Досадные ошибки во время переговоров
Не забывайте: план общения составлен для того, чтобы достигнуть ожидаемого результата. Разумеется, по ходу диалога можно что-то выбросить или дополнить, но суть должна быть неизменной. Нельзя сбиваться с темы, чтобы не зайти в сплошные дебри, откуда выбраться довольно сложно.
Думать за остальных
Часто бывает, что один переговорщик начинает мыслить за других. Обычно это происходит, если вторая сторона настроена агрессивно или не согласна на условия партнеров. Поступая так, он будет принимать решение за остальных. Это в корне неверно, поскольку каждый понимает ситуацию по-своему и его мнение никто не может знать. Расписываясь за других, вы демонстрируете ваше самолюбие и срываете успешные переговоры.
Поступать только логически
Помните: умение вести переговоры – это значит понимать, что в диалоге большую роль играет людской фактор. Каждая личность может испытывать эмоции и принимать решение под их воздействием. Даже если чувства подгоняются под логику. Не в каждом случае логический поступок будет верным, это признак одностороннего (интуитивного) подхода. Однако же общение участников предполагает не только демонстрацию и обработку информации.
Не договориться ни о чем
Цель любых переговоров – достигнуть результата, который может стать как позитивным, так и негативным. Ваше общение будет плодотворным, когда в итоге у вас есть точный ответ
Не важно, что это – согласие или категорический отказ, так как последний – тоже результат. Если не удалось договориться полностью, то встречи нужно продолжать, пока вы не придете к окончательным решениям.
Успешные переговоры – это хорошее начало долгосрочного партнерства. А дальше все зависит от самих партнеров. Поэтому желаем вам удачи и процветания!
Основа эффективного общения – понимание потребностей собеседника
Правильно говорить, так, чтобы слышали, важно не только для людей, задействованных в определенных сферах – в рекламном бизнесе, политике, журналистике. Это нужно и в повседневной жизни
Красноречие и убедительность в озвучке своих мыслей позволяют достигать целей, чувствовать себя уверенно и получать от общения желаемое.
Сейчас, когда у нас есть интернет и социальные сети, кажется, что обмениваться информацией и общаться стало гораздо легче и проще. Но это ошибочное мнение. От скорости, с которой слова доносятся до собеседника, не зависит качество понимания их смысла. Чем активнее проходит общение, тем меньше мы замечаем, что именно и как мы говорим. Взять, к примеру, электронную переписку: мы видим либо банальную вежливость, которая применяется для всех без разбора, либо напористость.
Чаще всего человек концентрируется на том, что хочет сказать. И это является ключевой ошибкой. Необходимо в первую очередь подумать о том, чтобы его услышали, а еще лучше – поставить себя на место собеседника и попытаться понять, в каком формате он лучше усвоит мысль. То есть, нужно понять потребности собеседника. Вот простой пример: сотрудник компании хочет получить повышение. При разговоре с руководителем, он, скорее всего, будет рассказывать о своем стаже работы в компании, опыте, образовании, успехах. Но руководитель, вероятно, больше хочет услышать о том, что может сделать этот сотрудник для компании, занимая новую должность. Если он этого не услышит, вряд ли у него будет мотивация для рассмотрения данного сотрудника в качестве кандидата на высокую должность.
Так как правильно донести свою мысль до человека? Нужно ли знать специальные слова, убедительные фразы? Специальных слов нет, важнее то, насколько правильно мы применяем слова и выражения, в каком контексте. В первую очередь следует изучить собеседника: определить его жизненные приоритеты, ценности, почувствовать его границы в общении.
Что такое жесткие переговоры, их признаки
Отличительный признак жестких переговоров — психологическое давление на собеседника. Эта тактика работает я в тех ситуациях, когда другие подходы не были эффективны.
Не стоит путать жесткие переговоры ради достижения коммерческих целей и общение в неуважительном тоне, грубость. Признаки того, что ваш собеседник не соблюдает этикет переговоров:
- по телефону разговаривает коротко, не вдаваясь в детали, не тратя время на рассказы о компании и выгодах от принятия предложения;
- делегирует общение другим сотрудникам компании, неохотно идет на контакт, пытается переложить встречу на своих заместителей;
- долго оттягивает личную встречу, постоянно находят причины на то, чтобы отказать в диалоге;
- проявляют неуважение во время разговора — постоянно отвлекаются на телефонные звонки, разговоры с коллегами.
На встрече такие оппоненты ведут себя аналогичным образом:
- заставляют долго ждать, торопятся уйти, говорят о нехватке времени на беседы;
- ставят жесткий регламент и невыполнимые условия;
- разговаривают с раздражением, агрессией, открытым недовольством;
- общаются жестко, могут переходить на оскорбления, обсуждение внешности, характера;
- ведут себя свысока, бравируя своим высоким положением.
- В некоторых компаниях такое поведение называется жесткими переговорами, хотя на самом деле это обычное неуважениеу. В жестких переговорах соблюдают правила этикета. Беседа не переходит дозволенные границы. При этом действуют напористо, сужают варианты выбора, быстро меняют вектор беседы, пытаются выбить собеседника из равновесия.
Психология убедительной речи или как говорить красиво и врать убедительно
Психология влияния – это, в первую очередь, убедительная речь. Не зря древнегреческие мудрецы уделяли львиную долю времени ораторскому мастерству. Умея четко излагать свои мысли, вы добьетесь желаемого результата в любой деятельности. Как сделать речь грамотной и красивой – расскажем в статье.
Убедительная речь
Искусство риторики зародилось в Древней Греции. Тогда искусство убеждать было фактором выживания: обвиняемый на суде вынужден был защищать себя сам. Греки нанимали дорогостоящих репетиторов, чтоб познать тонкости софистики. Сегодня в этом нет необходимости. Благодаря интернету, мы можем узнать сами, как сделать речь грамотной и красивой.
Зачем развивать речь
Речь – основной способ коммуникации между людьми. При помощи слов мы решаем насущные проблемы и конфликты. Человек с красивой речью может заболтать любого. Преимущества, которые дает доказательность и убедительность речи:
- быстрое продвижение по карьерной лестнице;
- гармония на работе и в семье;
- привлекательность в глазах окружающих;
- повышенные способности к предпринимательству, возможность успешно основать бизнес;
- уверенность в своих силах, стрессоустойчивость;
Психология влияния — психология убеждения
Ключ к убеждению – аргументированные доводы. Часто люди прибегают к ложным аргументам. Они приводят собеседника в замешательство, унижают его и подрывают его авторитет. Если человек действует не по своей воле, а под давлением или принуждением, это не приведет к хорошему результату в долгосрочной перспективе.
5 ошибочных доводов, которые оттолкнут оппонента
В деловых и межличностных отношениях нечестные уловки кажутся хорошей идеей. Но только на первый взгляд. О том, как врать убедительно расскажем немного позже. Сперва ознакомьтесь с основными логическими ошибками и способами их избежать.
1 – Апеллирование к ложной авторитетности
«Авторитетный человек поступал так же. Значит, и мы должны так делать».
Логическая ошибка – приводить в пример человека, некомпетентного в области спора. Например, бабушки заставляют внуков есть на завтрак овсянку, при этом говорят:
«Овсянку каждое утро ест королева Великобритании на завтрак. И ты будешь есть».
Разве королева Великобритании – специалист диетологии? Было бы уместнее рассказать ребенку о полезных свойствах каши, помочь ему увидеть выгоду:
«Каша очень полезна и питательна, помогает организму стать лучше. Будешь кушать кашу – станешь самым сильным среди ребят» – пример правильного довода.
2 – Ложная причина
Не всегда удается правильно установить причинно-следственную связь. Неправильно, когда ложная причина фигурирует в качестве довода.
«У тебя ничего не получается, потому что ты недостаточно стараешься! Работай усерднее!»
Вместо этого лучше сказать:
«Давай вместе поразмыслим, почему проект провалился. Так мы избежим провала в будущем».
3 – А ты на себя посмотри!
- Эта логическая ошибка часто выскакивает в неформальном общении. Вот пример:
- – Ты не умеешь считать деньги и покупаешь всякую ерунду!
- – А ты – жадина!
- Вместо обоюдных обвинений лучше было ответить так:
«В этом месяце я купил необходимые вещи для семьи: (перечисление). Пойдем со мной за покупками, и ты увидишь, насколько выросли цены в магазине».
Приём номер 10 – «Пацанский цитатник»
Иногда на ваши аргументы, которые апеллируют к здравому смыслу, консерваторы приводят какую-то противоречащую вашим словам цитату какого-то известного человека, считая этим, что опровергли вас. Пример:
Во-первых, такие цитаты всегда нужно проверять – подавляющее большинство из них оказываются фальшивками (например, сталинисты особенно любят приписывать выдуманные ими самими цитаты почему-то именно Черчиллю). Во-вторых, когда консерватор использует приём «Пацанский цитатник», он не пытается добиться истины, его настоящая цель – показать, какой он умный (смог заучить цитату). Нужно спросить у консерватора следующее: может ли он сам аргументировать, почему эта цитата верная, либо он просто приводит её без понимания смысла?
Нужно делать различие между использованием «Пацанского цитатника» и ситуацией, когда человек приводит свои аргументы и подтверждает их авторитетными источниками со ссылкой.
Опровержение по сути
- Пример: «Вы говорите, что это x, а это y. И вот почему…»
- Цель использования: поиск истины, обмен знаниями и опытом.
Главное отличие от стратегии контраргументов — в том, что здесь вы с собеседником на одной волне. Аргументы, которые вы оба приводите, относятся к одной теме, и через них вы взаимно обогащаете знания друг друга.
Если вы используете опровержение по сути, не бойтесь признавать, что согласны с отдельными аргументами собеседника. Он обязательно поступит так же, если на лицо все признаки здоровой дискуссии. В результате такого диалога вы также можете остаться при своём мнении. При этом вы оба будете услышаны и узнаете что-то новое о предмете обсуждения.
Виды
Ораторское искусство можно условно разделить на несколько типов. Все они имеют нечто общее, но отличаются друг от друга поведением лектора, его настроенностью на результат и особенностями взаимодействия:
- Социально-политическая речь. Предполагает продолжительное выступление оратора. Его голос должен быть громким, чтобы охватить большое количество площади. Освещаются вопросы политики, связанные с социальным взаимодействием.
- Судебная речь. Выступления прокурора, судьи, адвоката содержат необходимую информацию. Слова должны произноситься четко, с ощутимым нажимом. Судебная речь подразумевает использование делового стиля. Здесь нет места проявлению эмоций и излишней жестикуляции.
- Социально-бытовая. Произносится на обыденном уровне и не отличается масштабностью. Происходит тогда, когда человек считает необходимым что-то доказать собеседнику.
- Церковная речь. Отличается монотонностью и огромной сосредоточенностью. Со стороны кажется, что человек излишне сконцентрирован на произнесении каждого слова. Примеры: исповедь, проповедь.
ЧИТАТЬ Интерактивная сторона общения: основные понятия
Приём номер 12 — Сведение к ложным ахиллесовым пятам
Этот приём заключается в том, чтобы не отвечать на ваш тезис, на который консерватор не способен ответить, а найти общность, к которой принадлежит ваш тезис, и найти ахиллесову пяту в этой общности, чтобы перевести спор на неё. Причём чаще всего эта общность вообще придумывается консерватором, и тогда, получается, этот приём сливается с приёмом номер 1. Пример употребления:
Как видите, консерватор опять не спорит с тезисом, потому что не может ничего ответить. Значит, нужно сжульничать с помощью демагогических приёмов. Поэтому он делает следующее: сканирует ваше сообщение, видит там фамилии Маркса и Пикетти, но последнего он не читал и ничего про него не знает; первого он тоже не читал, но знает, что СССР был основан марксистами (про консервативный государственный переворот Иосифа Сталина он даже и не подозревает). Значит, надо давить на ошибки, допущенные в СССР. Разговор в итоге уводится в сторону от первоначально обсуждаемой проблемы. При этом вы можете даже не быть марксистом и сами можете знать лучше него слабые места своих единомышленников или защищаемого вами объекта разговора, и хотеть их исправить.
Сведение к ложным ахиллесовым пятам отличается от приёма номер 4 тем, что в случае с последним консерватор переводит разговор на совершенно другую общность объектов, а в данном же случае он ищет слабые места у объектов в уже обсуждаемой общности. Поэтому технически распознать приём номер 12 сложнее, чем приём номер 4.
Здесь, опять же, следует корректно указать на использование демагогического приёма и попросить высказываться в первую очередь по существу проблемы.
Что делать, если сказал лишнее
Если человек сказал лишнее, то ситуацию можно исправить так:
- Не нужно делать вид, что ничего не случилось.
- Попросить прощения за свою несдержанность, например: «Я погорячился и наговорил лишнего. Мне очень жаль, прошу меня простить». Главное – говорить искренне, от сердца.
- Помнить, что нет ничего непоправимого. Даже если собеседник сильно расстроен или зол от сказанного, к разговору можно будет ввернуться потом. Главное — искренность.
- Если это уместно, то перевести сказанное в шутку, задействовать чувство юмора.
- Сделать из ситуации правильные выводы и впредь побольше молчать.
Мы не призываем молчать в любой ситуации. Если были нарушены ваши права, вас что-то не устраивает или кто-то вас обижает, молчать и терпеть нельзя. Мы говорим именно о тех ситуациях, когда молчание сыграет человеку на руку и выставит его в наилучшем свете.
Сохраняйте себе статью, чтобы не потерять рекомендации и советы, делитесь ею в соцсетях и отправляйте друзьям.
Статья помогла5Не помогла
Практические советы
При самостоятельном обучении стоит воспользоваться следующими советами:
Необходимо следить за своей речью и обдуманно выбирать круг общения. Чтение книг позволит формировать богатый словарный запас и повышать объем знаний. Лучше говорить немного, но только по делу. Нужно стремиться, чтобы каждая произнесенная фраза была яркой и полноценной. Речь для публичного выступления рекомендуется предварительно готовить
К импровизации важно подготовиться морально. Говорить нужно отчетливо, спокойно и громко, но не крикливо
При чтении доклада нужно смотреть на людей, а не на бумаги. С помощью пауз необходимо выделять формулировки и важные слова.
Профессиональный подход предполагает поиск собственного стиля в ораторском искусстве. Поставленная речь помогает утвердить свои убеждения и повлиять на людей, но при этом нельзя навязывать свое мнение
Важно убеждать ту аудиторию, которая готова слушать
Необходимо приобретать опыт, ведь только практика поможет оттачивать мастерство.
Не менее важным считается вопрос: как улучшить красоту речи у своего ребенка. Подобное умение позволит не только хорошо отвечать у доски, но и стать успешным человеком в будущем. Для этого рекомендуется читать книги, слушать аудио сказки и устраивать домашние представления. Необходимо побуждать ребенка говорить и задавать ему при этом наводящие вопросы.
Регулярные занятия и упорный труд в развитии красноречия способны сделать из практически любого человека настоящего оратора.
Как научиться молчать в критических ситуациях
Приемы, которые помогут научиться держать язык за зубами в стрессовых ситуациях:
- Держать в голове основную тему разговора, изъясняться четко, по делу, без «лирических отступлений».
- Пользоваться правилом «одного микрофона» — пока один говорит, другой не перебивая слушает.
- Сделать очень глубокий вдох и выдохнуть, перед тем, как что-то сказать. Это немного снимет напряжение.
- Чтобы не сказать лишнее, можно занять свой рот другим делом. Например, сделать глоток воды.
- Прервать разговор, если он перешел в бессмысленное и отнимающее ресурсы русло.
Дополнительная информация по теме:
Что такое ложь и можно ли врать во благо: виды, понятие, причины, признаки
Что такое аттракция и как стать привлекательным для людей: что можно и нельзя делать
Что такое антипатия и всегда ли надо слушать себя: признаки, причины, последствия
Где и кому пригодится ораторское искусство
“Красноречие складывается из многих знаний и стараний” — писал Цицерон. Еще в древности оно играло важную роль, особенно в воинской профессии. Навык убеждения, умения повести за собой массы, вселял в людей уверенность и помогал армии одерживать победы.
Знание основ и умение владеть ораторским искусством не ограничивается только публичными выступлениями. Правильно излагать свои мысли и доносить нужную информацию до собеседника должен уметь каждый.
Чаще всего такие знания нужны при ведении переговоров, на деловых и личных встречах, при прохождении собеседований. Руководители компаний, имеющие в своем подчинении других сотрудников, просто обязаны уметь повести за собой коллектив. Это способствует сплоченности команды и приводит к лучшим результатам в работе всей фирмы. Менеджеры, занятые в сфере обслуживания клиентов, также должны знать приемы ораторского искусства. Наладить общение, повысить продажи, удержать покупателя — все это возможно с применением разговорных техник.
В личных отношениях умение общаться стоит чуть ли не на первом месте. Женщина должна уметь поддержать мужчину, вдохновлять его на подвиги
В свою очередь партнер, зная как преподнести информацию, сможет заинтересовать и привлечь к себе внимание противоположного пола
Успех в любовных и деловых отношениях, а также возможность находить новых друзей, придет к вам со знанием техник и приемов ораторского искусства.
Психология общения
Удивительное дело, насколько люди готовы быстро вступать в спор по любому поводу. Хотя большинство из нас прекрасно знает, что убедить людей в своей правоте посредством спора практически невозможно. Еще ни одно серьезное недоразумение не разрешилось таким способом. Прийти к какому-то консенсусу можно только одним способом – понять своего оппонента. Пусть не принять его точку зрения, а хотя бы просто понять, почему он стоит на такой позиции. Как утверждал еще Авраам Линкольн, уступайте там, где ваши шансы с собеседником равны. Если на узкой дорожке вы столкнулись с собакой, то лучше уступите и пусть она идет дальше, чем вступать с ней в борьбу и быть укушенным. Вы можете потом убить ее, но рана от укуса еще будет долго болеть. Есть один верный способ убедить в своей правоте и выиграть спор – это не вступать в него. Переубедить человека в чем-либо очень тяжело, даже если приводить очень веские аргументы. Тогда спрашивается, а зачем это нужно? Поступайте по другому. Первое правило, человек, которого вы хотите в чем-то убедить, не должен догадываться о ваших намерениях. Правило второе, преподносите свои мысли так, чтобы люди были уверены, что это их собственные размышления. Будьте дипломатичны, не поучайте, а подсказывайте, не наставляйте, а напоминайте, будто человек все это давно знал, но подзабыл, бывает, а вы просто напомнили. Если доведете дело до спора, то неважный из вас дипломат. В результате и нервы себе потреплете, и толку никакого не будет.
Хотите знать, как убедить людей в своей правоте? Нужно просто проявить уважение к их мнению. Если вы заявите своему оппоненту, что он не прав, на этом все ваши убеждения и закончатся. Даже если он сам об этом знает, все равно с вашим утверждением никогда не согласится. Так уж мы устроены. А вот если вы не правы и найдете в себе силы признаться в этом, то это даст вам огромный плюс и такие результаты, которым вы сами удивитесь. Уступками и своевременным признанием можно добиться гораздо больше, чем ослиным упрямством.
Есть еще одно важное правило – не перебивайте собеседника. В этом нет смысла
Если он еще не выговорился и не привел всех аргументов, он вас все равно не услышит. Пусть все скажет, а вы наоборот, кивайте и показывайте, что внимательно слушаете его аргументы. Один философ сказал, мудрую, вещь о том, что если вам нужны друзья, покажите им свое превосходство над вами, хотите врагов, покажите друзьям, что вы превосходите их. Будьте честны с собой, ведь вы уверены, что ваши мысли самые умные, правильные и справедливые? Ну, в основном. Так почему вы думаете, что другие люди думают про свои идеи по другому? Тогда зачем убеждать людей в своей правоте? Лучше сделать так, чтобы они пришли к вашему мнению самостоятельно. Тихонько «подсуньте» им свои мысли и идеи, и пусть люди решат, что это их собственные мысли и идеи. Не осуждайте человека, даже если сто процентов уверены, что он не прав. Лучше узнайте причины, почему он так думает. Если это у вас получится, вы добьетесь гораздо большего, у вас будет золотой ключик от его потайной дверцы, за которой первопричины его мыслей и поступков. Узнав это, вы сможете убедить человека в чем угодно.
Как правильно вести жесткие переговоры: советы и рекомендации
Бизнес-тренеры и опытные менеджеры рекомендуют перед началом жестких переговоров понять их суть.
Важно понимать, что жестко следует относиться к теме, а не к собеседнику. Сильные переговорщики не начинают наседать на собеседника при первой встрече
Сначала они стремятся расслабить своего оппонента, а затем приступают к манипулированию.
Научиться тактике ведения жестких переговоров можно у китайцев. Именно они мастера своего дела, они умеют разговаривать очень мягко, но при этом твердо стоять на своей выгоде, умеют справляться с давлением и манипуляции, всегда добиваются своего. Есть и другие советы по ведению переговоров.
К агрессии относитесь философски
При ведении жестких переговоров нужно быть готовым к агрессии. Это неудивительно — нападая и продавливая собеседника, ожидайте защитной реакции с его стороны. Не стоит принимать всё близко к сердцу. В бизнес-среде жесткие переговоры не редкость, но только опытные переговорщики и максимально стрессоустойчивые люди спокойно реагируют на агрессию со стороны оппонента.
Не забывайте, что у вашего собеседника есть полное право отказать вам.
Это нормально, хотя вашей целью является именно достижение положительного результата. Но нужно быть к любому исходу, в том числе, быть «посланным». Если собеседник теряет над собой контроль, начинает открыто проявлять агрессию, громко кричать, жестикулировать, применять грубую физическую силу, то можно сделать следующее.
1. Если вы в равных позициях, то проще уйти с переговоров и продолжить позже, когда оппонент успокоится. Предложите собеседнику вернуться к разговору позже. Конечно, нет гарантии того, что он снова согласится на встречу, но это лучше, чем терпеть унижения со стороны потенциального клиента.
2. Попытаться привести собеседника в чувство, громко хлопнув в ладоши. Срабатывает не всегда, но есть шанс вырулить в нужное направление.
3. Если уйти нет возможности, то поставьте внутреннюю установку, что агрессия направлена не в вашу сторону. Повторяйте это про себя, чтобы избавиться от неприятных ощущений.
Стремитесь к рациональному обсуждению
Бывает, что во время переговоров собеседник не хочет идти на уступки или ставит контрусловия. Например,соглашается на сотрудничество, но только после предоставления большой скидки.
В этой ситуации важно вернуть собеседника в зону рационального обсуждения, подавив возникший спортивный интерес. Уточните у оппонента, какую цель он преследует — подавить вас или добиться взаимовыгодного сотрудничества
Покажите, что вы готовы идти на уступки, но только на тех условиях, которые выгодны и вашей компании.
Помните о своих целях
Отправляясь на беседу и планируя использовать тактику жесткого ведения переговоров, нельзя забывать о своей цели. Нельзя доказывать свою правоту, отстаивать статус.
Например, если вы пришли к руководству просить прибавку к зарплате, но не стоит доказывать, что сейчас у вас маленький оклад и вам не хватает на жизнь. Еще хуже, когда начинают давить на жалость: «у меня ипотека, маленький ребенок, жена не работает, родители болеют» Ваша цель — убедить, что вы заслуживаете прибавку и будете настаивать на своем, пока не добьетесь положительного результата.
Возьмите с собой подмогу
Если у вас мало опыта в проведении переговоров или собеседник планирует приехать с помощником, то и вы берите с собой помощника. Это должен быть человек, отлично знающий компанию и хорошо разбирающийся в болях клиентов. Так вы будете чувствовать себя более уверенно, сможете правильно надавить на нужные точки.
