Как подать цену
Аргументация цены на товар очень важна, особенно если вы описываете заведомо дорогостоящий, эксклюзивный товар. Рассмотрим несколько рабочих способов обыгрывания цены.
Оптом дешевле
При продаже дорогого автомобиля со множеством предустановленных опций, цена может отпугнуть даже состоятельного читателя.
Но если добавить к предложению гарантийное обслуживание в течение года сверх предложенного производителем, бесплатные услуги по хранению сезонной резины или чистке салона в течение какого-то периода после покупки, то оффер уже не будет казаться таким дорогим.
Сумма состоит из слагаемых
- Печать 100 экземпляров книг в типографии стоит недешево. Но этот процесс состоит из множества операций, каждая из которых имеет свою стоимость:
- дизайн обложки – 500 руб.;
- верстка – 3000 руб.;
- редактирование – 60 руб. и т. д.
Подобное описание стоимости каждой услуги из расчета на один экземпляр уже не выглядит устрашающе.
Снижение цифр
Речь идет не о том, чтобы занизить цену относительно реальной стоимости. Истинная цифра остается прежней. Например, годовой абонемент на посещение фитнес-клуба стоит 12000 рублей.
Дорого? Эту цифру можно подать иначе – «Если вы приобретете годовой абонемент, месяц тренировок обойдется вам всего в 1000 рублей». Уже лучше.
Но ведь можно предложить и ежедневное посещение: «Годовой абонемент в наш фитнес-клуб дает вам возможность тренироваться ежедневно за 33 рубля в день». И от такого предложения уже трудно отказаться.
Скидка
Этот вариант практически беспроигрышный. Вы просто указываете старую цену, а рядом – новую, указывая размер скидки. Способ этот работает всегда, особенно если усилить его ограничением скидки в течение определенного промежутка времени.
SEO-требования
При правильном подходе товарное описание может не только привлечь поисковый трафик и обеспечить продажу, оно может стать частью продвижения бренда и узнаваемости компании.
Действительно ли товарные описания нужны
Если на страничке товара нет описания, поисковому роботу нечего индексировать на странице. Роботы не видят изображений, а общий и дублирующийся контент (информация о доставке, гарантиях, меню) может привести к тому, что поисковые алгоритмы сочтут страницу дублем другой страницы и выбросят из индекса вовсе. Другой вариант – Google поместит страницу в дополнительный индекс, вытащить контент из которой – долгий и проблемный процесс.
Каким должен быть объем товарного описания
Объем текста должен быть таким, чтобы внятно описать товар без лишних слов. Вы должны максимально полно описать свойства товара и ответить на возможные вопросы посетителя, но при этом – чётко, коротко, без “воды”. В этом вопросе стоит ориентироваться на инфостиль в трактовке Максима Ильяхова.
Разберёмся в бою
Я привык решать вопросы по ходу событий. Конечно, я стараюсь многое предусмотреть, но, как показывает практика, за всем уследить невозможно. Так происходит в жизни, но точно не должно происходить в написании текста. Такой подход только погубит всю идею.
Поэтому перед тем, как Вы решите написать свой шедевр, Вам чётко нужно понимать, для кого Вы его пишите.
Раньше, в силу своей глупости, я пренебрегал этим шагом. Я бил себя в грудь, что знаю своего клиента и знаю, чего он хочет. Но всё, что было в моей голове, это размытые образы, а не конкретный покупатель.
По теме:
Как определить целевую аудиторию?
Вторая стратегия – это определить своего идеального клиента. Человека, который покупает у Вас быстрее, чаще, легче и…
В общем, сюда нужно добавить всё, что для Вас является показателем лучшего покупателя.
Уверен, что к чтению статей про целевую аудиторию Вы перейдёте неохотно. А заставить себя ответить на все вопросы для формирования точного портрета еще сложнее.
Поэтому хотя бы просто сделайте портрет своего идеального клиента. Поймите, кто он, чего хочет, что у него болит, какие у него критерии выбора. Кстати, критерии выбора – это очень важные знания.
7 советов по созданию описаний для интернет-магазина
Прописать товарам уникальные характеристики.
При наполнении сайта магазина проявите креативность: сначала посмотрите, как это делают другие игроки на рынке и как обычно выглядят характеристики, а потом придумайте собственное оригинальное решение.
Так, если вы торгуете мебелью, а у ваших прямых конкурентов параметры продукции представлены таблицей (высота, длина, ширина, цвет, материал и т. д.), то вы можете сочинить связный текст и выгодно обыграть в нём каждую из характеристик.
Такой подход как минимум удивит покупателя, пролиставшего уже несколько десятков подобных сайтов с одинаковыми характеристиками товаров, и привлечёт его внимание.
Воспользоваться текстовым шаблоном с подстановкой.
Когда нет возможности создавать уникальный авторский контент под каждую из позиций на сайте, применяют шаблоны, где в некоторых местах предусмотрена замена.
Уникальность, конечно, будет не столь высокой, но даже показатель уникальности в 60 % намного лучше, чем копирование чужих описаний.
Отзывы о продуктах.
Эффект от отзывов может быть очень неожиданным — например, улучшение наполнения сайта. Отзывы, написанные профессиональными копирайтерами с использованием ключевых фраз, продвигающих конкретную модель или товарную позицию, являются:
В некоторых случаях не описания играют основную роль в возбуждении интереса клиентов, а изображения. Если на сайтах ваших конкурентов везде красуется одна и та же картинка, а описания все созданы будто под копирку, то ваше уникальное фото товара точно заставит посетителей присмотреться повнимательнее.
Поэтому стоит вложиться также и в создание собственного фотоконтента — своими силами или поручив это штатному фотографу. Затраты на его услуги очень быстро окупят себя: фотографии увеличивают конверсию, поведенческие факторы и рейтинг ресурса в поисковиках. Посетители воспринимают такие сайты более благожелательно.
Разместить 3D-модели товаров.
Этот тип контента пока не очень распространён в онлайн-коммерции, поэтому присутствие трёхмерных моделей на страницах вашего магазина удачно выделит его среди конкурирующих площадок.
Оформить и добавить кнопку «Купить».
Тексты для людей
Но просто оптимизированного описания недостаточно. Если посетитель пришёл на страничку товара – это лишь первый шаг по воронке продаж. Вы должны заинтересовать, ответить на все вопросы и убедить купить.
Вот два основных отличия плохих товарных описаний:
- Посетитель не может решить, соответствует ли товар его требованиям.
- Посетитель получает неверную или неточную информацию и покупает товар. Как минимум, у вас он едва ли купит во второй раз. Как максимум, он вернет товар.
Рассмотрим основные требования к товарным описаниям.
Ответьте на вопросы посетителя
Чтобы решиться на покупку, посетитель должен получить ответы на свои вопросы. Невозможно предвидеть все возможные вопросы, но определенный минимум надо предусмотреть. В первую очередь, покупатель хочет знать, как продукт отвечает их потребностям. И если на некоторые вопросы он может найти ответ из характеристик товара, то акцентировать полезные свойства и преимущества должен копирайтер. Для этого он должен знать свойства продукта и понимать нужды аудитории.
Пример. Вы описываете камуфляжную одежду для охотников, рыбаков, туристов. Не надо рассказывать потенциальным покупателям о стильности и удобстве одежды в стиле “милитари”
Охотнику важно, чтобы одежда не шуршала при движении, а рыбаку интереснее знать, легко ли счищается с ткани рыбья кровь и чешуя. Такие нюансы и определяют покупку
Правильно структурируйте текст
Описание товара должно быть полным, но немногословным. Избавьтесь от констатации очевидных вещей. Сосредоточьтесь на полезных свойствах продукта, его внешнем виде и функциональных возможностях.
Тексты в интернете не читают – их просматривают
Основное внимание читатель уделяет первому абзацу и первым словам абзаца. Не тратьте их на “художественный слог” в стиле “продающих текстов”, вместо этого помогите посетителю лучше понять, чем хорош ваш товар
Конечно, лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать, но даже множество изображений не заменит текста. Хотя бы потому, что поисковые роботы не понимают, что на картинке изображено.
Помогите пользователю сравнить товары
Все товарные описания в категории должны соответствовать единому шаблону, общей структуре, позволяющей легко сравнить пользовательские свойства похожих товаров. Перечень свойств должен быть сопоставимым таким образом, чтоб характеристики двух товарных единиц можно было объединить в одну общую таблицу.
Виды ссылок
Арендные ссылки
Хороши тем, что их легко купить и легко снять при Минусинске, а также можно найти ссылку с большим весом для Google. Но, как правило, такие ссылки есть преимущественно на заспамленных площадках, и для Яндекса нужно слишком много ссылок.
Вечные ссылки
Их проще найти на незаспамленных площадках, к тому же это будет ссылка из контента, что важно для Google. Но минус в том, что при санкциях их сложно снять, они обычно дорогие и передают малый вес
С количеством ссылок для Яндекса то же самое — их слишком мало. Покупать рекомендуется только через прокси-прокладку, чтобы в случае санкций снять.
Размещение с целой площадки
Можно выкупить всю площадку и размещать на ней только свои ссылки. Вы получите много ссылок за небольшую цену, что хорошо для Яндекса, но для Google такие площадки будут иметь слишком мало веса.
Продающий сайт – что это?
Продающий сайт – это сайт, единственная цель которого – продать клиенту продукт или услугу (конверсия). Часто под конверсией следует понимать не только продажу как таковую, но также любое другое желаемое действие клиента – регистрация на мероприятие, вебинар, подписка на рассылку, курс и пр.
У продающего сайта особая структура и дизайн, которые призваны подвести клиента к главной cta-кнопке и убедить его в необходимости покупки продукта именно у вас. Об особенностях построения такого сайта мы поговорим позже. Как правило, самые продающие сайты включают следующие элементы: продуманный дизайн, броский заголовок с УТП и грамотный контент (текст, картинки, видео и пр.).
Выделите преимущества продукта
Хотя покупатели и хотят получить информацию о характеристиках и спецификациях продукта, скучное описание их точно не заинтересует
Им важно понять, почему ваш продукт лучше, чем любой другой аналог, представленный конкурентами на рынке
Знайте себе цену: руководство по повышению заработной платы
Смотрите на небо: микро-медитации помогут зарядиться энергией на работе
Илон Маск стал первым миллиардером в истории, чье состояние превысило $300 млрд
Это совершенно не означает, что следует открыто сравнивать их преимущества, недостатки между собой. И хотя ваш продукт, несомненно, лучше, не делайте описание полем битвы между брендами – клиенты это могут расценить как высокомерие и неуважение конкурентов. Помимо этого, можно столкнуться и с претензиями от других компаний, которые в такой ситуации могут обратиться и в суд.
Просто выделите то, что делает ваше предложение лучшим в своей группе. Более высокое качество? Применение инновационных технологий и материалов? Проще в использовании? Более низкая цена? Быстрая окупаемость? Пусть клиенты узнают и самостоятельно сделают выводы.
Илона Маска назвали опасным для демократии из-за Twitter
Комментируйте отраслевые посты: как получить работу своей мечты через соцсети
Спрос, прибыль, простота: стоит ли заниматься выращиванием картофеля
Текст на листингах
Пользователи, которые перешли в каталог, редко читают текст, им интереснее сразу смотреть товары. Поэтому лучше поместить текст внизу, под перечнем позиций. Текст над каталогом может отвлекать и упадет конверсия.
Текст над каталогом
Текст под каталогом
Тексты можно коллапсировать, то есть показывать небольшой фрагмент начала, а остальную часть скрывать под «читать далее» или «открыть полностью». Поисковики не наказывают за коллапсирование текста, если тексты качественные.
Часть текста скрыта под «читать полностью»
Такой текст пишется не для того, чтобы его читали пользователи, но тем не менее он должен быть уникальным и читабельным, иначе за неестественные конструкции и переспам можно получить санкции
На продвижение не влияет оформление текста, типографика и его фактическая полезность, но это важно для тех пользователей, кто все-таки доберется до текста и прочитает его.
Использование читаемого формата
Сравните два варианта описания.
- Все любят выдающееся качество наших натуральных яиц. Каждая коробка содержит десять яиц, которые снесли курицы лучших пород с нашей фермы. Мы никогда не используем для ускорения выращивания гормоны и антибиотики. Каждая птица получает 18 квадратных метров полей для ежедневных прогулок. Все наши яйца были собраны, вымыты и упакованы вручную на нашей местной ферме.
- Лучшие яйценосные породы кур. Не используем гормоны и антибиотики. Яйца с ярко-желтым желтком, собранные, обработанные и упакованные на месте.
Какое описание привлекло внимание больше всего? Как правило, люди отдают предпочтение второму. Нумерованные списки, короткие фразы лучше всего воспринимаются при чтении описания любого товара
Онлайн-покупателям доступен больше для понимания формат вышеприведенного короткого текста.
Какими бывают продающие письма?
Несмотря на общую цель, продающие письма всё-таки имеют свою классификацию. Они отличаются друг от друга поводом для отправки. Перечислим основные форматы продающих писем.
Приглашение к первому заказу
Аудитория: подписчики, которые ещё ничего у вас не покупали.
Цель: вызвать интерес, ненавязчиво подтолкнуть к покупке.
Реализация: Определите поведенческие триггеры и настройте цепочку в соответствии с ними. Например, ваш подписчик посетил каталог, просмотрел несколько позиций, но ничего не купил. Пришлите ему на почту просмотренные товары и предложите промокод на скидку.
Пользователи, которые просматривали товары в течение последней недели, видели поп-ап с предложением выслать просмотренные товары на почту. Конверсия в емейл у таких поп-апов не выше 5%, но они помогают заполучить контакты действительно заинтересованных пользователей.
Далее мы отправляли такое письмо:
Скидка или подарок
Аудитория: те, кто у вас уже покупал.
Цель: увеличить лояльность, сделать анонс акции.
Реализация: запускайте рассылку перед каждой распродажей, акцией или праздником. Во-первых, так вы будете напоминать о себе. Во-вторых, все любят подарки — следовательно, конверсия таких писем стабильно высокая.
Такие письма рассылает ювелирный магазин SUNLIGHT. Это лишь общий пример того, как может выглядеть продающее письмо, предлагающее купить со скидкой.
Держите несколько рекомендаций, которые помогут увеличить эффективность таких писем:
поясните причину, по которой вы решили запустить акцию. Люди часто не принимают участие в заманчивом предложении не потому что им не интересно, а потому что они ищут в нём подвох.
Плохо: от всей души предлагаем вам бесплатную доставку!
Хорошо: наш директор играет в гольф с директором курьерской службы, поэтому у нас бесплатная доставка.
- Укажите сроки действия акции. Если этого не сделать, подписчик увидит ваше письмо, восхитится выгодой и отложит покупку до лучших времён — эффекта не будет. Можно поставить таймер: акция закончится через 2 дня 13 часов 27 минут.
- Сегментируйте подписчиков по полу, возрасту или городу проживания. В Carrot quest много возможностей для сегментации, а более личные письма всегда эффективнее.
Пример: наш маркетолог родом из Ростова, поэтому бонус специально для ростовчан!
Кросс-продажи
Аудитория: клиенты, которые у вас уже покупали.
Цель: увеличить чек.
Реализация: суперэффективный приём, если его правильно использовать. Электронные письма как раз отлично для этого подходят. Вероятность продажи новому клиенту значительно ниже, чем уже существующему: 5-20% против 60-70% (по данным, опубликованным в книге Marketing Metrics: The Definitive Guide to Measuring Marketing Performance).
Суть кросс-продажи в том, чтобы предложить клиенту купить ещё что-то, сопутствующее его покупке. Например, если он покупает телефон, можно предложить ему подходящий для этой модели чехол.
Коммерческое предложение
Аудитория: клиенты, которые уже каким-то образом взаимодействовали с вами (покупали, заполняли анкету).
Цель: сделать персональное предложение.
Составляющие любого описания товара
Информация должна быть представлена в читабельном и удобном виде, чтобы важные элементы контента не потерялись, пользователь мог быстро просканировать текст описания и вычленить основные моменты.
Объём текста описания
Слишком длинный текст никто не станет читать до конца (особенно если он свёрстан кое-как, одним сплошным полотном, без разбивки на абзацы). Впрочем, для некоторых категорий товаров — лекарств, сложной техники — описание длиннее 800 символов вполне уместно: такие товары приобретаются не спонтанно, а рационально, в результате тщательного анализа и обдумывания.
Уникальность текстов
Тексты на сайтах должны быть в высокой степени уникальными, и описаний товаров это тоже касается.
Нижняя планка показателя уникальности и программа для проверки выбираются владельцем сайта или маркетологом по своему усмотрению. Присмотритесь к опыту конкурентов, изучите биржи контента.
Но помните, что стремиться к стопроцентной уникальности незачем, особенно если вы проверяете тексты в программе с алгоритмами шингловой проверки: абсолютная уникальность просто невозможна у коротких текстов (без ущерба для логики и содержательности). Уникальности на уровне 80–90 % вполне хватит.
Ключевые фразы
Так, товарная карточка электрической мясорубки Redmond RMG-1203 не сможет попасть в топ по ключевой фразе «электромясорубка купить»: конкуренция по ней слишком велика. Зато запрос типа «Redmond RMG-1203 недорого купить с доставкой» сработает с большей вероятностью.
Ценная информация
Пишите обо всём: о том, как смартфон располагается в ладони и насколько удобно набирать номер; о предпочтительных способах стирки и сушки занавесок, позволяющих сохранить их товарный вид как можно дольше.
Что значит «продающее письмо»?
Информация о новых акциях, распродажах, обновлении товара, подарки и скидки — все это может содержаться в продающем письме. Оно помогает привлечь больше новых клиентов, укрепить отношения со старыми и увеличить продажи.
Ваша задача не спугнуть и обозлить подписчика, а заслужить его доверие и вызвать интерес к рассылке. Для этого начните с приветствия и контентной цепочки писем:
- с интересной информацией;
- полезными советами;
- играми и тестами в обмен на подарок или скидку.
В блоге интернет-агентства TexTerra есть кейс сети винных супермаркетов «Ароматный мир». Вся база была условно-холодной, но результат успешный: Open Rate составил 28,4%, а количество отписок — всего 0,5%.
Приветственное письмо от сети магазинов «Ароматный мир»
Если бы рассылка началась с предложения купить ящик вина, отписок было бы больше. На начальном этапе постарайтесь завести с подписчиком доверительную беседу: рассказать о том, зачем вы делаете рассылку, что в ней будет. И пусть читатель решит сам, нужно это ему или нет. Так вы получите активную и отзывчивую базу.
Читать по теме
если вы не только делаете рассылку, но и обзваниваете клиентов — берите на вооружение готовые шаблоны для холодного обзвона.
Продолжайте рассылку с интересной информацией, лайфхаками и другим полезным контентом, пока не увидите интерес со стороны подписчика. Он выражается в переходах по ссылкам и просмотрах каталога. Заметили такую активность — составляйте коммерческое предложение, приправляйте его специальной ценой, ограничением по времени и и бейте прямо в цель.
Максим Ильяхов, известный журналист, редактор и создатель сервиса «Главред» в статье блог-платформы Medium: – Лучшая и первая сегментация — это сегментация по вовлеченности. Если человек реагирует на ваши посты, дайте ему 100% маркетинга. Если не реагирует — 30%.
Читать по темеКак написать коммерческое предложение: 4 простых шага
Вместо вступления
Пример HTML-страницы
Кто-то скажет, что это простые технические тексты. Отчасти да, но их читают люди перед тем, как приобрести что-то. И задача копирайтера в минимальное количество символов уложиться и дать понять покупателю то, что именно этот «утюг» ему нужен.
По сути – это одно и тоже, что писать продающие тексты. Вы как бы побуждаете читателя к приобретению, выбивая последний клин недоверия к товару из головы читателя. Описания товаров тоже продают и это факт, вот только оплата за такие тексты гораздо ниже. Но все же эту тропинку копирайтеру пройти нужно и есть шесть рекомендованных правил, необходимых для того, чтобы правильно выполнить задание клиента.
Правило № 2 – последовательность действий
В большинстве случаев ассортимент магазинов широк и затрагивает единую аудиторию пользователей. Области применения товаров тоже широки и охватывают практически каждую нишу, от обуви в доме, до грядки на дачном участке
Понимая важность каждого товара помните, что писать описания нужно с оглядкой на то, что это единая площадка, а значит качество контента должно быть идеальным
Неважно что продает магазин: удочку или памперсы. Если на одной странице будет идеальный текст, а на другой статьи с ошибками – доверие к площадке будет несколько другим
Будьте последовательны во всем.
Второе правило скорее относится к заказчикам текстов. Доверяйте грамотным копирайтерам. Не рассчитывайте, что за 25 рублей вам напишут идеальное описание товара. Статья будет без ошибок, но продажных направлений вложится минимум. Если вы понимаете толк в продаже, вы поймете, о чем идет речь.
Ссылочное продвижение для Яндекс и Google
При работе со ссылками, ориентируясь сразу на две поисковые системы, нужно быть аккуратнее: техники построения ссылочного профиля для каждого поисковика разные, и можно попасть под санкции Яндекса, если ориентироваться на Google, и наоборот.
Как поисковики относятся к ссылкам:
Яндекс
- Нужны анкорные ссылки, спам безанкорными ссылками попадет под Минусинск.
- Можно получить санкции за хостовые ссылки или ссылки на конкретные документы.
- Важна ссылка на конкретный продвигаемый ресурс.
- Работают безанкорные и анкорные ссылки.
- Важна ссылка на сайт или страницу-хаб.
- Если поставить ссылку на страницу-хаб, то при попадании в топ там окажутся и теги, категория с брендом.
Google лучше приспособлен для работы со ссылочным профилем.
Чтобы избежать санкций от поисковиков, настраивают проксирующие прокладки: через них на основной домен идет 301 редирект, и ссылочный профиль направляется под разные поисковики. Если Яндекс или Google наложил санкции, прокси-прокладку вместе со ссылочным профилем снимают.
Как работать со ссылками
- Определяем, какой поисковик приоритетнее, и будем ли работать и с Яндекс и с Google одновременно.
- Размещение ссылок определяем тем, как на сайте построен поисковый спрос, где он сосредоточен — в карточках товара, тегах или где-то еще. Где больше спрос, там и работаем со ссылками.
- Делаем два ссылочных профиля с прокси-прокладкой для Яндекс и Google.
- Начинаем закупку ссылок.
Метод прогона, то есть массовой закупки ссылок на форумах, в отзывах и на сайтах-каталогах, использовать не рекомендуется из-за риска санкций. Но практика показывает, что при соблюдении минимальных правил Google может закрыть на это глаза.
Сквозные ссылки, проставляемые в шаблон сайта, лучше использовать только с анкорами, в Яндексе безанкорные ссылки не работают.
Определяем инструмент
Продающее письмо — это коммерческое предложение, которое вы отправляете каждому потенциальному (действующему) клиенту по электронной почте. Это письмо должно отвечать на два вопроса: зачем мне нужно это купить и почему я должен купить именно у вас?
Чаще всего оно не работает само по себе, только как часть рассылки. В общем виде схема цепочки такая:
- 3-4 контентных письма, которые вызывают у пользователя интерес и показывают вашу экспертность;
- одно подогревающее письмо, демонстрирующее преимущества продукта, но не призывающее купить напрямую;
- продающее письмо — коммерческое предложение, от которого невозможно отказаться.
Получается, вы постепенно подводите пользователя к покупке, не давите на него и ни в коем случае ничего не навязываете. К моменту получения коммерческого предложения он уже знаком с вами и достаточно лоялен, чтобы всерьёз задуматься о покупке.
Если у вас уже есть готовая база клиентов, можно сегментировать её. Скорее всего, часть ваших подписчиков уже почти готовы совершить покупку, но нуждаются в дополнительной информации. Другая часть, напротив, практически не знакома с вами, с такими пользователями нужно долго работать, прежде чем предложить им покупку. У нас есть статья про сегментацию пользователей, там этот процесс описан подробнее.
