Усилители коммерческого предложения
Правильно составить коммерческое предложение помогут так называемые усилители:
- Использование неопровержимых фактов.
- Оперирование конкретными числами.
- Приведение подробных подсчетов.
- Наглядная демонстрация товаров в коммерческом предложении.
- Использование имен известных клиентов вашей компании.
- Положительные отзывы клиентов.
Все это действеннее немотивированных рекламных призывов и туманных обещаний.
Учтя вышеприведенные рекомендации по составлению коммерческого предложения, вы сможете добиться серьезных успехов в привлечении новых клиентов этим способом и наладить с ними долгосрочное сотрудничество.
Виды коммерческих предложений
Коммерческие предложения можно разделить на две категории: холодные и горячие.
Базовые («холодные») коммерческие предложения
Эти коммерческие предложения не имеют конкретного адресата, а направляются широкой аудитории с целью привлечь как можно больше клиентов. Положительными сторонами данного вида предложений по продаже товара или услуги можно считать:
- Большой охват рассылки.
- Незначительные траты времени и денег в расчете на одного адресата.
Отрицательными сторонами являются:
- Обезличенность обращения.
- Возможность направления лицу, которое не занимается подобными вопросами.
- Высокий риск попасть в «мусорную корзину».
Как показывает практика, базовые коммерческие уведомления малоэффективны. Компании получают их пачками, и шанс отправиться в спам велик. Излишняя активность может пагубно сказаться на репутации вашей компании.
Персональные («теплые») коммерческие предложения
«Теплое» коммерческое предложение направляется конкретному человеку, уже ожидающему его получения. Как правило, оно готовится по итогам телефонных или личных переговоров.
Эффективное продающее коммерческое предложение должно учитывать потребности клиента и содержать четкую и лаконичную информацию о вашей продукции или услуге. Если на переговорах речь шла о конкретной марке бетона, в КП пишите именно о ней. Направлять потенциальному клиенту полный каталог своих товаров не нужно.
Также приведем в пример фразы, которые будут уместны в начале «теплого» коммерческого предложения:
«Продолжая наш диалог, направляю Вам…»
«По Вашей просьбе высылаю Вам…»
По прошествии нескольких дней после отправления персонального коммерческого предложения необходимо позвонить клиенту, чтобы узнать, насколько его заинтересовало ваше предложение, выяснить его пожелания. Без такого прощупывания почвы оценить эффективность КП невозможно. Оперативно дорабатывайте его с учетом полученной информации.
Рекомендации по составлению коммерческого предложения:
Необходимо точно определить цель составления коммерческого предложения.
Качество важнее количества
Старайтесь не предлагать клиенту огромного количества товаров или услуг, а сконцентрировать внимание на наиболее важных моментах, которые с большей вероятностью заинтересуют клиента.
Коммерческое предложение должно помочь клиенту решить его проблемы, поэтому необходимо доказать это фактами. Меньше говорите о себе, больше – о потребностях и выгодах для партнера.
Клиент должен четко понимать ценовую политику компании, поэтому необходимо показать материальную выгоду, которую он получит
Если стоимость товара выше, чем у конкурентов, это должно быть мотивировано (выше качество, оптимизация процессов, экономия на других аспектах деятельности).
Призыв к осуществлению определенного действия (звонок менеджеру, покупка товара, визит в офис или на сайт).
Выражение признательности после первой сделки. После совершения первой продажи необходимо поблагодарить клиента за сотрудничество, что поможет вам наладить долгосрочный контакт.
Меньше говорите о себе, больше – о потребностях и выгодах для партнера.
Сопроводительное письмо к коммерческому предложению
Шаблоны сопроводительного письма к коммерческому предложению:
Если коммерческое предложение содержит более одной страницы, или к нему прилагаются различные дополнительные материалы (например, таблицы расчета стоимости, прайс-листы со всем ассортиментом товара, график проведения маркетинговых акций, конференций или выставок), то с ним должно направляться сопроводительное письмо. Оно содержит в очень сжатом виде основные условия и суть предложения.
В первую очередь, сопроводительное письмо должно содержать приветствие адресата, желательно по имени отчеству (адресное обращение привлекает гораздо больше внимания, чем типовые формулы приветствия).
Далее следует представиться и назвать свою должность в компании, чтобы было понятно, по какому вопросу происходит обращение. В случае предварительных встреч, рекомендуется обязательно напомнить об этом получателю письма.
В основном теле письма необходимо проинформировать потенциального клиента о товарах или услугах, которые предлагает компания, а также о выгодах, которые может принести сотрудничество. Сделать это необходимо кратко, чтобы не повторять коммерческое предложение, но, вместе с тем, после прочтения абзаца с преимуществами, у потенциального потребителя должны остаться вопросы и желание найти на них ответы в самом коммерческом предложении. Это побудит его читать документ более внимательно.
Далее следует перечислить документы, которые прилагаются к письму
Во-первых, это норма документооборота, а, во-вторых, это позволит адресату оперативно сориентироваться, каким документам уделить внимание в первую очередь, чтобы принять решение
В завершении письма следует поблагодарить его получателя за оказанное внимание и призвать к действию (позвонить в компанию, задать вопросы по электронной почте и так далее). Правила, завершения сопроводительных писем идентичны рекомендациям относительно финишной фразы коммерческого предложения
Таким образом, написание коммерческого предложения – вполне технологичный процесс. Если соблюдать все рекомендации, то оно будет успешным и приведет к совершению сделок. Однако каждый составитель должен сам выработать свой уникальный стиль и способ формирования предложения. Это в значительной мере повысить эффективность его работы.
Чтобы коммерческое предложение получилось сильным
- Не используйте оценочные суждения: у каждого свое понятие «хорошо», «быстро», «качественно»;
- не решайте за читателя — предоставьте ему факты, а он уже сам решит, подходит ли ему ваше предложение;
- не используйте «спамные» слова — многие системы распознают содержание письма и отправляют в «спам»;
- пишите кратко.
Читать еще: «Правила хорошего коммерческого предложения»
Мнение автора и редакции может не совпадать. Хотите написать колонку для «Нетологии»? Читайте наши условия публикации. Чтобы быть в курсе всех новостей и читать новые статьи, присоединяйтесь к Телеграм-каналу Нетологии.
Ошибки, сводящие на нет эффективность КП
Распространенность КП как вида деловой документации позволила на опыте выявить ряд моментов, которых следует избегать, так как они не только могут снизить успешность вашего обращения, но и серьезно навредить репутации фирмы. Итак, предлагая купить у вашей организации определенный товар, помните, что недопустимы:
- слишком длинные и запутанные фразы с периодами, перечислениями, придаточными частями;
- самолюбование своим товаром и фирмой (замените выгодами для партнера);
- общеизвестные вещи, особенно подробно расписанные;
- подробные специфические обоснования товара;
- сленг, двусмысленности, фамильярность.
Сроки ответа на предложение о сотрудничестве
Деловой формат общения предусматривает ответ на горячие предложения о сотрудничестве в течение двух часов. Если за это время решение не было принято, тогда уполномоченное лицо должно связаться с компанией и перенести время ответа на подходящее.
Если фирма приняла решение отказаться, тогда должен быть сформулировано тактичное письмо, в котором будут указаны причины отказа.
Как оформить письмо с отказом:
1. Ответ необходимо печатать на бланке фирмы.
2. Озаглавить письмо следует «ответ на предложение о сотрудничестве», где нужно указать реквизиты и дату получения письма.
3. Начинайте письмо словами, выражающими сожаление.
4. Поблагодарите за предоставленную информацию.
5. Укажите причину отказа, не пишите о том, что получили более выгодное предложение.
6. В завершении укажите о возможности дальнейшего сотрудничества.
7. Можете предложить альтернативный вариант сотрудничества, который, возможно, заинтересует компанию.
Когда вы составляете предложение о сотрудничестве или пишете отказ от предложения, очень важно быть толерантным и культурным. В мире бизнеса все построено на таких тонких доверительных отношениях, где игнорировать или отказывать в грубой форме недопустимо
Соблюдайте инструкции к написанию коммерческих предложений, и тогда клиент наверняка заинтересуется сотрудничеством с вами.
Специфические моменты КП по продажам
Предметом данного типа коммерческого предложения является определенный товар, то есть материальная вещь, что диктует некоторые особенности при подготовке такого документа.
Главное отличие КП на поставку товаров от предложения по предоставлению услуг в том, что товар – материальный ресурс. Поэтому необходимо выбрать определенную базу, на которой и будет строиться предложение по его продаже. Такой основой может стать одно из качеств или свойств товара либо же поставщика.
Уникальность объекта продажи. Если ваша организация изготавливает эксклюзивный товар либо является исключительным поставщиком чего-либо, не имеющего аналогов на данном сегменте рынка, то продать такой товар не составит труда – нужно всего лишь грамотно проинформировать о нем потенциальную целевую аудиторию.
Отношение «цена-качество». Когда у покупателя есть выбор, у кого именно ему приобрести тот или иной товар, он предпочтет иметь дело с более низкими ценами либо с исключительно высоким качеством
Составляя КП, предприниматель решит, на чем акцентировать внимание – на меньших, нежели у конкурентов, ценах либо на лучшем качестве (последний параметр нуждается в подтверждениях и доказательствах).
Сроки поставок. Для товаров с высокой ценой, сезонных, имеющих отношение к высоким технологиям и т.п
будет актуальным акцент на соблюдении сроков предоставления товара.
Особенности сервиса. Специфический товар, например, скоропортящийся, гораздо легче продать, если помочь клиенту решить вопрос с его доставкой. Например, если ваше предприятие выращивает сезонную ягоду, вряд ли покупателя заинтересует самовывоз, а вот доставка ее по торговым точкам обеспечит спрос.
ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ! Если предоставление услуг – процесс перманентный, то продажа товара, как правило, привязана к определенным временным рамкам. Поэтому в данном типе КП обязательно указывать сроки его действия, в течение которых актуальна предоставленная информация и особенно указанные цены
Лимит по времени ответа стимулирует партнера не отложить ваше предложение в «долгий ящик».
Виды коммерческих предложений
Выделяют две разновидности коммерческих предложений: горячие и холодные.
Так называемое «горячее» предложение отправляют клиенту исключительно по его запросу или в том случае, если переговоры относительно предмета продажи уже были проведены. Рассылка «горячих» предложений имеет высокий показатель эффективности из-за имеющейся заинтересованности клиента. В современном бизнесе наиболее популярна форма коммерческого предложения – презентации, что обусловлено наглядностью и удобством восприятия информации.
Вторая разновидность коммерческих предложений – «холодное». Целевой аудиторией такого предложения является неподготовленная клиентура. Рассылка «холодных» коммерческих предложений воспринимается получателями как спам, чем, собственно, и является.
Несомненным и одним из немногих положительных качеств рассылки холодных коммерческих предложений является их широкий массовый характер, поскольку в процессе распространения охватывается огромная клиентская аудитория. В то же время, коэффициент полезного действия у массовых предложений невелик: клиентам ближе персональные предложения, нежели неперсонифицированные предложения, предназначенные для широкого круга лиц – потенциальных покупателей.
Структура коммерческого предложения
Чтобы ваше коммерческое предложение для сотрудничества заметили и прочитали, необходимо следовать четкому плану.
1. Заголовок.
2. Лид.
3. Оффер.
4. Работа с возражениями.
5. Продажа цены.
6. Призыв к действию.
Заголовок должен цеплять, вовлекать и вызывать интерес. Из заголовка должно быть понятно, о чем будет текст и поможет ли он решить проблему читателя. Как правильно составить заголовок?
1. Используйте вопросы с интригой: «Хотите зарабатывать 1000%, сидя на диване?».
2. Указывайте на целевую аудиторию: «Уникальное предложение для банкиров из Москвы».
3. Используйте списки: «5 вариантов…», «видов», «способов» и т. д.
4. Пишите о секретах: «Копирайтинг: секрет успеха для новичка».
5. Используйте отзывы клиентов: «Это лучшая инвестиция в образование в моей жизни».
6
Можно использовать знаменитые цитаты, строки из фильмов, стихотворений, которые привлекают внимание: «За двумя зайцами погонишься — ни одного не поймаешь. Приобретайте курс по приятной цене только сегодня!».
7
Можете поиграть на проблемах, эмоциях, мечтах клиентов: «Мечтаете отдохнуть на Мальдивах?».
Лид развивает идею заголовка, интригует читателя, но не рассказывает обо всех плюшках — это называемая верхушка айсберга. Лид должен быть небольшим и состоять из 2-3 предложений.
1
Заострите внимание на проблеме. Это может быть нехватка клиентов, высокая конкуренция, отсутствие идей для создания новых продуктов: «„Контекстная реклама не приводит много лидов и не окупается” — чаще всего именно эти слова мы слышим от клиентов, которые обращаются в наше агентство».
2
Визуализируйте с клиентом. Обрисуйте его будущее в ярких красках: «Представьте, что ваша компания утопает в выгодных предложениях о сотрудничестве».
3. Напомните о выгоде и результатах, которые будут: «С нами вы увеличите прирост клиентов в три раза».
4. Используйте интригу — это вишенка на торте для клиентов: «Резко увеличить число конверсий с рекламы, сохранив при этом используемый бюджет, возможно.
Несмотря на огромное количество подобных банальных „продающих“ объявлений, мы работаем открыто и на деле подтверждаем свои обещания. Подробнее о том, как мы оптимизируем и дорабатываем рекламу — в этом материале».
Оффер — это само предложение, суть вашей услуги. В нем должно содержаться краткое описание продукта с важными характеристиками и выгодами клиента. Следует преподнести информацию для клиента так, чтобы он захотел это купить у вас, а не в другом месте.
Предложите дополнительную услугу — тогда клиент будет вашим.
1. Скидка: сезонная, одноразовая, накопительная и т. д.
2. Быстрое обслуживание и доставка.
3. Удобный способ оплаты: рассрочка, кредит, оплата частями, оплата картой, наличными, перевод на счет.
4. Различные варианты упаковки.
5. Гарантированные подарки.
6. Качество продукта и бесплатное обслуживание, гарантия, поддержка, обеспечение и т. д.
Работа с возражениями — это важная часть любого предложения. Тут вы должны ответить на все проблемные и интересующие клиента вопросы. Вы должны помочь клиенту принять решение в вашу пользу. Используйте цифры и факты, прикрепляйте отзывы клиентов — все это положительно влияет на решение.
Цена — необходимо указывать стоимость и уточнять, за что клиент заплатит, по пунктам. Например: «Приобретая курс по личностному росту за 30 тысяч рублей, вы получите набор книг, уроки по йоге, онлайн-консультации с лучшим коучем страны и плюс дополнительный курс по медитациям и духовному освобождению».
Если нужно «сразу и много» клиентов
«Холодное» коммерческое предложение равносильно задаче получить внимание незнакомого человека на конференции или бизнес-тренинге. Если речь идет о привлечении крупного клиента, стоит попытаться сделать его из «холодного» «теплым»
Известный нетворкер Максим Чернов рассказывал «Жажде», как приобрести полезные знакомства и использовать их в работе.
Но существуют направления бизнеса, которым для успешной работы нужны сотни и тысячи клиентов. В этом случае можно использовать массовую рассылку коммерческих предложений. Но слово «массовый» не означает, что достаточно просто составить базу потенциальных клиентов, скачать шаблон из интернета.
Вопрос эксперту: как работать с клиентами, которых ты не знаешь?
Антон Ходов
– Есть такой подход к «холодным» коммерческим предложениям: скачать какой-нибудь бланк, разослать как можно больше и ждать: авось, на какое-нибудь ответят. Насколько он правилен? И, если нет, то как надо действовать?
Антон Ходов: Это неправильный подход. Просто так массово слать КП по не пойми какой базе почти бесперспективно. Это как спам. Косяков нахватать можно кучу, а отдачу не получить вообще.
Есть несколько классических и эффективных способа отправки КП:
- В ответ на входящую заявку.
- После звонка менеджера по продажам.
- Офлайн-рассылка, в идеале, с помощью 3D-почты.
- По базе клиентов/потенциальных клиентов, в актуальности адресов которых вы уверены (сами их собирали и уже ранее писали им).
Последний вариант нормальный и рабочий, но тут не всегда подходит КП в чистом виде. В этом случае эффективно работает серия писем, а не просто одиночное письмо с КП.
Кстати, с помощью серии писем выстраивается автоворонка. И эта автоворонка применима абсолютно при любом варианте отправки КП. Она на автомате дожимает определенную часть получателей до обращения, и это все без участия человека.
– Как оценить, работают КП в настоящий момент или нет? На какие метрики или показатели эффективности можно ориентироваться?
А.Х.: Относительно того, работает КП или нет, есть лишь один критерий оценки – интересно оно клиенту или нет, привлекает клиента и вызывает интерес или нет, реагируют клиенты или нет. Заметьте, именно реагируют, а не покупают! Покупка не есть прямая задача КП. Это не волшебная таблетка для продаж, это просто один из инструментов для взаимодействия с потенциальным клиентом, которые является частью системы/комплекса продаж. И работает он как раз как комплекс, в целом.
– Как подготовиться к написанию «холодного» коммерческого предложения? И к каждому ли нужно готовиться или только к потенциальным крупным клиентам?
А.Х.: «Холодное» КП, как правило, общее и шаблонное для всех. В нем вы, грубо говоря, поясняете клиенту плюсы работы с вами, особенности вашего предложения и выгоды, которые клиент получает именно с вами. Глупо его готовить с нуля каждый раз. Оно создается и после повсеместно используется.
А какие-то отдельные приложения к КП: смета, расчет и так далее – это, конечно, все индивидуально.
– Какая информация будет лишней в «холодных» КП (например, в сравнении с «теплыми»)?
А.Х.: КП должно отвечать на следующие вопросы: чем ваша компания отличается от других, и чем вы лучше других? В чем выгоды и плюсы клиента, если он работает с вами? Ответы на эти вопросы должны быть обязательно. Лишнее – это вода, абстрактные рассуждения, заискивания перед клиентом. Ничего этого быть не должно. Коммерческое предложение должно быть кратким, стремительным, точным и предельно конкретным. Это такой инструмент, что если на его изучение потратить пару секунд, то ответы на вышеобозначенные вопросы должны быть понятны.
– Что самое главное в «холодном» КП, и без чего оно никогда и ничего не продаст?
А.Х.: Пожалуй, без оффера. Это суть предложения, с акцентом на ваши фишки и плюсы для клиента. Нет предложения – нет продаж. И такое, увы, бывает часто. Есть описание компании, есть описание продукта и так далее, но оффера, который продает, нет.
И КП не продаст без выгод клиента. Выгоды – как раз то, что и покупают. Нет выгод – нет продаж. Это прописная истина, о которой часто забывают. Такой пост про выгоды смотрите у меня в блоге.
Коммерческое предложение на оказание охранных услуг
КНОПКА, СПОСОБНАЯ УБЕРЕЧЬ ОТ БЕДЫ
Пультовая охрана любых объектов
К вам нежеланные гости, и они могут быть опасны?
Неожиданная неприятность никогда не застанет вас врасплох, если ваш офис или магазин оборудован тревожной кнопкой. Что бы ни произошло, не пройдет и пяти минут после нажатия, как группа быстрого реагирования будет у вас и тут же решит проблему любой сложности.
Охранное агентство «Пантера-плюс» организует пультовую охрану торговых, офисных, промышленных помещений, а также квартир и частных домов. Мы обеспечим:
- круглосуточное наблюдение за вверенным нам объектом с централизованного пульта в дежурной части;
- по поступлении сигнала прибытие вооруженной группы в течение 2-5 минут.
В нашем распоряжении:
- 15 укомплектованных групп на автомобилях, рассредоточенных в разных районах города;
- более 200 лицензированных сотрудников в возрасте от 25 до 40 лет, каждый из которых прошел специальную подготовку и имеет опыт службы в вооруженных силах или силовых структурах;
- служебное огнестрельное оружие, разрешенное к применению в охранных организациях: пистолеты ПКСК и Иж-71;
- спецсредства для связи.
Дополнительные услуги
Связавшись с менеджером «Пантера-Плюс» или ознакомившись с информацией на официальном сайте htpp://www.panteraplus.ru, вы можете ознакомиться с полным перечнем услуг, оказываемых охранным агентством:
- установка и обслуживание систем видеонаблюдения;
- монтаж офисных и домашних домофонов;
- все работы, связанные с охранной и пожарной сигнализацией;
- вооруженная охрана объекта;
- обеспечение пропускного режима;
- безопасность при проведении мероприятий;
- информационно-консультационные услуги, касающиеся правомерной защиты.
Позвоните по телефону 555-55-55, и менеджер по работе с клиентами Иваненко Петр Сергеевич проконсультирует вас по любым вопросам сотрудничества. Вы также можете оставить заявку на сайте htpp://www.panteraplus.ru, и мы свяжемся с вами.
Первым 5 клиентам – 10% скидка на предоставление услуг. Гибкие скидки для постоянных клиентов.
Охранное агенство «Пантера-плюс»
555-55-55
htpp://www.panteraplus.ru
Как составить коммерческое предложение: пошаговый алгоритм
Как сделать КП емким, четким и продающим? Рассмотрим в пошаговой инструкции.
Шаг 1 — Анализ потенциального клиента
Мы уже говорили с вами в предыдущем разделе о том, что прежде чем начинать составление КП нужно знать вашего потенциального клиента “в лицо”.
Это значит, что вы должны провести анализ его потребностей, возможностей, а также партнеров, с которыми он работает. Это, своего рода, маркетинговое исследование, которое позволит вам сделать клиентоориентированное и четкое коммерческое предложение. О том, как провести маркетинговый анализ, мы поговорим в отдельной статье.
Если будущее КП будет носить характер массовой рассылки, тогда вам нужно провести анализ потенциальных клиентов, выявить у них общие черты и общие потребности, выделить сегмент потенциальных клиентов из общей массы.
Шаг 2 — Составление заголовка
Заголовок должен побуждать клиента перейти к чтению КП. Чем ярче он будет, тем лучше. Также будет нелишним включение в него четких цифр.
Например, компания авиасейлс при рассылке своих коммерческих предложений для туристических компаний брала следующий заголовок: ”ЭТО ПРЕДЛОЖЕНИЕ ДЛЯ ТУРИСТИЧЕСКИХ ПОРТАЛОВ НЕ НОВОЕ, но никто не предлагал вам таких условий”; или: “Как обнаружить опасные налоговые просчеты, которые обойдутся вам в 3 000 000 рублей и более”; или: “100 000 юристов уже подписались на нашу рассылку” и так далее…
Шаг 3 — Составление основной части документа
В данном разделе очень важно говорить с клиентом на его языке. Обязательно обращайтесь к клиенту на “Вы”, избегайте длинных предложений
Перед тем как начать писать основную часть составьте ее план. (в разделе 4 я подробно описал план основной части).
В зависимости от плана составляем основную часть.
- Обязательно укажите профессионализм компании. Перечислите факты, но они обязательно должны быть реальными.
- Затем, опишите выгоду клиента, которую он получит в процессе сотрудничества с вами.
- Опишите варианты сотрудничества. Обязательно предложите несколько вариантов. Ваше коммерческое предложение должно быть гибким.
- В конце основной части вы должны вставить фразу, побуждающую клиента позвонить вам. Например: позвоните нам в течение 24-х часов, и мы сделаем вам скидку 10% или доставим товар в течение 3-х часов.
Шаг 4 — Указание контактных данных
В конце коммерческого предложения обязательно укажите контактные данные ответственного лица, электронную почту, Ф.И.О. и так далее.
В конце данной статьи вы найдете готовые коммерческие предложения.
В четырех шагах мы с вами рассмотрели, как сделать коммерческое предложение о сотрудничестве самостоятельно.
Не советую вам обращаться к шаблонам коммерческого предложения, так как каждый документ должны быть уникальным.
Как правильно написать коммерческое предложение?
4 грубых ошибки новичка
Ошибка №1. Пишем “в пустоту”
Написать коммерческое предложение — это, в первую очередь, написать продающий текст. Неважно, что Вы предлагаете читателю — купить продукт, воспользоваться услугой, помочь в продвижении, стать участником партнерской программы. Следовательно, еще до написания Вы должны четко представлять себе:
- кто те люди, которым Вы пишете?
- какие они?
- в какой момент они прочтут Ваше послание?
Возьмите ручку и листок бумаги или откройте компьютерный файл и напишите ответы на эти вопросы. Если Вы нацелены на несколько аудиторий, опишите каждую отдельно.
Например, Вы создали тренинг по личной эффективности и Вам нужны:
Если Вы создадите типовое коммерческое предложение — 3 из 4 аудиторий отпадут сами по себе. К каждой из них важен свой, личный подход.
Ошибка №2. Пишем о себе
Забудьте о том, какая у Вас прекрасная компания и высококачественный продукт. Говорите на языке выгоды для читателя. Рассмотрим для наглядности пару примеров.
| Что написано в тексте | Что думает читатель |
| Мы — компания профессионалов, уже 9 лет на рынке | Так все пишут и что? |
| Входим в десятку лучших в нашей сфере | Ага, скорее всего 9 из 10 |
| 1000 довольных клиентов | Кто они? И чем конкретно довольны |
| 99% участников тренинга получили результат | Докажите цифру |
| Мы предлагаем Вам партнерство | В чем моя выгода? Какие условия? Надо ли мне это вообще? |
А вот типичное коммерческое предложение, образец которого найден в интернете. Написанное явно с самыми благими намерениями, но что оно несет с точки зрения выгоды для читателя? Пустоту.
Ошибка №3. Пишем “со своей колокольни”
Вы описываете те стороны продукта, которые кажутся Вам весомыми. Но забываете о том, что для разных людей ценность Вашего продукта будет отличаться
Одним важно качество и уровень сервиса, другим сроки, третьим вообще все равно — главное прибыль
Потратьте еще немного времени, чтобы пообщаться с целевой аудиторией Вашего коммерческого предложения и выяснить, что на самом деле важно этим людям. Ошибка №4
Используем красивые обороты речи
Ошибка №4. Используем красивые обороты речи
Сложно-подчиненные предложения с массой разнообразных прилагательных утяжеляют текст. Поставьте себя на место читателя, который вынужден продираться в поисках сути сквозь нагромождения словесных конструкций.
Очень ярко подобный эффект иллюстрирует популярный мем 80-х годов:
“С точки зрения банальной эрудиции, каждый здравомыслящий индивидуум, теоретически модифицирующий научную абстракцию, не может игнорировать тенденцию парадоксальных иллюзий…”
Дочитав подобную фразу до конца, обычно забывают начало и теряют суть. А потому, как правило, закрывают и больше к такому коммерческому предложению не возвращаются.
Пример:
Пишите лаконично и по сути. Разбивайте сложные предложения на несколько простых.
Ваша цель — донести до читателя выгоду, а не упражняться в эпистолярном жанре.
Что такое коммерческое предложение
Коммерческое предложение — это наглядный документ, как правило, в виде презентации, задача которого заинтересовать получателя в товаре или услуге и мотивировать на дальнейшее взаимодействие с отправителем или компанией отправителем.
Чтобы коммерческое предложение заинтересовало, оно должно быть:
- понятным — важна структура, формулировки;
- приятным — визуальная составляющая, то есть дизайн.
При выборе акцента на визуал или данные важно соблюдать баланс и помнить, что эффект достигается за счёт правильной визуализации мысли, когда форма не мешает донести суть, а помогает выделить и подчеркнуть главное
