Шаг 5. Ищем любые упоминания оценки рынка
Чем больше данных для анализа будет, тем лучше. Поэтому можно найти дополнительную информацию: любые данные о рынке, который планируем завоевать. Это могут быть:
- исследования об изменении закупок сырья, из которого производят товары;
- статистика изменений в поведении потребителей;
- информация об общемировых трендах вроде заботы об экологии;
- интервью стартаперов, которые выпускают похожие продукты или являются прямыми конкурентами;
- выступления лидеров рынка, касающиеся нашего будущего продукта.
На изучение всей этой информации понадобится как минимум несколько дней. Это нормально — лучше потратить на анализ две-три недели и понять, что не стоит выпускать продукт, чем выпустить и получить убытки.
Этап 8: Изучение поведения потребителей
Для разработки стратегии недостаточно знать общие характеристики типа возраста и дохода
Нужно понимать, как работать с конкретным типом людей, как они принимают решение о покупке, на что обращают внимание и т. п
Анализ потребителей проводится в нескольких направлениях:
- мотивация, определение потребностей и целей;
- ожидания касательно стандартов обслуживания и цен;
- ключевые критерии (что хочет получить от товара/услуги в первую очередь);
- причины недовольства и претензий (что не устраивает в продукте или сервисе);
- процесс принятия решений (чем руководствуются — логикой или эмоциями, с кем советуются).
Понимание своей целевой аудитории — важный шаг к тому, чтобы построить сильный бренд, которому будут доверять.
Этап 5: Ценовой анализ
Идём дальше. Теперь нужно сосредоточиться на одном из ключевых аспектов, а именно — проанализировать цены основных конкурентов на товары и услуги.
Чтобы увидеть полную картину, необходимо разбить всех игроков рынка на ценовые сегменты — эконом, премиум и т. д
Также важно понимать структуру цены (себестоимость, затраты на продвижение и рекламу, наценка) и приблизительно рассчитать прибыль от каждой продажи
При этом следует учитывать не только стандартные цены, но и наличие бонусов, промо-акций, специальных предложений, а также условия рассрочки.
Обязательно подумайте, какие причины могут привести к изменению среднерыночных цен в сторону увеличения или уменьшения.
В результате вы должны получить чёткую картину ценовой политики конкурентов, выяснить, в чём причины различий в стоимости, и рассчитать возможную прибыль через N месяцев/лет. Отталкиваясь от этого, можно определить, не слишком ли завышены или занижены цены компании, как лучше позиционировать товар — дорогой, но качественный, или доступный и экономичный.
Этап 7: Оценка эффективности рекламных кампаний
Ещё один аспект, на котором нужно остановиться, обсуждая, как анализировать рынок. Нужно выяснить, какие инструменты используют другие компании, что делают для привлечения и удержания клиентов.
Основные элементы комплекса маркетинговых коммуникаций — это:
- реклама (в газетах, журналах, на интернет-ресурсах, ТВ, радио, наружная и т. д.);
- PR/пропаганда — создание позитивного имиджа компании и её продукции за счёт публикации новостей, обзоров, интервью и других материалов в СМИ;
- стимулирование сбыта — особые мероприятия для побуждения к покупке (купоны, конкурсы, бесплатные образцы товара, дисконтные программы);
- личные продажи.
Где конкуренты чаще всего размещают рекламу? Что о них пишут в СМИ? Какие скидки и бонусы они предлагают? Чем больше информации — тем лучше.
На этом этапе особое внимание нужно уделить цифрам:
- Среднее количество контактов потенциального клиента с разными носителями рекламы.
- Эффективность объявлений. Проще всего отслеживать статистику на интернет-площадках — современные сервисы предоставляют информацию о количестве просмотров и переходов по ссылкам, времени, которое пользователь провёл на сайте и его активности.
- Конверсия — процент посетителей сайта/магазина/мероприятия, которые совершили покупку или другое целевое действие, от общего количества посетителей.
- Цена контакта — сколько денег компании понадобилось вложить в рекламу, чтобы 1 человек оставил свои данные или обратился к менеджеру (отношение суммы рекламного бюджета к числу потребителей, с которыми удалось связаться).
Чтобы понять, где и как лучше всего “ловить” потенциальных клиентов в конкретной нише, следует по отдельности исследовать эффективность каждого метода в выбранной нише.
Пример
Реклама в традиционных СМИ (ТВ, радио, популярные журналы) отлично работает в B2C-сегменте, но совершенно неэффективна для B2B — серьёзные руководители зачастую даже не тратят на это время. Зато их может заинтересовать статистика, планы с чёткими цифрами, “сухие” факты, доказывающие выгоду для бизнеса — то, что на обычного потребителя лишь навеет скуку.
Составляем план анализа рынка
Итак, перечень вопросов для анализа рынка готов
Теперь важно правильно составить план анализа рынка, который представляет собой определенную последовательность вопросов, сгруппированных между собой по тематике
Укрупненные этапы маркетингового анализа рынка выглядят следующим образом:
- Анализ размера, динамики и потенциала развития рынка
- Исследование конъюнктуры рынка, сегментация рынка и выделение ключевых сегментов
- Конкурентный анализ рынка
- Анализ цен и общий экономический анализ рынка
- Анализ структуры распределения или дистрибуции товара на рынке
- Анализ способов рекламы, методов продвижение и поддержки товаров на рынке
- Анализ спроса, ключевых потребностей и особенностей поведения покупателей на рынке
- Выявление главных рыночных и потребительских тенденций
Рис.3 План анализа рынка
Приведенный выше список вопросов — является универсальным планом анализа любого рынка продаж. Подробный анализ рынка нет необходимости проводить часто. Он носит достаточно фундаментальный характер и обеспечит необходимой информацией на 2-3 года работы.
Краткий план анализа рынка
Иногда возникают ситуации, когда необходимо подготовить краткий срез по какому-нибудь сегменту, оценить степень развития рынка и общее состояние рынка. В таком случае нет необходимости проводить подробное комплексное маркетинговое исследование рынка, а достаточно получить ответы на следующие вопросы:
| Этап анализа | Описание |
| Этап 1 | Определить емкость рынка (или размер рынка), динамику роста рынка и потенциал продаж. |
| Этап 2 | Выделить основных игроков на рынке и провести по каждому игроку краткий конкурентный анализ (ассортимент, цены, коммуникация, места продаж, качество продукта). Определить конкурентные преимущества игроков и основное сообщение потребителю рынка, описать имиджевые характеристики игроков. |
| Этап 3 | Провести конъюнктурный анализ рынка и выделить основные товарные сегменты. Оценить их размер, динамику роста и потенциал. |
| Этап 4 | Проанализировать места и способы продаж товара на рынке. |
| Этап 5 | Провести сравнительный анализ методов продвижения товара на рынке. |
| Этап 6 | Оценить уровень цен на рынке, разбить всех игроков рынка по ценовым сегментам и прикинуть структуру цены (себестоимость, наценка, расходы на рекламу, прибыль). |
| Этап 7 | Оценить удовлетворенность покупателя товарами рынка. Определить ключевые факторы, влияющие на первую и повторную покупку товара. Выписать свободные рыночные ниши. |
| Этап 8 | Оценить тенденции развития рынка на 3-5 лет вперед |
Этап 4: Анализ конкурентов
Говоря о том, как научиться анализировать рынок, особое внимание следует уделить изучению предприятий, которые уже работают в данной отрасли. Прежде всего нужно узнать как можно больше о самих компаниях и их возможностях:
- технологии, которые используются при производстве товаров и услуг;
- наличие патентов и уникальных технологических преимуществ;
- уровень квалификации персонала;
- доступ к ограниченным, редким ресурсам;
- возможность получения дополнительных инвестиций.
Следующий шаг — изучение товаров и услуг конкурентов. Оценивать нужно “глазами потребителя”, учитывая как рациональные, так и эмоциональные факторы.
Остаётся систематизировать данные и объективно сравнить основных игроков рынка. Для удобства предлагаем воспользоваться простым шаблоном.
| Компания А | Компания Б | Компания В | |
|---|---|---|---|
| “Точки пересечения” (в чём именно конкурируете) | |||
| ЦА (целевая аудитория) | |||
| Доля рынка | |||
| Ассортимент и качество продукции | |||
| Цены | |||
| Маркетинговая стратегия (оффлайн) | |||
| Маркетинговая стратегия (в Интернете) | |||
| Политика сбыта | |||
| Конкурентные преимущества | |||
| Сильные стороны конкурента | |||
| Недостатки конкурента |
Заполнив таблицу, вы получите базовое представление об основных игроках рынка и их деятельности, а также сможете сравнить их показатели со своими.
Особенности заказа анализа рынка у профессионалов
Еще совсем недавно реализацией масштабных исследовательских проектов занимались российские компании-гиганты или осваивающие наш рынок зарубежные предприятия
Особое внимание уделялось заказам, поступающим от государства или политических партий. Подобные исследования чаще всего носили социологический характер, а их чистота подвергалась сомнениям.
Сегодня услугами маркетинговых и консалтинговых агентств довольно часто пользуются представители среднего и малого бизнеса. Обычно анализ факторов рынка проводится по следующим причинам:
рост конкуренции;
резкие изменения ситуации (колебания курса валют и другие);
проведение модернизации. Большинство предприятий среднего бизнеса родом из 90-х, и их основатели понимают, что работать по старинке уже невозможно. Надо соответствовать времени, а значит, пора что-то менять;
-
цифровые технологии позволяют минимизировать расходы, связанные с проведением исследований.
Зачем же компании заказывают анализ развития рынка? В идеале можно представить себе следующую картину: результаты исследований предоставляются клиенту в виде аккуратной стопки бумаг, на которых зафиксированы все секреты мирового бизнеса: указана точная доля рынка, расходы конкурентов на рекламу и практически полноценная клиентская база.
Однако есть один нюанс. В России получение некоторых данных запрещено на законодательном уровне. Довольно часто с просьбой о получении информации о рынке или конкурентах в агентства обращаются не только бизнесмены, но и представители консалтинговых компаний. Например, желая узнать состояние их счетов, данные о поставках с таможни или получить базу данных клиентов, но в ответ они слышат, что согласно ФЗ № 152 «О защите персональных данных», закону РФ «О государственной тайне» и федеральному закону «О банках и банковской деятельности» такая информация не предоставляется. Как правило, большинство данных можно получить из общедоступных источников, не преступая рамки закона. Если пойти другим путем, то вместо данных для исследования можно получить реальный срок (до семи лет) по обвинению в коммерческом шпионаже (статья 183 Уголовного кодекса РФ).
Шаг 1. Оцениваем целевую аудиторию
Без этого нельзя стартовать. Исследование целевой аудитории понадобится и для анализа рынка, и для маркетинговых активностей после. Например, без знания целевой аудитории невозможно понять ее боли и потребности. Значит, невозможно создать объявление с высоким CTR (кликабельностью).
Оценивать целевую аудиторию придется, руководствуясь логикой. Подумайте, кому нужен продукт, и попробуйте составить подробный портрет потенциального покупателя. Самые важные вопросы, на которые нужно ответить:
- Кто ваши покупатели — мужчины или женщины?
- Сколько им лет?
- Где они живут?
Допустим, вы хотите оценить рынок для нового продукта в вашем городе: для услуг по выгулу собак. Используем логику: у подростков, скорее всего, достаточно свободного времени и недостаточно денег, поэтому они не будут пользоваться услугой. Заказывать ее могут люди с плотным рабочим графиком: например, мужчины и женщины старше 25 лет. Значит, это и есть ваша целевая аудитория.
На основе этих данных выясняем размер целевой аудитории в регионе, в котором планируем продавать. Допустим, это Ставрополь. Чтобы оценить число мужчин и женщин в нужном возрасте, можно использовать рекламные кабинеты. Проще всего посмотреть данные во «ВКонтакте»: указываем пол и возраст и видим, что размер нашей выборки 300 тысяч человек.
Теперь нужно учесть, что не у каждого человека есть домашние животные. Можно обратиться к статистике — например, по данным ВЦИОМА, собаки есть у 38% россиян. Значит, наша целевая аудитория — 38% от выборки, или 114 тысяч человек.
Данные будут неточными. Это нормально, вам нужны приблизительные расчеты, а точные можно получить только после запуска продукта.
Шаг 4. Оцениваем общие тенденции
На рынок влияют многочисленные внешние факторы, которые не зависят от продавцов товаров и услуг. Например, это изменения в законодательстве, международная политика, инфляция, пандемии, военные операции.
Чтобы понять, как дальше будет развиваться рынок, важно отслеживать все эти тенденции и делать предположения, к чему они приведут. Например, во время пандемии были закрыто международное авиасообщение — это привело к развитию внутреннего туризма
Сейчас перелеты стали слишком дорогими и долгими, поэтому можно допустить, что спрос на внутренний туризм снова вырастет.
В нашем случае на рынок повлияла международная ситуация и инфляция. Из-за снижения доходов люди стремятся экономить, поэтому будут обращаться за услугами выгула собак не так часто, как хотелось бы
А еще будут искать оптимальный баланс между ценой и качеством услуги — поэтому, скорее всего, сначала придется демпинговать, чтобы привлечь к себе внимание
Как можно узнать информацию о рынке?
После того, как вы составили перечень вопросов, на которые необходимо получить ответ — определите способ получения необходимой информации для подготовки аналитического обзора по рынку. Буквально в двух словах о существующих возможностях, видах и методах исследования рынка в маркетинге:
Первичные и вторичные исследования товарных рынков
Существует 2 вида информации о рынке, которую можно собрать: первичные и вторичные данные. Первичные данные являются исходной информацией о рынке, собираются непосредственно компанией при прямом изучении рынка. Вторичные данные уже существуют на рынке и кем-то собраны, а также часто уже обработаны и проанализированы.
Рис.4 Первичные и вторичные маркетинговые исследования рынка
Любой анализ рынка необходимо начинать с изучения уже существующей вторичной информации о нем. Возможно, исследовательские компании, государственные органы статистики уже собали информацию для ответа на вопросы вашего плана анализа. Если это так, то вы значимо сэкономите время и бюджет на исследование.
Так что не ленитесь и потратьте час своего времени на поиск вторичной информации о рынке в Интернете.
Количественные и качественные методы исследований
Существует 2 способа сбора информации о рынке: количественный и качественный метод исследования рынка.
Рис.5 Особенности количественного и качественного исследования рынка
Количественные методы исследования рынка в маркетинге предоставляют структурированную и статистически обработанную информацию о рынке. С помощью количественных методов можно получить точные цифры, на основании которых сделать прогноз продаж или оценить объем рынка.
Результатом качественных методов анализа рынка являются гипотезы, идеи, отдельные мнения, которые не являются неструктурированными и не поддаются статистической оценке, а могут быть проанализированы лишь субъективно.
5 видов исследования рынка
Существует 5 методов исследования рынка в маркетинге: опросы, фокус-группы, глубинные интервью, полевые исследования или эксперименты, наблюдения. Выбор метода исследования зависит от бюджета и временных ресурсов. Кратко о каждом.
Рис.6 Виды маркетинговых исследований рынка
| Виды исследования рынка | Описание методов исследования |
| Опросы (surveys) | Означают опрос целевого рынка по строго-заданной анкете. По размеру могут быть как большими, так и маленькими. В опросе важна выборка: чем она больше, тем более правильные и репрезентативный результат вы получите. Это количественный метод, используется, когда необходимо получить точную цифру на конкретный вопрос. |
| Фокус-группы (focus groups) | Дискуссия или круглый стол, за которым происходит обсуждение заданной темы целевой группой потребителей. Есть модератор, который управляет дискуссией по заданному перечню вопросов. Качественный метод, эффективен для понимание причин поведения, исследования скрытых мотивов потребителя, помогает сформулировать гипотезы. |
| Глубинные интервью (personal interviews) | Беседа с одним представителем целевой аудитории по определенному перечню открытых вопросов. Помогают разобраться в вопросе подробно и сформировать гипотезы. Качественный метод исследования. |
| Наблюдение (observation) | Наблюдение за представителем целевой аудитории в привычной для него среде (например: видео-съемка в магазине). Качественный метод исследования. |
| Эксперименты или полевые исследования (experiments and field trials) | Количественный способ исследования рынка. Помогает проверить определенные гипотезы и альтернативы на практике. |
Этап 2: Выявление целевых сегментов
Итак, мы знаем объём анализируемого рынка в целом. Теперь необходимо определить, какие группы потребителей приносят компании основную прибыль, что их объединяет. Для сегментации аудитории используются разные критерии — пол, возраст, профессия, уровень дохода, социальный статус, интересы и т. д. В зависимости от приоритетов значимость отдельных факторов может отличаться.
Чтобы решить, на какие сегменты ориентироваться в первую очередь, дополнительно анализируют:
- объём каждого сегмента (количество потенциальных клиентов);
- географическое расположение;
- доступность различных групп потребителей;
- ориентировочные затраты времени и финансов для начала деятельности.
Грамотный выбор ЦА в будущем избавит предпринимателя от лишних затрат и позволит направить ресурсы на привлечение самых “прибыльных” покупателей.
6 советов по самостоятельному анализу рынка
Реально оцените свои возможности. Включайте в анализ рынка показатели, которые действительно сможете получить и обработать. Учтите, что анализ ради анализа — это совершенно бессмысленный процесс. В итоге вам потребуются только те данные, без которых невозможно формирование стратегии.
Не пренебрегайте маркетинговыми исследованиями, организация которых не требует крупных затрат. Сумма вложений влияет только на размер выборки. Чтобы понять потребности целевого рынка или его культуру, можно обойтись интервью с потребителем (главное — = составить правильные открытые вопросы).
Установите для себя правило: по окончании исследования каждого блока данных надо сделать вывод (даже в том случае, когда он очевиден).
Если у вас нет достаточного количества данных, то привлекайте к анализу рынка маркетологов, используйте экспертные оценки и ожидания, фиксируя полученную информацию.
В качестве источника информации можно использовать менеджеров по продажам, так как довольно часто они могут рассказать много нужного и полезного и о рынке, и о конкурентах.
Систематизируйте процесс анализа. Для этого необязательно разрабатывать подробный план, можно обойтись и кратким. Главное, чтобы ваша работа не носила хаотичный характер и вы не тратили силы, время и средства на анализ бесполезных данных.
Шаг 2. Оцениваем емкость рынка
Емкость рынка — количество товаров и услуг, которые покупатели могут купить по сложившимся ценам. Обычно ее рассчитывают для какой-то территории в натуральном или денежном выражении. Натуральное выражение — количество продуктов, денежное — их стоимость.
Емкость рынка может быть потенциальной и реальной. Потенциальная — приблизительная: та, которую мы будем рассчитывать. Реальную знать невозможно, для этого нужно получить финансовые отчеты всех игроков рынка.
Потенциальную емкость рынка можно вычислить, если знать:
- Численность целевой аудитории. В большинстве случаев для оценки достаточно знать, кто ваш покупатель, и использовать общедоступные данные. Например, описание городов в «Википедии», данные «Росстата» и ВЦИОМ.
- Максимальный уровень потребления. Это количество товаров, которые потребляет один человек в год. Данные об этом можно брать из опросов, исследований и анкет. Например, можно запустить анкету во «ВКонтакте» и попросить представителей ЦА ответить на ваши вопросы.
- Среднюю стоимость одной единицы продукции. Ее можно посчитать самому на основании рыночных цен. Или увидеть в исследованиях и результатах анализа данных.
Численность целевой аудитории в нашем примере мы нашли на предыдущем этапе. Теперь нужно определить среднюю стоимость продукта и максимальный уровень потребления. Со средней стоимостью все легко — данные есть в открытом доступе: согласно анализу от «СберУслуг», это 263 рубля в час.
С максимальным уровнем потребления все сложнее. В нашем случае придется считать его, исходя из предположений. Из обсуждений на форумах можно узнать, что большинство выгуливают собак сами. Другие прибегают к услуге выгула пару раз в год. А есть те, кто пользуется ей постоянно. Можно предположить, что в среднем потребление — 0,5 продукта на человека.
Можно было бы получить точные данные — взять интервью у потенциальных покупателей. Заодно мы могли бы узнать, что их беспокоит и какую проблему они хотят решить. О таком подходе блогу ПланФакта рассказал Сергей Маленко, руководитель DevOps направления в компании-интеграторе IT-сервисов KTS:
С имеющимися данными мы можем найти потенциальную емкость рынка по формуле:
Численность ЦА × Уровень потребления × Средняя стоимость продукта
В нашем случае умножаем 114 000 на 0,5, а потом — ещё на 263 рубля. Получаем цифру 14 991 000. Емкость рынка — почти 15 млн рублей. Чем она больше при меньшем количестве конкурентов, тем лучше.
Сразу можно оценить динамику емкости рынка по косвенным данным. Например, если есть исследования о том, что люди стали чаще прибегать к услуге выгула собак, емкость растет. Или если каждый год появляются новые конкуренты, это тоже говорит о росте.
Идеальная ситуация, когда у рынка большая растущая емкость, а конкурентов почти нет. На практике она встречается редко.
Методы анализа рынка
Существует множество методов, с помощью которых можно провести анализ рынка продукции
Принимая во внимание источники получения информации и принципы расчета, можно выделить две основные группы методов: количественные (все, что подлежит подсчету) и качественные (то, что нельзя посчитать).
Количественные методы, как правило, основываются на данных, полученных в результате опроса. Разрабатываем комплекс закрытых вопросов и задаем их большому количеству людей. Ответы респондентов группируем в соответствии с целями. Результаты количественного анализа позволяют узнать мнение клиентов об изменении ассортимента или качества продукции, выявить эффективные и неэффективные приемы маркетинга, понять отношение потребителей к ценовой политике компании и определить факторы, влияющие на формирование их лояльности.
Качественные методы основаны на информации, не поддающейся подсчету. Например, изучение поведенческих факторов. С помощью качественного анализа можно понять мотивацию клиентов, определить уровень их лояльности к компании и степень удовлетворенности товаром/услугой.
Проводя маркетинговый анализ российского рынка, лучше использовать комбинированный подход. В этом случае вы сможете получить результаты, максимально соответствующие действительности.
Виды анализа рынка
Анализ рынка заключается в тщательном изучении ниши для будущей деятельности. Знакомимся с информацией о потенциальных клиентах, предложениях, спросе, конкурентах и другими данными, необходимыми для понимания перспективы бизнеса и разработки стратегии развития предприятия.
Для проведения маркетингового анализа рынка существует множество различных способов, выбор которых определяется целью изучения. Что именно вас интересует?
| Предмет анализа | Описание цели |
| Строение рынка | Изучение и анализ емкости и конъюнктуры рынка, оценивание существующих тенденций. |
| Продукция компании | Анализ развития рынка, определение доли продукции компании в сегменте данного рынка. |
| Целевой сегмент | Выбор целевого рынка путем проведения анализа привлекательности его сегментов. |
| Целевая аудитория | Анализ спроса и основных потребностей рынка, тщательное исследование поведения целевой аудитории, изучение требований к товару. |
| Ценовая категория | Анализ ценовой структуры в соответствующей нише и цен конкурентов. |
| Свободные ниши | Выявление свободных ниш рынка и альтернативных источников реализации продукции путем проведения анализа рыночных сегментов. |
| Конкуренты | Определение преимуществ и недостатков продукции конкурентов путем проведения конкурентного анализа рынка. |
Четкое определение круга своих интересов избавит вас от обработки несущественной информации. Если перед вами стоит конкретная цель, то у вас появляется возможность провести анализ рынка грамотно и быстро: правильно спланировать работу, подобрать наиболее подходящий метод маркетингового исследования и выбрать соответствующие инструменты. В этом случае вы существенно сократите затраты, связанные с поиском и обработкой данных.
Может быть, вам не обойтись без тщательного стратегического анализа рыночной конъюнктуры и динамики, всестороннего анализа конкурентов или поведенческих факторов целевой аудитории.
Пример проведения анализа рынка
Пройдите наш авторский курс по выбору акций на фондовом рынке → обучающий курс
Бесплатный Экспресс-курс “Оценка инвестиционных проектов с нуля в Excel” от Ждановых. Получить доступ
Приведем простой пример анализа рынка. Компания, планирующая оказывать парикмахерские услуги, оценивает конкурентов в небольшом городе.
- Цель – исследование конкурентов, услуг, оказываемых аналогичными компаниями.
- Методы анализа – изучение отзывов, социальных сетей, интернет-опрос.
- Оценка исследования — SWOT-анализ.
- Инструменты – Survata, Priceva, Отзовик, Semrush.
В ходе сбора информации было выявлено, что в городе проживает 230 тыс. женщин, возрастом от 18 до 50 лет и 180 тыс. мужчин, заинтересованных в получении парикмахерских услуг.
На рынке работает 12 парикмахерских, лидером которого является компания, предоставляющая услуги в центре города. Ее средний ценник составляет 450 рублей.
Оценка отзывов показала, что клиентам не хватает ассортимента услуг, они заинтересованы в получении более качественного обслуживания в парикмахерских, расположенных в более крупных помещениях.
| Сильные стороны | Возможности |
| Большой спектр услуг Грамотные специалисты, имеющие опыт работы Новое, качественное оборудование Экологичное сырье | Открытие парикмахерской в большом зале Разработка мощной маркетинговой стратегии |
| Географическое расположение Слабая маркетинговая стратегия | Появление новых конкурентов |
| Слабые стороны | Риски |
Таким образом, анализ рынка показал, что компания имеет слабых конкурентов и крупную целевую аудиторию
Для повышения спроса важно акцентировать внимание на качестве оказания услуг, на рекламной компании
Анализ рынка конкуренции
Когда проведен анализ рынка и конкурентов и дана правильная оценка ситуации с продукцией, намного легче найти свою нишу и свести все риски к минимуму. Выявленных конкурентов условно можно распределить по трем группам:
Прямые. Подразумеваются компании, ведущие деятельность, аналогичную вашей, в пределах того же региона и охватывающих ту же целевую аудиторию.
Косвенные. К этой группе можно отнести компании, для которых деятельность, аналогичная вашей, является второстепенной или она нацелена на другую категорию потребителей.
Потенциальные. В этом случае речь идет о компаниях, осуществляющих аналогичную деятельность в соседнем регионе, но при определенных условиях способных оказаться в вашем сегменте рынка.
Анализ коммерческого рынка лучше начать с составления карты, в которой будет отмечена доля участия всех его игроков. В процессе исследования необходимо зафиксировать следующие данные:
Политику формирования цен (сбор статистических данных по ценам на основные и дополнительные товары, периодичность их повышения и снижения).
Товарный ряд и качественные показатели (выявление преимуществ продукта, влияющих на принятие решения о покупке).
Маркетинговую стратегию (способы и пути привлечения клиента, используемые рекламные кампании).
Каналы сбыта (как и на каких площадках реализовывается продукция компании).
Популярность (уровень известности конкурента, узнаваемость бренда).
Сегмент рынка (кто является ключевым потребителем продукции конкурента).
Поставщики и бизнес-партнеры (у кого приобретают сырье или материалы, кто предоставляет сервисные услуги, например, по техобслуживанию или грузоперевозкам).
Задействованные специалисты и система менеджмента (профессионализм кадров и уровень их заработной платы, схема, используемая для управления компанией).
Достоинства и недостатки конкурента (мнение потребителей о сильных и слабых сторонах продукции конкурента, их риски на рынке).
Анализ рынка компании-конкурента провести довольно сложно, так как никто из них не будет делиться с вами информацией или предоставлять интересующие вас данные. Однако стоит понимать, что это необходимо, так как вы сможете выявить конкурентов, представляющих для вас наибольшую опасность, использовать их наработки и сыграть на их слабостях.
Большую часть необходимой информации (главным образом о покупателях) можно получить непосредственно от потребителей в процессе изучения мнения клиентов о своей продукции путем создания фокус-групп или проведения анкетирования. Часть данных можно добыть только экспериментальным путем, направив к конкуренту тайного покупателя или самому выступив в роли его клиента.
Кроме этого, можно воспользоваться услугами агентства, специализирующегося на проведении маркетинговых исследований. В этом случае стоит помнить, что подобный анализ рынка организации достаточно дорого стоит и оправдывает себя только в крупном бизнесе.
Методы сбора данных для анализа рынка
Большинство маркетологов отдают предпочтение пяти форматам сбора информации для исследования рынка, считая их самыми эффективными. Качественные данные получают следующими способами:
Интервью. Респондентами являются представители целевой аудитории, которым предстоит ответить на ряд открытых вопросов.
Наблюдение. Исследование проводится в момент осуществления изучаемого процесса. Суть данного способа в отслеживании поведенческих факторов потребителей. Например, если дать простое объявление о продаже, то можно оценить популярность продукта и получить информацию о категории потенциальных клиентов, фиксируя данные о том, кто и с какой периодичностью на него откликается.
Фокус-группа. Создается группа, в состав которой входят представители целевой аудитории. Им предстоит высказать свое мнение, ответив на ряд открытых вопросов.
Количественные данные можно получить следующими способами:
Эксперимент. Подтверждение или опровержение определенных гипотез и тактик осуществляется практическим путем. С помощью таких исследований можно дать оценку методам маркетинга и выявить скрытые проблемы, снижающие их эффективность.
Анкетирование и сбор данных. Для реализации данного способа используются однотипные анкеты с закрытыми вопросами. В этом случае цель анализа рынка — получение статистических данных. Её достижение возможно при правильном определении целевой аудитории.
С помощью перечисленных методов можно определить, насколько потребитель заинтересован в данном товаре, выявить его сильные и слабые стороны, оценить конкурентоспособность продукта. Для их практической реализации можно выбрать одну из следующих форм:
