Лиды и лидогенерация: понятие, цель и применение на практике

Важны правильные настройки

Перечисленные источники трафика – это своего рода «приманка», ведущая в определенную сеть. При правильном их использовании конверсия лидов не заставит себя ждать. Помимо приманки, займитесь оформлением ресурса, на который попадает пользователь интернета:

• Посадочная страница.
• Основной сайт.

Создание страниц, на которые переходит потенциальный потребитель, заинтересовавшись предложением, требует не меньших сил, чем рекламная кампания. Если зазывающие блоки ярки и побуждают к действию, а страница сайта по переходу не впечатляет дизайном или содержит лишнюю информацию, лид «сорвется с крючка».

Одним из этапов лидогенерации являются процессы создания одностраничных сайтов (лендингов) или настройка основного сайта на конкретный товар, услугу. Тогда клиент попадает только на само предложение, не имея возможности для сравнения и сомнений в выборе.

Приведем пример

Медицинский центр в Иваново при запуске своей акции создает дополнительную страницу с подробной информацией (лендинг) или настраивает переходы посетителей только в раздел «Акции», а не на главную страницу сайта центра или в каталог всех услуг. Пользователю не нужно совершать много действий, чтобы удовлетворить свой интерес.

Если настройки предложения не сделаны на основном ресурсе, эффективность лидогенерации снижается. Человек не находит подробностей и считает, что информация устарела или является обычной заманухой для перехода на конкретный сайт с совершенно иным контентом.

Правила хорошего лендинга

Каждый элемент лендинга имеет значение, здесь нет мелочей

Необходимо обратить внимание на заголовок, дизайн, структуру текста. Отдельного внимания заслуживает форма обратной связи

Заголовок

Первое, что видит посетитель одностраничного сайта, это заголовок. Именно от его качества будет зависеть дальнейший ход событий. Необходимо не более чем в 7 словах описать конкурентные преимущества и выгоды, мотивировать к дальнейшему изучению ресурса. При этом применяются следующие приемы:

1. Использование метафор: «Мы съели собаку на продаже кондиционеров».
2. Применение противоречий: «Василиса Прекрасная проиграла на конкурсе красоты».
3. Вопросы: «А вы знаете, сколько налогов могли вернуть в 2017 году?»
4. Перечисления: «Восемь способов победить лень».
5. Применение отрицания: «Скажите «НЕТ» скучному дню».
6. Разбавление красивыми эпитетами: «Выбери ЛУЧШИЙ автомобиль для бездорожья».
7. Использование примеров из жизни: «Как я заработал на квартиру».
8. Призыв к действию: «Получи 100 000 долларов за три дня».

При этом посетители замечательно реагируют на появление в заголовках знаков препинания. Но здесь надо быть осторожным, несколько вопросительных и восклицательных знаков вызовут негативную реакцию.

Пример структуры продающего Landing Page

После заголовка всегда идет подзаголовок, который в паре предложений расширяет основную идею или описывает конкурентное преимущество. К заголовку: «Получи $100 000 за три дня» подзаголовком может служить фраза: «Первобанкстрой выдает потребительский кредит под процентную ставку 10% годовых. Всего два документа!».

Дизайн лендинга

Графическое наполнение сайта должно соответствовать целевой аудитории, мимимишный стиль отпугнет серьезного покупателя, а аскетизм и масса цифр будут непонятны подростку.

Правилами удачного дизайна для получения хорошей конверсии принято считать:

• применение правила «одна картинка заменяет тысячу слов»;
• подбор цветового решения под запросы целевой аудитории;
• это же касается и шрифта для текстов;
• на странице должно быть достаточно свободного пространства;
• использование минимального количества шрифтов и цветов;
• текст должен быть контрастным и легкочитаемым.

Нельзя допускать применение чрезмерного количества анимации, она вызывает раздражение и не дает возможности сосредоточиться на главной идее.

Структура донесения информации

Текстовое наполнение лендинга для лидогенерации должно провести посетителя по цепочке, который в конечном итоге должен оставить контактные данные. Для этого чаще всего применяется одна из двух продающих стратегий.

Пример модели “AIDA”

АИДА пришла в электронную коммерцию из западного маркетинга 80-х годов. Она до сих пор не потеряла актуальность, одностраничник в этом случае пишется по следующему сценарию:

1. Привлечение внимания.
2. Разжигание интереса к объекту продаж.
3. Возбуждение желания совершить покупку.
4. Целевое действие, которое посетитель должен сделать для получения своего результата.

Более продвинутая схема продаж действует через триггер страха. Человека пугают, потом запугивают еще сильнее, после чего предлагают решить проблему и предоставляют алгоритм выхода из кризиса.

Форма обратной связи

Это именно то, ради чего и затевалось все действо. Посетитель заполнил форму и оставил координаты, цель достигнута. Чаще всего форму вывешивается в правом верхнем углу, где она наиболее видна по психологии визуального восприятия.

Еще одну, дублирующую кнопку, рекомендуется прикручивать в конце страницы. Графические форма должна выделяться из основного фона, хотя и не нужно делать ее чересчур контрастной.

Чем больше данных о себе придется заполнить гостю, тем меньше вероятности успешной лидогенерации, люди не очень любят раскрывать персональные данные. Поэтому чаще всего посетителя просят написать имя, телефон и адрес электронной почты.

Специфика лидогенерации в разных сферах

Специфика лидогенерации зависит от области, в которой разбирается компания. В каждой потребуется конверсия к чему-то определенному: регистрации, лиду, покупке. Соотношение активных посетителей к общему количеству покажет действенность методов.

Лидогенерация в e-Commerce

Финансовые сделки в интернете будут оцениваться конверсией в покупку. Низкие показатели обосновываются не настроенными каналами коммуникации, рекламы, CRM-системы или их неэффективностью. 

Если требуется повысить процент покупок с сайта, нужно проанализировать работу каждого из каналов и оценить работоспособность посадочной страницы. Клиент мог запутаться в данных сайта, не найти кнопку купить или не сориентироваться в каталоге товаров. Каждый из этих пунктов нужно рассмотреть с точки зрения покупателя и устранить неполадку.

Лидогенерация в SaaS

Программное обеспечение берет конверсию в регистрацию. Чем проще пользователю разобраться с сервисом, тем выше процент лидогенерации от SaaS. Процент также поддерживается скоростью овладения базовыми возможностями ПО и обдуманностью действий.

В маркетинге важно не забывать про траффик на сервисах и стоимость каждого клиента (в нее входит поиск покупателей, продвижение с вычетом цены продукта). Потраченные средства на разработку, реализацию и привлечение клиентов также учитываются при подсчетах. 

Особенности лидогенерации в сфере b2b

В B2B сфере лидогенерация — великолепный инструмент формирования базы для воронки продаж. Обычно «бизнес-бизнесу» продажи многоступенчатые, решения принимаются долго и группой лиц. «Подогревание лида» здесь неизбежность, никто не заключает крупные сделки через форму на лендинге. Упомянем типичные B2B методы лидогенерации.

Личные продажи

До продажи лида ведут посредством личных переговоров. Сюда можно отнести холодные звонки, встречи, знакомства на конференциях, семинарах, выставках. Если массовые обзвоны отдела продаж приносят холодные лиды и самый частый ответ «вышлите презентацию», то лиды с конференций и семинаров — самые «теплые»

Личные контакты  между лидами — классический метод B2B, не потерявший актуальности, особенно в России, где важно иметь «отношения» даже в бизнесе

Онлайн

Время массовой онлайн-генерации лидов затронуло и B2B. Обычно лидогенерация через интернет делается силами диджитал-агентства. Сюда входит создание и продвижение сайта компании, блога и соцсетей компании или первых лиц, евангелистов, лид-магниты: white paper, экспертные статьи в обмен на подписку, исследования рынка, кейсы. Хорошо работает такой инструмент лидогенерации, как вебинары для руководителей и партнеров (онлайн-аналог конференций). Применяется таргетированная медийная реклама.

Директ-маркетинг

Услуги лидогенерации

Все эти каналы могут стать отличными источниками, но процесс лидогенерации может занять очень много времени. Поэтому появились компании, которые предлагают услуги холодного обзвона.

Я рекомендую другой путь в обход этих компаний, обратиться напрямую к фрилансеру, дать ему базу контактов, чтобы он сам их всех прозвонил, и предоставил вам номера телефонов с уже отфильтрованными лидами.

Услугами такого рода пользуются банки, страховые компании, агенты по недвижимости, оптовые торговцы, маркетинговые агентства и другие.

Есть и компании которые предлагают «серые» способы лидогенерации, они используют специальные шпионские программы, трояны или другие навязчивые средства сбора информации без ведома и согласия пользователей. Я не рекомендую пользоваться их услугами.

Расчет стоимости лида

В очередной маркетинговой кампании вы задействовали несколько каналов: социальные сети, контекстную рекламу и объявления на партнерских сайтах. По ее окончании количество клиентов увеличилось, но вы не знаете, какой канал был наиболее успешным. Чтобы понять, какие способы привлечения новых покупателей использовать в дальнейшем, необходимо разобраться, где затраты на рекламу полностью окупились и принесли прибыль, а где деньги были потрачены впустую.

При анализе эффективности рекламы используется такой показатель, как расходы на каждого нового клиента. В эту группу можно включать не только тех, кто уже приобрел товар или заказал услугу, но и тех, кто проявил интерес к продукту, оставил свои контакты или подписался на рассылку.

Совершив целевой действие, пользователь стал лидом, при этом средства, которые компания затратила на его привлечение, составляют цену лида, или CPL (cost per lead).

Для чего определяют цену лида? От нее напрямую зависит CAC (customer acquisition cost), то есть стоимость состоявшегося клиента, совершившего покупку. Информация о том, во что обошелся компании каждый привлеченный покупатель, необходима для отбора наиболее выгодных способов лидогенерации. Итак, расчет стоимости лида помогает:

• Узнать цену каждого нового клиента

  Принятие решения о покупке может занять продолжительное время, особенно если речь идет о дорогих продуктах – недвижимости, автомобилях, турпутевках и т. д. В силах продавца подтолкнуть человека к приобретению товара путем направления ему писем, рассказывающих о преимуществах своего предложения. Деньги, потраченные на рекламу, с которой пользователь попал на сайт компании, тоже включаются в затраты на привлечение клиента.

  Подробнее

  Не стоит путать CPL и CAC.CPL представляет собой расходы на каждое действие лида – регистрацию, заказ обратного звонка, согласие на рассылку. CAC – стоимость реального клиента, заключившего сделку.

• Выявлять наиболее выгодные каналы привлечения

  Покупательская способность лидов, пришедших с разных каналов, может серьезно отличаться. Допустим, вы заплатили 20 тыс. руб. за продвижение в соцсетях и 30 тыс. руб. – за контекстную рекламу. С обоих каналов пришло по 15 клиентов, при этом пользователи социальных сетей совершили покупок в среднем на 8 тыс. руб., а пришедшие с контекста – на 12 тыс. руб. Это значит, что каждый клиент из первой группы принес примерно 6,7 тыс. руб. прибыли, а из второй – 10 тыс. руб.

  Вывод очевиден: более дорогая контекстная реклама обеспечила выгодные лиды. Значит, в следующий раз на этот канал можно выделить больше средств.

• Корректировать цену продукта

  Конечная стоимость продукта включает в себя все расходы – производственные, на логистику, сертификацию, продвижение и т. д. Зная, какие способы лидогенерации наиболее эффективны для вашего сегмента рынка, вы можете сократить рекламный бюджет, оставив только самые выгодные, а сэкономленные средства потратить на модернизацию производства.

  Когда рассчет стоимости лида не производится, у собственника бизнеса возникает уверенность в том, что необходимо увеличить расходы на продвижение, что не может не влиять на конечную стоимость продукта. В итоге товар или услуга проигрывают предложениям конкурентов, продажи падают, а компания терпит убытки.

Чат-боты

Чат-боты безумно полезны. Хотя, чат-боты появились довольно давно, но в 2019 году они стали «вездесущим» трендом. Некоторые интернет-маркетологи используют их как основной канал лидогенерации.

Чат-бот может:

1. Спросить лида, что его интересует и направить в нужный раздел сайта
2. Предложить посетителям пробную версию продукта или сервиса
3. Продемонстрировать товар, сервис, программу или процесс оказания услуги
4. Задать уточняющие вопросы, выявить потребность и посоветовать товар или тарифный план
5. Быть на связи с клиентами 24/7/365.

С такими числами сразу понятно, чем лучше заняться прямо сейчас…

Но возможно вы обеспокоены, при мысли о работе с чат-ботами, ведь вы не являетесь техническим специалистом…

..но правда в том, что вам не нужны никакие технические знания. Вы можете за 500₽ заказать создание чат-бота у фрилансеров. Чат боты не такие дорогие как кажутся.

4 шага по созданию отдела лидогенерации

Правильно выстроенная система создания отдела лидогенерации является залогом успешной работы. Весь процесс следует разделить на 4 шага.

Шаг 1. Аудит текущего состояния дел.

Чтобы создать отдел менеджеров, адаптированных именно под вашу деятельность, нужно качественно подготовиться и провести анализ. Перед созданием отдела лидогенерации изучите текущую обстановку в компании. Сделайте выводы и уже на их основе разработайте алгоритм, по которому будете осуществлять выбор.

Что получите:

• список требуемых специалистов;
• готовую иерархию отдела лидогенерации, предназначенного именно для вашей компании;
• ясное видение дальнейших действий.

Шаг 2. Наем профессионалов.

На этом этапе проверьте своих действующих сотрудников. Проведите тесты, анкетирование и выявите их дополнительные знания и навыки. Это нужно, чтобы переложить часть обязанностей на уже существующих менеджеров, ведь для решения некоторых задач не требуется опыт. Так вы неплохо можете сэкономить. А вот для осуществления функций по поиску клиентов в Интернете нужны опытные бойцы. Поэтому проведите грамотное собеседование и сделайте кропотливый отбор.

Что получите:

специалистов с необходимым опытом.

Шаг 3. Старт работы отдела.

Запустить деятельность по генерации лидов вы сможете, когда в штате будут все специалисты нового отдела по привлечению клиентов и понимание дела.

Что получите:

потенциальных клиентов на свой товар.

Шаг 4. Контроль.

После решения вопроса о том, как правильно собрать отдел лидогенерации, вам не обойтись без контроля его деятельности. Делайте это регулярно. Разработайте методы анализа работы отдела. Создайте единый онлайн-отчет, чек-листы, таблицы. Эти инструменты помогут вам не тратить много времени на проверку. В день вы будете уделять ориентировочно до 15 минут на изучение статистических данных. Проверяйте подобранные лиды. Соответствуют ли они по своим характеристикам тем критериям, которые были вами заданы для их генерации.

Что получите:

• отлаженную и результативную работу отдела;
• регулярный поток новых горячих клиентов.

Важные составляющие успешной лидогенерации

Чтобы сбор лидов прошел успешно, необходимо учитывать несколько нюансов

Во-первых, важно изначально правильно сегментировать аудиторию. Перед тем как настраивать рекламу, привлекать посетителей на сайт, необходимо проанализировать ЦА, сегментировать ее по полу, возрасту, финансовому и социальному положению, а также интересам

Второй критерий лидогенерации – продуманный веб-дизайн. Кнопка подписки должна быть ярко выделена, иначе есть риск, что посетитель сайта просто не увидит ее. Вместе с призывом подписаться должна располагаться информация о бонусах

Важно указать, что именно получит пользователь в обмен на свои контактные данные – одноразовую скидку, подарок за первую покупку, полезный гайд, каталог. 

Как правило, для подписки пользователь должен не только оставить свой адрес, но и указать дополнительные данные

Важно, что анкета-опросник ограничилась 3–5 пунктами. Например, попросить посетителя указать имя, пол, номер телефона и адрес электронной почты

Третий критерий – наличие подключенной статистики

Важно отслеживать, сколько посетителей пришло на сайт, длительность их пребывания на сайте. Затем сопоставить этот показатель с количеством полученных контактов

Стоимость лидов

При оценке эффективности лидогенерации необходимо контролировать стоимость лидов. Стоимость одного лида – это затраты на его привлечение. Чтобы вычислить этот показатель, необходимо суммировать все затраты, а затем разделить их на количество привлеченных лидов. 

Чем меньше стоимость лида, тем более эффективной считается рекламная кампания

Важно сопоставлять стоимость с нишей, в которой работает компания. Если продукт – популярный, то и количество привлеченных потенциальных клиентов будет большим

Соответственно, цена за лид будет меньше. 

Если требуется понизить стоимость лида, следует оптимизировать рекламную кампанию:

• поработать с качеством объявлений;
• проверить эффективность каждого отдельного канала и оставить только самые выгодные;
• модернизировать воронку продаж;
• отсеять псевдолидов – посетителей, которые совершают целевые действия без намерения купить продукт. Это могут быть как боты, так и живые люди, нанятые конкурентами.

Лидогенерация в CRM

Что же позволяет работать скоординированно сотрудникам продажного и маркетингового отделов? Это CRM. Система управления взаимоотношениями с клиентами (Customer Relationship Management) – единое информационное пространство для ведения всех данных по контактам и управления маркетинговыми кампаниями. Эта компьютерная система, в которой содержится информация по всем взаимодействиям с клиентами. Сюда относятся переписка, поисковые запросы, результат всех разговоров, действующие предложения для лидов.

Михаил Дашкиев о Сергее Азимове

Данная программа экономит время и сосредотачивает всю информацию в одном месте, вам не нужно играть в «глухой телефон» и бегать от коллеги к коллеге, чтобы выяснить нужные сведения. В CRM содержится вся история взаимодействия, верная информация по контактам. Тут же видны поставленные задачи и статусы их выполнения у коллег. Сюда же встроена и адресная книжка и органайзер и другое.

В CRM есть возможность рассчитать и проанализировать разные показатели. Тут сочетаются различные аналитические возможности. Можно отслеживать процент перехода холодных контактов в лиды и лидов – в реальные продажи.

В программе необходимо указать источник списка контактных данных. Например, ставите пометку у регистрационного списка какого-либо мероприятия, где вы принимали участие. А далее вы уже работаете по этому списку и получаете отклик, ну и, соответственно, сам лид. Через время вы доведете его до сделки. Позже вы осуществите анализ проводимого мероприятия (по явке, например) и решите, будете ли в дальнейшем использовать этот канал и участвовать в проводимом мероприятии.

Еще одним плюсом программы является сохранность всех контактов. На практике нередко бывает, когда менеджер по продажам уходит от вас, уносит все наработки, и вы остаетесь ни с чем. С CRM это исключено, вся база защищена и остается с вами. Но вам нужно контролировать, чтобы сотрудники действительно забивали данные в программу и вели отчетность там.

Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Проведем аудит Вашего отдела продаж по 24 пунктам и дадим четкий план по увеличению прибыли!

Партнерские сети и «американская модель» лидогенерации

В конце 2011 года на рынке активно стали появляться партнерские сети. Новым участникам рынка, которые являлись обычными посредниками, бизнес казался легким и простым: покупаем лиды у небольших лидпровайдеров (в профессиональной среде их называют веб-мастерами) и перепродаем их банкам.

Каждая партнерская сеть старалась набрать как можно больше веб-мастеров и предоставить банкам максимальное количество заявок или анкет. Цель была простая — игроку с максимальным объемом платят максимальную стоимость за заявку. Однако ситуация развивалась по совершенно другому сценарию.

Пионеры новых каналов всегда получают больше и за меньшие деньги, ведь с ростом рынка растет и цена

Партнерские сети оправдывали свое название — главная их ценность была в количестве партнеров. Поэтому первое, что сделали сети для увеличения своего пула веб-мастеров, —вступили в ценовые войны. В результате объемы перетекали от одной партнерской сети к другой до тех пор, пока большинство банков жестко не закрепило максимальную сумму, которую партнерская сеть может выплачивать за заявку лидпровайдерам.

Однако до сих пор осталась открытой другая проблема — прозрачность каналов привлечения. Партнерские сети неохотно делятся с банками реальной информацией о своих веб-мастерах. Причина такого подхода понятна — обладая информацией о конкретном лидпровайдере, банк может устранить из цепочки покупки лидов посредника.

Желание максимизировать объем поставляемых лидов и непрозрачность каналов привлечения привела партнерские сети к ситуации, когда до 80% лидов предоставлялось с помощью «американской модели». Не найдя возможности сотрудничать с банками напрямую, «американцы» активно влились в партнерские сети. Механика работы была простой. Клиент заполнял безымянную анкету на каком-либо сайте. Если данных в анкете было достаточно, ее перебивали в анкеты на сайтах сразу нескольких банков, если нет — отзванивались клиенту, уточняли данные и самостоятельно заполняли банковские онлайн-анкеты.

Основными приверженцами «американской модели» стали кредитные брокеры. Они имели свои собственные веб-сайты, внутренние ресурсы для обзвона клиентов и смогли быстро переориентироваться на новую модель работы.

В силу непрозрачности партнерских сетей банкам было весьма сложно отделить качественный траффик небольших лидпровайдеров от неэксклюзивных анкет кредитных брокеров. В результате с середины 2012 года большинство банков стали работать с партнерскими сетями за одобрение или выдачу кредитных продуктов.

2 верных способа снизить стоимость лида

На первый взгляд, чтобы привлечь больше потенциальных клиентов, надо увеличивать рекламный бюджет. На самом деле можно пойти и другим путем: вызывать интерес к продукту у большего числа людей, тратя на продвижение столько же, а то и меньше.

Оптимизация рекламных кампаний

Анализ итогов проведенных маркетинговых мероприятий позволит выявить слабые места кампании, в которые можно и нужно внести коррективы. Чаще всего к снижению стоимости лида приводит редактирование следующих элементов:

• заголовки объявлений;
• тексты объявлений;
• призывы к действию;
• креативы.

Контекстная реклама может стать более эффективной, если в дополнение к перечисленному выше внести некоторые изменения:

• подкорректировать быстрые ссылки;
• добавить уточнения;
• почистить площадки в РСЯ и КМС;
• задействовать новые форматы объявлений.

Используя возможности всех систем аналитики, как внутренних, так и внешних, вы можете получить ответ на главный вопрос: какие каналы дают вам дешевых и качественных лидов, а на каких затраты не оправдывают себя. Определение эффективных методов лидогенерации, приводящих к вам максимальный трафик по выгодной цене, позволит грамотно перераспределить рекламный бюджет.

Дополнительные продажи, увеличение LTV

Другой путь снизить конечную стоимость лида – выстраивать работу с потенциальными и существующими клиентами в расчете на долгосрочную перспективу. Допустим, вы потратили на привлечение 200 руб., лид приобрел у вас товары на 1000 руб., но что мешает вам продавать ему снова и снова?

Даже если речь идет о сегментах бизнеса, где сложно заключить несколько сделок с одним и тем же клиентом (недвижимость, торговля автомобилями и т. д.), всегда есть возможность заполучить новых лидов через существующего клиента. Для этого необходимы:

• рекомендации, которые покупатель даст своим друзьям и знакомым;
• положительный отзыв о вашей компании в соцсетях и на сайте;
• дальнейшее коммуницирование с клиентом – направление ему сообщений с поздравлениями, интересными предложениями, полезной информацией.

Поддерживать связь с покупателем можно несколькими способами:

Подробнее

СМС-сообщения. Действенный способ напоминать о своей компании в связи с новыми акциями, скидками, в преддверии праздников, дня рождения клиента и так далее. Периодичность не должна превышать 1–2 раз в месяц.

Информирование в мессенджерах. Функционал этих приложений позволяет направлять в сжатом виде полезную информацию, связанную с вашей продукцией или услугами. Это могут быть рекомендации по использованию, экскурсы в историю компании, интересные истории от других покупателей о необычном применении продукта и т. д.

CRM в лидогенерации

CRM это система управления взаимоотношениями с потенциальными покупателями. Ее именуют единым информационным пространством, которое используется для управления маркетинговыми кампаниями и систематизации всех данных по собранным контактам.

В этой компьютерной системе создается архив, в котором хранится информация, касающаяся взаимодействий продавца с покупателями:

• электронные письма;
• запросы;
• информация о результатах проведенных переговоров;
• специальные предложения, подготовленные для потенциальных клиентов.

Внимание! CRM позволяет организовать слаженную работу сотрудников разных отделов компании, например, маркетинга и продаж. Им без труда удается отслеживать работу коллег, получать необходимую информацию, вести совместные проекты

Информация будет отображаться на экране монитора, к которой будет доступ у сотрудников обоих отделов.

Эффективные способы лидогенерации

Как привлекать потенциальных клиентов? 

Для этого можно использовать такие способы продвижения в Интернете:

контент-маркетинг для формирования основного или дополнительного спроса. Для этого подходят публикации полезных тематических статей и новостей в блоге корпоративного сайта, рассылки с бесплатными демоверсиями продукта, книгами и уроками, другими подарками. Хорошо работают бесплатные сервисы, например, бесплатная установка или техническое обслуживание техники или оборудования и т. п. 
баннерная, тизерная реклама. Размещение графических объявлений в разных видах рекламных сетей и в поисковой выдаче

Можно размещать статичные баннеры или динамичную графику, привлекающую большее внимание. 
каталоги и агрегаторы. Публикация рекламных объявлений о товарах или услугах в соответствующих разделах тематических каталогов

Короткие рекламные сообщения, которые также можно дополнять фотографиями товаров. 
email-маркетинг. Рассылка коммерческих предложений по базе потенциальных клиентов. Электронные почты потенциальной ЦА можно найти в бизнес-справочниках, онлайн-каталогах, профильных порталах. Если эмейл отправляется по контактам с корпоративных сайтов, рекомендуется изучить информацию о компании, узнать данные руководителя и писать предложение с учетом интересов конкретного адресата. 

Генерировать лиды нужно также с помощью оффлайн инструментов. Так же хорошо работает распространение полиграфической продукции на профильных выставках, в местах нахождения целевых групп (для продукта сферы B2C), реклама на бигбордах. 

Лидогенерация – это возможность постоянного расширения базы платежеспособных покупателей. Это приносит компании больше прибыли – за счет роста выручки, повышения узнаваемости бренда и укрепления лояльности целевой аудитории к продукту. Для генерации лидов используются комплекс инструментов интернет-маркетинга, реклама в СМИ, непрямая оффлайн реклама. Чем эффективнее подобраны каналы продвижения и настроена лидогенерация, тем меньше средств компания тратит на привлечение каждого нового клиента.

В чем плюсы и минусы исходящего маркетинга?

Исходящий маркетинг кажется сложным и грубым инструментом. Но на самом деле он просто другой и применяется для своих задач и условий. К его несомненным плюсам относят:

• Доступность. Менеджеры компаний самостоятельно и без труда могут собрать информацию из открытых источников и начать работать, расширяя клиентскую базу.
• Скорость. Для старта работ требуется минимальный функционал.
• Широкие горизонты. Есть возможность работать с узкими и сложными сегментами рынка, когда клиент ничего не ищет сам.

К плохим новостям:

• Низкая эффективность. Работать приходится по всем фронтам, а отдача зачастую — капля в море. Особенно это чувствуется при взаимодействии с гипотетическими клиентами по холодным базам email и телефонов.
• Большой объем рутины. Довольно однообразная деятельность, требующая внимательности и сконцентрированности.
• Конечность базы клиентов. Ничто не вечно — контакты заканчиваются, то есть требуется постоянно обновлять базу.
• Негативный отклик. Можно получить неадекватную реакцию клиентов из-за раздражающего формата коммуникации, что, безусловно, тяжело в психологическом плане.