке. В ходе данной политики местные компании терпят колоссальные убытки в материальном плане.
Не стоит забывать и о том, что ценовой демпинг негативно влияет на рост экономических показателей. Как правило, такую ситуацию можно наблюдать на рынках, где поставщики намеренно снижают цены с целью их завоевания. Если подобное станет привычкой, то это может отрицательно сказаться не только на отдельной взятой отрасли, но и на всем региональном рынке, занимающимся производством однотипных товаров.
Как бороться с демпингом конкурентов?
Стоит еще раз подчеркнуть, что снижен цен – это вынужденная мера, которая применяется фирмами лишь в экстренных случаях. Но что делать тем, кто оказался по ту сторону баррикады? Как бороться с демпингом конкурентов, не снижая цен?
- Ждать. Это самый простой способ. Конкурент не сможет выжить на рынке, занимаясь постоянным снижением цен, ведь его затраты при этом не уменьшаются. Однако данная тактика может сработать лишь при наличии постоянных клиентов, которые не перейдут на сторону противника в погоне за дешевизной.
- Повысить ценность. Чтобы не снижать стоимость товара, можно попробовать «доукомплектовать» его дополнительным сервисом либо аксессуарами. Не малую роль здесь играет наличие индивидуального подхода.
- Заручиться поддержкой поставщика. Можно договориться с фирмой-поставщиком о контроле цен в регионе, ведь для нее демпинг также невыгоден. Объем реализуемой продукции во многом зависит от количества дилеров.
- Повысить прибыль с каждого клиента. Здесь речь идет о постоянном расширении покупательских возможностей, к примеру путем навязывания клиенту сопутствующих товаров или дополнительного сервиса.
- Провести временную акцию, опустив ценник на уровень ниже, чем у конкурента, предложить скидку либо бонус за покупку второго и последующих товаров.
- Еще один метод борьбы с демпингом конкурентов – создание востребованного клиентами продукта, не имеющего аналогов и прямых конкурентов.
Сохраните статью в 2 клика:
Демпинг может стать хорошим подспорьем для привлечения клиентов, получения ценного опыта, а также создания партнерских отношений. На сегодняшний день известно несколько примеров успешного бизнеса, когда компании выходили на рынок только за счет снижения цен. Однако руководство должно понимать, что клиенты, привлеченные низкой стоимостью, могут уйти сразу же после поднятия ценников. Если данная тактика используется фирмой довольно часто, то необходимо позаботиться о налаживании сбыта.
Когда применяют демпинг
Главный повод для применения этого неоднозначного экономического инструмента – желание занять нишу на новом рынке – и желательно, нишу пожирнее. Если рынок конкурентный, используемые технологии общедоступны, а ценовая политика участников стабильна, для достижения быстрого результата новый игрок может сделать только один ход конем: резкое снижение цены. Это позволит переманить покупателей, а в дальнейшем даже при повышении стоимости до экономически обоснованной кто-нибудь из клиентов да останется.
Также демпинг применяют для вытеснения конкурентов с рынка. Так федеральная торговая сеть заходит в небольшой город, резко снижает цены на самые ходовые товары, выдавливает местные торговые точки, затем начинает диктовать свою ценовую политику.
Пример Евросети:
Яркий пример из прошлого — «Евросеть», когда у её руля стоял Евгений Чичваркин. Что он делал? Открывал рядом с точками конкурентов свои магазины, опускал цены на порядок ниже конкурента, зачастую даже себе в убыток, до тех пор, пока конкурент не сворачивал свой бизнес в данном месте. Добавим сюда нестандартный подход Чичваркина к маркетингу и рекламным кампаниям, когда он заставлял раздеваться людей в прямом смысле этого слова.
Благодаря такому подходу Евросеть стала лидером на рынке продаж мобильных телефонов.
Третья причина применения демпинга – «олдскульная»: вам нужно продать товар с истекающим сроком годности, или вы собираетесь обновить ассортимент и нужно очистить склад от неликвидов. Цена резко снижается – товар распродается.
Почему не надо прибегать к демпингу
Из приведенных выше ситуаций видно, что демпингование — мера кратковременная. Цену все равно придется повышать, поскольку низкая рентабельность не даст дальнейшего развития бизнесу. А повышение ценника до среднерыночного может вызвать негативную реакцию и резкий отток покупателей.
Экономию на качестве продукции, доставке и прочих приятных мелочах не будем рассматривать. Очень небольшой процент покупателей согласятся купить ненамного дешевле без дополнительного постпродажного сервиса.
Парадокс, но слишком низкая цена вызовет подозрение в плохом качестве вашего товара. Многие клиенты принципиально не покупают дешевые вещи. С каждым годом таких становится больше.
И, наконец, клиент, привлеченный дешевизной — не самый надежный вариант. Появится точка, где ваш продукт будет дешевле — и он уйдет туда.
Вслед за падением ценника у одного продавца, может последовать резкий обвал цен у остальных представителей сегмента. Не каждая фирма выдержит такой поворот событий. Длительное искусственное снижение цены повлечет за собой убытки и потенциальное банкротство. Это самые негативные последствия демпинга.
Виды демпинга
Снижение цены несет угрозу как для компаний, которые решили воспользоваться демпингом, так и для конкурентов. В любом из представленных случаев будут наблюдаться убытки, размер которых зависит от используемого метода и его длительности. Прежде чем искусственно снизить цену, необходимо проработать стратегию, задаться целями и продумать каждый этап реализации. Продукт, выведенный на рынок по сниженной стоимости, привлечет клиентов, но даст ли он требуемый результат для самой компании
Важно учитывать возможности предприятия, а также уровень доверия покупателей
Помимо способов искусственного снижения, существуют и установленные формы демпинговая стоимости. К их числу относят:
Регулярное демпингование. Продажа продукции осуществляется по себестоимости, причем на постоянной основе. Такой подход выступает в качестве естественного магнита для новых и постоянных покупателей. При этом не нужно использовать классические маркетинговые инструменты. Снижение стоимости работает на все 100%.
Преднамеренный демпинг. Основная задача – искусственное снижение стоимости с целью переманивания клиентов от конкурента и привлечения новых покупателей.
Взаимный демпинг. Внедряется государством с целью реализации товаров по сниженной стоимости.
Обратный демпинг. Указанная форма характерна для случаев, когда экспортные товары реализуются по сниженной стоимости. Главная цель – поддержание экономических процессов на внутреннем рынке.
Спорадический демпинг. Для данного процесса характерно снижение стоимости продукции только во время проведения акций и распродаж. Используется только по стратегии, разработанной маркетологами.
Использование определенного вида демпинга сопровождается рядом преимуществ и недостатков. Перед тем как занизить цену с целью повышения популярности товара, необходимо оценить не только мощность производства, но и доступные ресурсы. Спрос может вырасти моментально, при этом даже конкуренты отойдут на второй план. Но сможет ли компания справится с новым положением и продержаться некоторое время на чистой прибыли?
Для контролируемого рынка демпинг не несет опасности. Цену можно регулировать в личных целях. Но, без грамотного управления компаниями, такой подход обречен на серьезные траты.
Что такое демпинг
Демпинг – это продажа товаров по целенаправленно заниженной стоимости для завоевания большей доли рынка и вытеснения конкурентов. В большинстве развитых стран демпинг считается недобросовестной конкуренцией, однако это не мешает компаниям периодически применять его.
Сам термин используется с 30-х годов ХХ века. Одни специалисты связывают его с британским словом dumping («разгрузка», «сброс»), другие предполагают происхождение от норвежского dumpa («падать тяжело»). Так или иначе, смысл передается в обоих вариантах: резкое падение цены.
Первоначально понятие «демпинг» применяли к залежавшимся товарам, которые сбывали по заниженной стоимости, однако в дальнейшем термин обрел новый смысл.
Разновидности демпинга
В торговле можно встретиться со следующими видами демпинга:
- Стоимостной. В этом случае продавец будет предлагать цену, которая ниже закупочной;
- Ценовой. Здесь эксплуатируемый товар имеет цену ниже, чем продукт на внутреннем рынке.
Компании не используют демпинг для одинаковых целей. Снижение цены – это вынужденный шаг, на который стоит идти редко и в крайних случаях. Если снижать цены слишком часто, скорее всего, это приведёт к разорению компании и исчезновению из рынка.
Ещё выделяют такие виды демпинга:
- Преднамеренный. Здесь компания целенаправленно пытается избавиться от конкурента и переманить всех его клиентов к себе. Её основной задачей в данном случае является выход на рынок как монополиста. Но, часто на смену одного конкурента приходит другой, более сильный. Большая ошибка многих организаций на данном этапе, это неготовность к борьбе за появившихся клиентов;
- Постоянный. Продукцию и услуги постоянно реализуют по закупочной цене. Эта разновидность демпинга понадобится для продажи сопутствующих товаров;
- Спорадический. В данном случае цена ускоряет реализацию произведённой продукции. Например, на складах скопилось большое количество товара, у которого подходят сроки годности или он начинает терять свою актуальность, как в случае с новогодними игрушками;
- Обратный. Эта разновидность означает, что на внутреннем рынке продукция будет реализовываться дешевле экспортируемого товара. Такой демпинг нередко встречается при поставках электроэнергии. Одна из причин данной ситуации, это нестабильность курса валют;
- Взаимный. Означает, что продавец решил продавать товары или услуги по такой же цене, как и конкурент, или немного ниже. Чаще всего, речь идёт о конкуренции организаций из разных стран. Таким образом можно быстро войти на рынок и завоевать первых клиентов. В результате такой борьбы, одна из организаций сдаётся и ориентируется на своих принципиальных клиентов, для которых цена не важна;
- Позиционный. Подавление крупными компаниями мелких конкурентов. Для этого они начинают снижать стоимость товара до уровня ниже себестоимости. Зачастую о качестве продукции и сервиса на данном этапе компании думают меньше всего. После планомерной санации рынка, оставшиеся производители начинают возвращать цены на прежний уровень, повышая при этом качество продукта и сервиса;
- Чиптрип демпинг. Означает, что иностранная компания, при значительной части стоимости продукции из-за транспортировки, уменьшит издержки на доставку товара, и поэтому сможет снизить на него цены. Такая стратегия пагубно влияет на устойчивость на рынке местных производителей. Чтобы остаться наплаву, им приходится заниматься реорганизацией производства. Худший исход событий, это уход из рынка собственной страны.
Стоит ли демпинговать
Если вам вдруг показалось, что у вас есть причины для демпинга и это отличный способ обойти конкурентов, поднять продажи, то не спешите скорее действовать, и вот почему:
людям не всегда нужно самое дешевое. Согласно статистике, большинство покупателей на цену смотрят лишь в третью очередь. Главнее для них – скорость доставки и уровень обслуживания;
для очень многих клиентов дешевое – значит некачественное, и они принципиально не смотрят на товары по низким ценам. Поэтому демпингом вы отсеете эту часть покупателей;
стратегически работа в самом низком ценовом сегменте – не лучший вариант, потому что покупатели, гоняющиеся за дешевизной, в любой момент перебегут туда, где увидят цену еще хоть чуть ниже (а они такие места найдут);
от демпинга страдают все участники рынка. В выигрыше лишь покупатели, да и то недолго, в конечном счете по ним ударяет низкое качество товаров, услуг, сервиса. Плохо и когда основной, самый сильный игрок на рынке начинает резко поднимать цены. В общем, если кто-то один демпингует – это бьёт по всем;
вбрасывая резервные запасы в такое снижение цен, вы ничего не оставляете на развитие. Куда важнее вложиться в продвижение бренда, рекламу, в повышение уровня сервиса. Демпинг сожрет ресурсы, которые могут быть так полезны для бизнеса.
В целом понятие демпинга сравнимо с приемами недобросовестной конкуренции, поэтому вряд ли его можно назвать хорошим способом укрепления своих позиций на рынке.
Имеющиеся в вашем распоряжении ресурсы разумнее вкладывать в развитие бизнеса, расширять ассортиментный перечень, улучшать качество и товаров, и обслуживания. Как результат – завоюете доверие более платежеспособных клиентов, которые останутся с вами даже при условии применения конкурентами демпинговых мер.
Чем демпинг отличается от обычного снижения цен
Снижение цены – не редкость в экономических отношениях. Однако акции и прочие маркетинговые ходы, а также удешевление товара из-за снижения издержек или применения новых технологий не имеют с демпингом ничего общего.
В случае с демпингованием речь идет не о привлечении внимания клиентов к какому-либо товару или о сохранении рентабельности при сниженной цене. Нет, здесь цель – только жесткое завоевание рынка, в том числе за счет сознательной работы себе в убыток в течение какого-то отрезка времени.
При этом покупатель от демпинга только выигрывает – по крайней мере, в краткосрочной перспективе. Пока на рынке есть конкуренция, можно спокойно покупать дешевые товары. В дальнейшем есть риск монополизации и роста цен, но повлиять на этот процесс конечный потребитель не может.
Формы демпинга
Постоянный демпинг – продажа товара по себестоимости (или дешевле) на протяжении всего срока реализации. Такой вид демпинга применяют в маркетинговых целях в рамках акций для стимулирования продаж других товаров. Например, мебельный магазин может продавать диван обычной стоимостью в 30 000 рублей за 15 000, но при условии одновременной покупки еще трех предметов мебели по обычной цене. Компенсация демпинговой цены товара-«приманки» заложена в стоимость других товаров.
Взаимный демпинг – продажа товаров по сниженной цене двумя странами друг другу. Это может быть один и тот же товар (и тогда речь идет о жесткой конкуренции за рынки) или разные (и тогда в некоторых случаях можно говорить и о взаимовыгодном сотрудничестве).
Обратный демпинг – продажа товаров на внутреннем рынке по более низким ценам, чем на экспорт для поддержания внутриэкономической стабильности. Яркий пример – газ, бензин, электричество, другие энергоносители, которые внутри РФ продаются по ценам ниже среднемировых. Однако такой демпинг имеет обратную сторону: экспортеры мотивированы продавать товары по более выгодной стоимости за рубеж, из-за чего на внутреннем рынке периодически образуется дефицит, и цены начинают расти.
Преднамеренный демпинг – целенаправленные действия для вытеснения с рынка конкретного конкурента для увеличения своей доли. Эффективен на низкоконкурентном рынке, совсем не работает там, где один конкурент может занять место другого.
«Пиратский» демпинг – целенаправленные действия для уничтожения бизнеса всех конкурентов на рынке. Наиболее безответственный вид демпинга, когда ради главенства на рынке в жертву может быть принесена стабильность целой отрасли.
Спорадический демпинг – краткосрочное снижение цены для того, чтобы распродать складские излишки или неликвидный товар.
Первый пример демпинга в мире
Развитие капиталистических отношений и международной торговли припадает в основном на 70-е годы прошлого столетия. Именно тогда все рынки были заполнены различными импортными товарами и мировые проблемы только начинали формироваться. В то время люди были не знакомы с понятием “демпинг”. Что это, узнали, когда случился скандал с японской фирмой Sony.
Выяснилось, что компания, поставляя свои телевизоры на рынок США, заведомо уменьшала их стоимость в два раза. Японцам иногда выгоднее было купить американский товар, доставить его в Японию, чем приобрести аналогичную продукцию у родного производителя. В этом случае демпинговые цены – это отличный пример выхода на новый рынок и завоевания доверия покупателей. Sony в этом случае повезло.
Псевдодемпинг
Так называют метод конкурентной борьбы, когда продавец демонстрирует снижение цен, но в действительности этого не делает.
Интересные примеры псевдодемпинга показывают магазины, которые мухлюют с фасовкой. К примеру, товар стандартно продается в упаковке 1,5 килограмма и стоит 300 рублей. Но вдруг на рынок выходит новый игрок, предлагающий цену 200 рублей. Покупатели толпами бегут заказывать товар по выгодной цене, но, получив чек, понимают, что указана стоимость за килограмм. А цена за упаковку такая же, как у конкурентов. Часть клиентов отменят заказ, но большинство покупателей оставят все как есть, хотя вряд ли еще что-нибудь купят у этой компании.
Еще одна популярная уловка — уменьшить объем упаковки или массу единицы товара. Мороженое в вафельном стаканчике уже весит не 100 гр, а только 90
Псевдодемпинг — это уловка маркетинга, которая помогает ускорить продажу товара, но отрицательно влияет на репутацию предпринимателя, поэтому лучше не заниматься такими фокусами.
Как не попасться покупателю. У каждой цены есть свои основания. При появлении слишком низкого ценника задумайтесь: а почему конкуренты не смогли предложить такой же? Изучите размеры товара, описание, отзывы, прочитайте все, что написано мелкими буквами. Наверняка вы обнаружите какую-нибудь уловку псевдодемпинга.
Как бороться предпринимателю. Делайте упор на то, что у вас цена окончательная и больше ничего докупать не придется. Можно для сравнения демонстрировать такой же ценник, как у конкурента, указывая на отсутствие важных элементов, а рядом ставить другой с пометкой «полная комплектация». Увидев различия, покупатель задумается: а полный ли комплект предлагает ваш конкурент? То же касается размеров, фасовки и других критериев — показывайте, что они совпадают с ожиданиями, записывайте тестовые видео, добавляйте отзывы покупателей.
