FAQ
Всем ли нужна воронка продаж?
Воронка продаж — это не панацея. Ее разработка не гарантирует, что ваш бизнес стремительно пойдет в городу. Но ее наличие позволяет лучше проследить последовательность продаж. Понять, на каких этапах пользователи закрывают сайт, почему они отказываются от предложения, как их можно переубедить. Такая схема — это возможность глубокого анализа продаж и их улучшения для повышения прибыли.
Что такое конверсия и как ее рассчитать?
Конверсию можно назвать показателем успеха бизнеса. Она показывает, какое количество потенциальных клиентов стали реальными. Помогает определить, насколько эффективно выстроена актуальная воронка. Чем лучше работает разработанная схема продаж, тем выше конверсия. Рассчитывается она по формуле: количество клиентов / количество охваченной аудитории * 100%.
Что такое лид?
Лид — это то же самое, что и потенциальный клиент. Если использовать данный термин, то представить путь потребителя можно следующим образом: посетитель сайта -> холодный (незаинтересованный) лид -> горячий (заинтересованный) лид -> клиент -> постоянный клиент.
Можно ли найти универсальную, работающую воронку?
Шаблонов в интернете много. Все они являются в той или иной степени работающими. Но универсальных схем не существует. Даже классическая AIDA — это всего лишь база, которая требует постоянных совершенствований в соответствии с особенностями конкретного бизнеса. Найти воронку, которую можно сразу внедрить и получить высокую конверсию — практически нереально. Каждая схема требует индивидуальных доработок.
Полезные ссылки:
- Как быстро заработать хорошие деньги без интернета — 33 Способа
- 53+ Бизнес идеи в Гараже (услуги, производство), Станки и Примеры
- Самые востребованные услуги в России (в Примерах) — ТОП 57 Бизнес Идей
- ТОП 186 Бизнес Идеи с минимальными вложениями (+ Примеры) с Нуля
- Как написать бизнес-план самому с нуля: Инструкция и Примеры (Скачать образцы)
Для разных сегментов ЦА нужны разные воронки?
Если вы предоставляете товары или услуги разным целевым аудиториям — необходимо для каждого предложения разрабатывать отдельную схему продаж. Яркий пример: студия танцев. Она может обучать и детей, и взрослых. На каждый сегмент необходимы свои преимущества, закрытие возражений.
Могу ли я, как владелец бизнеса, составить воронку?
Теоретически и практически составить воронку может любой. Вопрос в другом — будет ли она работать. Воронка продаж — это маркетинговый инструмент, разработку которого следует доверять специалистам конкретной области. А уже контролировать, вносить правки, дополнять составленную маркетологами схему можно и самостоятельно (после получения первых результатов ее эффективности).
Воронка работает хорошо, что делать дальше?
Даже если воронка работает идеально, останавливаться на достигнутом не стоит. Необходимо постоянно совершенствовать ее этапы.
Самый простой способ: расширить объем целевой аудитории, а далее — снова улучшать основные уровни.
Это актуально для всех компаний, заинтересованных в увеличении прибыли и развитии.
Краткое резюме
Воронка продаж — один из основных инструментов любого бизнеса. Ее разработка помогает составить путь будущего клиента по шагам. А анализ — улучшить актуальные показатели конверсии и повысить прибыль. Поэтому игнорировать данный инструмент не стоит.
Главное, помнить: для каждого бизнеса свой сценарий.
Подгонять все под шаблонную схему не надо. Лучше разработать свою воронку и совершенствовать ее по мере необходимости.
Что такое воронка продаж
Под воронкой продаж понимают поэтапно описанный бизнес-процесс, действуя по которому, продавец приходит к сделке. Этапов может быть множество, но первым всегда является холодный контакт, а последним – заключение сделки. Цель воронки продаж – контроль всех стадий общения компании с покупателем. Она улучшает качество сервиса и дает информацию о работе подчиненных.
Также воронка продаж может спрогнозировать ход продаж, основываясь на статистике. Это решает ряд задач, в числе которых:
- отражение работы с людьми;
- влияние на менеджмент с целью управления коммуникацией;
- планирование работы менеджмента;
- разработка маркетинговой активности.
В итоге у руководства есть пример работы подчиненных, оно знает, сколько клиентов решают заключить сделку. При плохих показателях есть повод рассмотреть маркетинговую стратегию в целом и изменить отдельные составляющие.
Что такое воронка продаж
Воронка продаж для маркетолога – это первое, с чем он должен познакомиться. Если правильно понимать, как мыслит покупатель, то можно легко под него подстроиться и запустить эффективную кампанию.
Эффективная воронка помогает:
- привлечь новых клиентов и конвертировать их в покупателей;
- узнать общее число лидов;
- определить слабые места кампании;
- отследить посетителей, которые не конвертировались;
- спрогнозировать результат продаж;
- превратить клиента в постоянного покупателя;
- существенно сократить маркетинговые расходы.
Стоит также учитывать, что в реальности покупатели идут к покупке нелинейно – могут возвращаться на предыдущие этапы, терять желание или задерживаться с оплатой товара.
Создание автоворонок: этапы
Автоворонку можно настроить с помощью профессионалов или разобраться самому. Рассмотрим, с чего состоит начать.
Анализ сайта, продукта и конкурентов
Узнайте, как продают конкуренты, есть ли на вашем сайте стабильные продажи без автоматизации процессов, подходит ли продукт потенциальным покупателям. Не стоит вкладываться в воронку во время раскрутки сайта. Автоворонка подходит для стабильно работающего бизнеса.
Разработка карты сценариев
Если у вас стабильный бизнес с подходящим продуктом, настало время для разработки воронки. Сначала нужно придумать несколько сценариев поведения клиентов, возможные решения, причины отказов и покупок. На каждое действие пользователя у вас должен быть готов ответ системы. Помогут сервисы аналитики, опросы, результаты работы менеджеров.
Создание продуктовой матрицы
После сценариев нужно создать продуктовую матрицу. Она отвечает за движение пользователя по автоворонке. Тщательно продумайте и разработайте все элементы матрицы: лид-магнит, трипваер, основной продукт, максимизатор прибыли.
Разработка контента
Качественный контент нужен на каждом этапе взаимодействия с клиентом. Придется написать и отредактировать множество текстов на каждый из этапов автоворонки
И неважно, что это: сообщение чат-бота, рассылка или статья в качестве лид-магнита
Каждый текст должен быть грамотным, качественным, цепляющим.
Создание интеллект-карт
Для того чтобы заработала автоворонка нужно подготовить интеллект-карты. В них необходимо прописать ответы системы на каждое действие пользователя.
А/В тестирование
После создания автоворонки настало время заняться тестированием. Несколько вариантов воронки нужно запустить на сайте, и внимательно отслеживать их эффективность. Это нужно, чтобы понять, какие этапы воронки не работают и где именно покупатель теряет интерес к сайту. Результаты теста помогут доработать воронку и повысить конверсии.
Инструменты
Настроить автоворонку можно самостоятельно с помощью специальных сервисов:
- Clickfunnel. Считается самым общим сервисом для настройки. Минусы: отсутствие поддержки русского языка и высокая цена.
- GetCourse. Русскоязычный сервис, повторяющий функционал первого. Недостатки: сложный интерфейс, без специальной подготовки можно не разобраться.
- Getresponse. Инструмент для создания email-рассылок. Подойдет для более простых воронок.
- Bizon365. Инструмент для запуска автовебинаров. Особенность в том, что участникам под видом живого вебинара дают запись, которую сложно отличить от настоящего вебинара.
Внутри социальных сетей также есть специальные сервисы для рассылок.
Преимущества воронки продаж для руководителей
В настоящее время теория воронки несколько изменилась: цель завершающего этапа не провернуть сделку, а создать желание для повторных покупок. То есть продать неоднократно, а сотрудничать с клиентами на постоянной основе. Тезисно выразим, чем полезна воронка и зачем ее анализировать:
- Дает возможность сразу определить целевую аудиторию для продаж.
- Позволяет грамотно выстроит весь процесс взаимодействия с потребителем.
- Можно вычислить конверсию как определенного уровня, так и в целом.
- Позволяет выявить «слабое звено» в цепочке продаж.
- Дает возможность оценить качество работы сотрудников менеджмента.
- Помогает спрогнозировать общую эффективность бизнеса.
Преимущества воронки продаж
Оптимизация конверсии
Анализировать и оптимизировать конверсию нужно как для экономии бюджета на рекламную компанию, так и для увеличения прибыли.
Отследить конверсию не сложно, например:
- подсчитать сколько подписок сделано с таргетированной рекламы,
- сколько перешли на сайт по объявлению контекстной рекламы,
- сколько контактов оставили посетители сайта,
- возвратились ли покупатели для повторной покупки.
Зная эти показатели, можно увеличивать результативность, выбирать те источники привлечения трафика, конверсия которых выше.
Посмотрите пример из нашего кейса, как с помощью правильной настройки контекстной рекламы, мы собрали целевую аудиторию для хоккейной команды.
Увеличивать конверсию можно:
- созданием новых уникальных предложений (УТП),
- организацией бесплатной доставки,
- увеличением показов баннера,
- улучшением контента
- другими способами.
Вот еще примеры из наших кейсов, где видно, как оптимизация конверсии помогла клиентам получать больше заявок.
Проверенный способ отследить эффективность контента – провести А/В тестирование. Например, запускаете объявления с разными заголовками или делаете две посадочные страницы с одинаковым контентом, но с различным расположением кнопки заказать, подписаться. Вариантов много, они требуют времени, средств, но результат в виде увеличения продаж того стоит.
По мере роста бизнеса даже правильно настроенная воронка продаж нуждается в корректировке. Нет идеальной воронки для всех направлений, как нет двух похожих бизнесов. Поэтому каждый требует индивидуальной проработки, анализа, способов улучшения конверсии.
Заключение
Мы рассмотрели, что такое воронка продаж, как создавать, отслеживать и улучшать конверсию. На примерах показали, как воронка работает в онлайн и оффлайн бизнесе.
Создание воронки продаж – ответственная работа, требует внимательного и разностороннего подхода. Увеличивая конверсию на каждом из этапов, можно добиться повышения прибыли в 2-3 и более раз.
Что такое воронка продаж простым языком
Я могу предположить, что большинство людей, читающих это, уже знают, что такое воронка продаж. Но для тех, кто этого пока не знает, я не хочу, чтобы вы оставались позади.
Воронка продаж — это процесс. В этом примере сегодня мы рассматриваем три основных этапа. Каждый из этих этапов ведет к конечной цели.
Заключительный этап — это когда ваши веб — посетители превращаются в клиентов.
Воронка продаж — самый мощный способ заставить людей, которые не знают вас, доверять вам достаточно, чтобы отдать свои с трудом заработанные деньги.
Это называется воронкой, потому что только небольшой процент веб-посетителей достигает дна и преобразуется в клиентов.
Этапы движения ваших посетителей
Чтобы воронка продаж работала, вам нужен трафик. Привлеченные статьей посетители задерживаются на вашем сайте. Здесь главная роль отведена контенту. Далее они пройдут через следующие три этапа трафика. Эти этапы в конечном итоге приведут к тому, что они станут клиентами:
- Холодный трафик;
- Теплый трафик;
- Горячий трафик.
Давайте рассмотрим каждый этап более подробно. Это поможет понять, что такое воронка продаж простым языком.
Холодный трафик
Это люди, которые не знают ни вас, ни того, что вы делаете. Большая часть вашего трафика начинается как холодный. Будем говорить, что это случайные, равнодушные посетители.
Возьмите Андрея, например, он ищет что-то, связанное с контентом нужной тематики и находит информацию на вашем сайте. Его заход — результат работы СЕО.
Это первый визит Андрея на ваш сайт. То есть — холодный трафик. Андрей не будет доверять вам достаточно, чтобы купить ваши предложения сразу. Но, в принципе, он уже заинтересован.
Ведь на страницах сайта он нашел нужную ему информацию. В этот момент вы предлагаете ему получить еще больше подробной информации.
Все, что для этого нужно от Андрея – оставить адрес электронной почты. Именно туда вы согласны выслать ему ценный бесплатный продукт.
На этом этапе Андрей сделает выбор. Если ему все равно, он просто уйдет без результата. А в случае заинтересованности в более подробной информации — подпишется на рассылку.
Это первый шаг, когда посетитель из холодного трафика переходит в более теплый. Мы привлекаем холодный трафик на наши веб-сайты на самом верхнем уровне воронки.
Теплый трафик
Это люди, которые уже знают вас, но пока не готовы покупать.Так что нужно их разогреть. Лучший способ разогреть их на второй стадии.
А именно дать им множество ценного материала, не прося ничего взамен. Такое действие поможет вызвать доверие к вам.
Доверие является жизненно важным обстоятельством в интернет — маркетинге. Доверие это единственный способ перевести посетителей в горячую стадию заинтересованности.
Доверие всегда находится в дефиците. Как оффлайн, так и онлайн. Выстраивать доверие нужно постепенно. Без назойливости. В естественном общении.
Используйте доверие в свою пользу и в пользу ваших подписчиков. Выделяйтесь из множества конкурентов щедростью.
Давайте самое большое количество и лучшее качество ценности, какое только возможно. Поверьте, это вызывает горячий отклик аудитории.
Данный процесс выстраивания доверия называют серединой воронки продаж.
Горячий трафик
Это люди, которые чувствуют, что они знают вас, они доверяют вам, и они готовы купить у вас. Вернемся к примеру с Андреем.
Постепенно он понимает реальную ценность от ваших электронных писем. День за днем он испытывает чувство доверия к вам и вашему контенту.
В конечном счете, этого может быть достаточно, чтобы он решил купить ваши предложения. Вот почему вам нужен этот шаблон воронки продаж.
Он помогает проиллюстрировать путь клиента к принятию решения о покупке. Увеличить конверсию любого этапа. Процесс продажи называется дном воронки и это самая выгодная ее часть.
Что превращает холодный трафик в горячий трафик
Пока посетители не превратятся в клиентов, пытаться что – то продать им практически бесполезно. Чтобы провести людей через каждый этап воронки продаж, вам нужно создать первоклассный контент. Вот как это делается:
- Создайте контент, способный решать их боли;
- Убедитесь, что контент является убедительным и авторитетным; Используйте разговорный контент-маркетинг;
- Попросите подписчиков дать вам свои отзывы о проблемах, с которыми они сталкиваются.
Отправьте серию высококачественных и полезных писем. Вы будете удивлены, насколько легко преобразуется холодный трафик.
Теперь вы поняли преимущества использования воронки продаж. Ниже приведены точные этапы создания самой простой и эффективной воронки.
Виды воронок продаж
Воронка продаж демонстрирует бизнес-процессы компании. Один из наших экспертов рассказал, какие из них чаще всего встречаются в отделах продаж.
Мустафа Айдоган,
бизнес-аналитик:
— Я могу назвать бизнес-процессы, которые встречаются у многих: это первичные и повторные продажи. Еще есть процесс под названием «Условный отказ». С ним кто-то работает, кто-то — нет. Но у вас точно есть клиенты, которые не покупают. Если регулярно работать с этой воронкой, можно около 30% в итоге возвращать и приводить к покупке.
Так мы можем выделить следующие виды воронок продаж:
- Воронка первичных продаж
- Воронка повторных продаж
- Воронка отказов
Рассмотрим каждую из воронок подробнее на примере компании, которая предлагает курсы обучения для массажистов.
Воронка первичных продаж
Цель воронки: привести нового клиента к покупке курса.
Что делает менеджер: выявляет потребность, подбирает курс и оформляет договор с клиентом.
Прежде чем заключить договор с будущими учениками, менеджеры проводят презентации для клиентов. Это помогает им выбрать подходящий курс.
Итог работы в воронке: привлечения клиентов, получить выручку с продаж курсов и довести клиента до первого занятия.
Воронка повторных продаж
Цель воронки: привести клиента к повторной покупке курса и занести его в отдельную базу. Это нужно для тестирования способов, про которые рассказал предприниматель Андрей Зинкевич.
Андрей Зинкевич,
основатель компании Ad.Wize, в своем блоге:
— Чтобы не потерять клиента и быть уверенным, что он совершит у вас еще не одну покупку, используйте 7 проверенных способов:
- Абонентское обслуживание
- Членство в клубах
- Накопительные программы
- Подарочные купоны
- Продажа партнерских продуктов
- Контент-маркетинг
- Праздничные предложения.
Что делает менеджер: работает с покупателем по таким же шагам, как и в воронке первичных продаж: фиксирует пожелания, рекомендует курс и заключает договор.
Итог работы в воронке: получить выручку от клиента с повторной продажи обучения и проконтролировать первое посещение.
Воронка отказов
Цель воронки: получить дополнительное число целевых клиентов из уже собранной базы.
В воронку попадают клиенты, которые были закрыты по следующим причинам:
В воронке продаж важно указывать причины отказа клиентов для анализа качества лидов, которые оставляют заявки. Что делает менеджер: звонит клиентам через некоторое время и повторно выявляет потребность
Если человек снова отказывается от покупки, сотрудник фиксирует для себя, что сделка с ним провалена
Что делает менеджер: звонит клиентам через некоторое время и повторно выявляет потребность. Если человек снова отказывается от покупки, сотрудник фиксирует для себя, что сделка с ним провалена.
Менеджеры в школе массажистов повторно работают с клиентами, которые отказались от покупки. Часть из них удается привести на обучение.
Итог работы в воронке: получить выручку с продажи обучения клиентам, которые ранее отказались от покупки.
Этапы построения воронки продаж
Что в продажах через интернет, что в офлайне, вы можете выстроить воронку продаж следующим образом.
Этап 1. Охват.
На этом этапе люди осознают, что им нужен определённый товар. Ваше задание, как мы уже говорили – донести до них информацию о своем товаре или бренде. В интернете это проще всего сделать с помощью медийной, таргетированной или контекстной рекламы, видео, поискового продвижения.
Например, вот это объявление ВКонтакте старгетировано на молодых мам, которые ищут возможности удобного заработка из дома. Им может быть интересно такое предложение, в любом случае доносится информация о том, где можно подобному научиться.
Пример контекстной рекламы – если пользователь интересуется покупкой телефона. Он ещё не знает, где купить и какую модель выбрать. Но у него уже есть варианты. Бренды рассказывают о себе:
В офлайне же давно и безотказно работают баннеры, листовки, рекламные флаеры.
Этап 2. Привлечение на целевую страницу.
Или трафик на сайт. Проходя по рекламному объявлению, люди попадают на сайт или лендинг, в группу ВКонтакте
Здесь важно сделать все для того, чтобы разогреть интерес, донести основные преимущества вашей компании и вашего предложения. Как сделать это на лендинге, мы уже рассказывали
На сайте можно использовать разные приемы для подогрева интереса. Например, Розетка предлагает различные акции:
Этап 3. Лидогенерация, или получение заявок.
На данном этапе клиент уже готов принять решение сделать заказ и оставляет вам свои контакты. Он может заполнить форму на сайте или лендинге, может позвонить вам или написать.
Чтобы стимулировать посетителей оставлять свои контакты, используйте сервисы обратного звонка и онлайн-консультанта.
Этап 4. Коммерческое предложение, расчёт стоимости и прочее.
Этот этап, как правило, работает в сфере В2В, но и в ряде ниш, которые работают с клиентами (например, ремонт квартир, установка окон, строительство домов). В таком случае клиент запрашивает на предыдущем этапе стоимость. Ваша работа рассчитать и выслать ему прайс (или прислать замерщика, например, который оценит объём и стоимость работ).
Статья в тему: Как написать коммерческое предложение
Этап 5. Сделка и оплата.
Это почти вершина воронки – заключение сделки, или собственно покупка. Ваша задача на этом этапе обеспечить удобство её оформления. Подумайте, каким образом вашим клиентам будет удобнее всего оплачивать покупку или заказ
Многие компании терпят неудачу именно на этом, таком важном этапе, просто предложив один неудобный вариант оплаты. Такая мелочь, а многого стоит
Этап 6. Получение товара.
В офлайне этот этап не разделим с предыдущим (если речь идет о простой покупке в магазине). Что касается интернет-продаж, то это ещё один важный этап воронки, от которого зависит, будут ли к вам обращаться ещё. Проследите за тем, чтобы товар был хорошо и красиво упакован, чтобы покупатель получил его вовремя.
Этап 7. Допродажи.
Этот этап часто объединяется с этапом сделки, оформления покупки. Сразу, «не отходя от кассы» можно предложить покупателю приобрести что-то ещё. А можно сделать это и позже, например, прислав письмо со специальными предложениями по интересам пользователя.
Этап 8. Повторные покупки.
Если при первом «прохождении» вашей воронки клиент остался доволен и вашим обслуживанием, и вашим товаром – он вернется к вам. Это та самая вершина, к которой нужно обязательно стремиться, так как привлечение новых клиентов всегда обходится дороже, чем удержание старых.
Это интересно: Увеличение объёма продаже в 2 раза
Какие проблемы поможет решить воронка продаж?
Воронки продаж позволяют компаниям визуализировать каждый шаг потенциальных клиентов на пути к конверсии. Каждый шаг — это микроконверсия, которую в конечном итоге можно оптимизировать для увеличения конверсии. Если на одном из этих шагов вы теряете клиентов, его можно проанализировать, чтобы увидеть, что не так, и проверить возможные улучшения.
Инструменты анализа воронок, такие как Google Analytics, помогают визуализировать поток клиентов по вашему веб-сайту и выявлять страницы с высоким коэффициентом прерывания, показывая, сколько посетителей выходит из воронки на каждом этапе. Вы можете использовать воронку продаж, чтобы визуализировать каждый шаг, который делает потенциальный клиент, и обнаруживать точки возврата или выхода в пути. Когда вы исследуете точки возврата, вы сможете узнать, как улучшить взаимодействие с пользователем и убедиться, что вы обращаетесь к своему идеальному клиенту.
Чтобы определить, упустили ли мы потенциального покупателя или нет, важно исследовать точки выхода и узнать больше о наших посетителях. Чтобы узнать больше о том, как посетители нашего веб-сайта ведут себя и перемещаются по воронке продаж, используйте такие инструменты, как тепловые карты, записи сеансов и опросы обратной связи
В продажах главное — заключить сделку максимально эффективно. Если у вас есть работающая воронка продаж, оптимизируйте ее, чтобы сделать проще, экономичнее и менее затратной по времени. Найдите места, где уходят лиды. Если у вас есть много людей, которые просят демонстрационные версии, но не конвертируются в покупателей, пересмотрите, как вы структурируете свои демонстрации и тип информации, которую вы предоставляется на них. С правильным шаблоном вы сможете найти лучшие способы превратить случайных наблюдателей в постоянных клиентов. Действуйте!
Информация о лидогенерации и лидах
Лидогенерация – это процесс, связанный с урегулированием постоянного потока из завлеченных покупателей. Другими словами, ее можно охарактеризовать как прикладная тактика в маркетинге. В нее входят любые методы привлечения потребителей из разных целевых аудиторий. Наиболее популярна лидогенерация в интернете, где множество сайтов не занимается прямыми продажами. Они просто собирают данные для связи с клиентами и потом продают их поставщикам, за заранее обговоренную сумму, на каждое контактное лицо.Лиды – это люди, заглянувшие из других мест, например, клиенты другого портала, которым сало интересно ваше предложение и они дали контактные данные для дальнейшей связи. То есть, лид – это еще не клиент, а лишь заинтересованный потребитель.
Лидогенерация
