Воронка продаж: что это и как её правильно построить

Как настроить воронку продаж в ВК

«ВКонтакте» – так же, как и Инстаграм, одна из популярнейших в России социальных сетей. О том, как настроить воронку продаж на этой площадке, будет рассказано далее. Воспользоваться услугами маркетинговыми исследованиями вы можете на сайте https://helpers.su/.

1. Формулировка целей

Они могут быть следующими:

• продажа ваших информационных продуктов;
• продажа партнерских информационных продуктов;
• продвижение бесплатных партнерских мероприятий или публикаций;
• приглашение на вебинар;
• приглашение на онлайн-консультацию;
• сбор клиентской базы и установка коммуникации с ней.

2. Создание лид-магнита

Лид-магнит – это бесплатный полезный и интересный контент, ради которого люди будут подписываться на ваш аккаунт.

Если говорить применительно к настройкам воронки продаж, то здесь лучше делать лид-магнит в виде серии файлов, чтобы можно было выдавать информацию по частям.

Если вы делитесь книгой, то лучше делать это по главам, а не целиком. В каждое сообщение можно вставлять ссылку на следующую часть произведения.

Итак, лид-магнит нужно поделить на логические части и постепенно выдавать их аудитории. В каждой части можно разместить рекламу платных продуктов, ваших или партнерских, приглашение на вебинар.

Чем чаще вы будете контактировать с аудиторией, тем выше шанс, что люди воспользуются вашими платными услугами или продуктами.

Подробнее

3. Загрузка лид-магнита в облако и получение ссылки для скачивания

Для размещения файла можно выбрать любой виртуальный диск: Яндекс, Гугл, Mail и т. п. У каждой части лид-магнита должна быть отдельная ссылка для скачивания. Эти ссылки будут помещаться в сообщения и рассылаться пользователям.

Если файл в формате .pdf, то его можно поместить на «ВК» в раздел «Документы», а потом прикреплять к сообщениям.

Если лид-магнит – это серия видеоуроков, то для каждого урока во «ВКонтакте» можно делать отдельную страницу. Для этого предлагается инструмент «Статьи». Тогда в сообщениях будут размещаться ссылки на эти страницы.

4. Создание текста для сообщений

Формулируйте мысли коротко и лаконично. Оставляйте только самую суть. Текст должен быть разбит на абзацы, в каждом не более 3-4 строк.

Реклама платных продуктов должна размещаться внутри лид-магнита. Так риск вызвать раздражение у подписчиков будет минимальным.

Подробнее

5. Создание группы на «ВКонтакте».

Тематическая группа создается через личный аккаунт. В дальнейшем все сообщения нужно отправлять от лица сообщества. Пригласите друзей стать первыми подписчиками.

6. Как настроить воронку продаж в сервисе рассылок «ВКонтакте»?

Соцсеть ограничила прямые рекламные рассылки. Единственный путь – мотивировать пользователей подписаться на вас. На подписчиков ограничение не распространяется.

7. Составление рекламного текста

Что нужно сделать, чтобы люди подписались на тематическую группу? Для этого нужно привести аудиторию на страницу подписки. Как правило, на ней размещается информация о лид-магните.

Чтобы привести людей на страницу подписки, необходимо составить рекламный пост, который будет напрямую связан с лид-магнитом. Тогда посетитель, заинтересовавшись сообщением, захочет скачать лид-магнит, а для этого ему придется оформить подписку.

Для удобства пользователей в тексте обязательно должна быть ссылка на страницу подписки.

Также в рекламном сообщении может содержаться описание преимущества вашего бесплатного продукта.

Опубликуйте пост в группе и закрепите его. Дальше можно продвигать его с помощью платных сервисов «ВКонтакте», чтобы сообщение увидело максимальное количество целевой аудитории.

Благодаря этим мерам у вас начнет формироваться база подписчиков.

Подробнее

Далее поговорим о том, как настроить автоматическую воронку продаж во «ВКонтакте». Автоворонка – хороший инструмент для тестирования новых продуктов. Результаты эксперимента потом можно применить ко всей системе.

Воронка продаж на «ВКонтакте» полностью зависит от поведения аудитории, ведь только пользователи решают, хотят они получать сообщения от тематической группы или нет. Поэтому нужно тщательно продумывать стратегию продвижения и меры по удержанию подписчиков.

На рынке представлено большое количество бесплатных сервисов, которые могут создавать автоматические воронки продаж и управлять ими. Поэтому главное – начать использовать этот инструмент, чтобы получать массу полезных сведений о работе бизнеса.

Примеры обратной воронки продаж

Приведем примеры аналитики:

1. Школы английского

Баннер школы обучения английскому языку просмотрен 5000 человек. Из них 350 позвонили уточнить детали в компанию. Записались на курс и оплатили 150. Оплатили и начали обучение 50 человек. Из этого следует, что конверсия составляет 1%. Формула для расчета: 50*100/5000. Желательно применять дополнительные реализации, но на данный момент для этого бренда хорошо работает этап рекомендаций.

Как выглядят этапы обратной воронки продаж школы английского?

Потенциальный покупатель	Потребность	Стимул к совершению действия	Основы принятия решения	Звонок в компанию	Оплата услуг
Действия	Необходимость изучения языка	Получение знаний иностранного языка	Ознакомление с отзывами и поиск информации о доступных школах в интернете	Уточнение лояльности и условий обучения	Оплата обучения в школе
Мысли и чувства	Есть желание изучить английский, чтобы зарабатывать больше	Необходимо определить школу, где быстрее всего можно выучить язык	Какую из школ выбрать?	Получив ответы на все интересующие вопросы, появляется доверие	Хорошие отзывы и удобное местоположение школы. Есть смысл выбрать ее

2. Пример обратной воронки рекламного агентства

Этап	Мысли и действия клиента	Какие инструменты использует агентство?
Возникает потребность	Маркетологи и веб-мастера посещают конференции, изучают экспертные кейсы, статьи	СтатьиКейсыПроведение конференцийТизерная рекламаНативная рекламаУчастие в рейтингахМедийная реклама
Поиск оптимального решения	Человек нашел кейс с аналогичным продуктом с отличными результатами.	СтатьиКейсыПроведение конференцийТизерная рекламаНативная рекламаУчастие в рейтингахМедийная реклама
Обзор информации о продукте	Знакомится с отзывами, рекомендациями, кейсами компании	СтатьиКейсыПроведение конференцийТизерная рекламаНативная рекламаУчастие в рейтингахМедийная реклама
Появление интереса. Первый контакт с брендом	Звонит в агентство	Менеджер сразу же реагирует на заявку и перезванивает для назначения встречи.
Консультация менеджера проекта	Задает множество вопросов, нужна ли ему контекстная реклама, узнает другие нюансы. У него много сомнений.	При личной коммуникации присутствует команда экспертов. Они делают резюме проекта и ставят цели, которые необходимо достичь с помощью их коммерческого предложения клиенту. Предоставляют похожие кейсы.
Отправка коммерческого предложения по почте	Если разговор состоялся с менеджером, то он доносит информацию до руководителя	Разработка коммерческого предложения, презентация со сроками работы, рисками, ожидаемыми результатами.
Оформление договора	Правильное выстраивание диалога не оставляет сомнений у клиента.	Запуск тестовой РК
Рекомендации услуг агентства	Покупатель удовлетворен результатами.Формирование новых кейсов для привлечения заинтересованных пользователей.	Выстраивание долгосрочных отношений. Человек видит пользу, рекомендует продукт, благодаря чему, заметен рост продаж и увеличение дохода агентства.

Использование различных дополнительных этапов воронки в виде программы лояльности, которая поможет увеличить вероятность расширения чека.

Инструменты для создания воронки продаж

Этапы сделки могут физически выражаться в разных формах. Учитывая существование отличий между офлайн- и онлайн-маркетингом, предполагается целый спектр уникальных сценариев.

Кейс показывает, что и в реальном секторе возможно и вполне эффективно применение цифровых технологий и онлайн-продаж. Есть также случаи, в которых сделки осуществляются только в интернете, исключительно вне интернета и смешанные типы. Рассказываем, как построить воронку продаж с помощью различных инструментов.

Аналитика рынков и аудитории

Чтобы обнаружить целевые рынки и аудитории в интернете, используйте:

• инструменты для анализа поисковых запросов;
• инструменты для анализа посетителей сайтов;
• сервисы для парсинга аудиторий групп в соцсетях, подписчиков каналов на YouTube, Instagram*-аккаунтов (*продукт компании Meta, которая признана экстремистской организацией в России);
• опросы и анкеты;
• тематические площадки, блоги;
• отчеты, исследования, базы данных.

Для первого контакта с потенциальными клиентами можно запустить рекламу в интернете. Доступные варианты:

• таргетированная реклама;.
• контекстная реклама;
• посты в соцсетях;
• вирусная реклама;
• нативная реклама;
• инфоповоды.

В офлайне привлечь аудиторию поможет:

• OOH-реклама — рекламные щиты, баннеры, цифровые суперсайты;
• Indoor-реклама — буклеты, листовки, флаеры, POS-материалы;
• реклама в СМИ — на телевидении и радио, в журналах и газетах;
• BTL — мероприятия, акции, конкурсы.

Лидогенерация

Классический инструмент лидогенерации в интернете — лендинг. Это одностраничный сайт с лаконичным описанием предложения и призывами к действию. Снабжен формами регистрации, подписки, обратной связи, виджетами обратного звонка и чата со специалистом.

Чуть более специфические средства — лендинги в мессенджерах. Например, переход в чат WhatsApp* (*продукт компании Meta, которая признана экстремистской организацией в России).

На улице рекламной кампанией на охват может служить интересно оформленное меню кафе, выставленное у входа, а непосредственно лидогенерация и продажи — дело баристы или кассира. Если вы не намерены брать кофе с собой или запасаться продуктами, вам могут выдать флаер на скидку или другой бонус — так вы станете лидом.

Продажи и постобслуживание

Лиды записываются в CRM. Система содержит подробную информацию о них:

• контактные данные;
• стадию их «зрелости» — готовности к покупке;
• данные о мероприятиях, которые менеджер провел с ними;
• замечания и комментарии;
• автоматизированные напоминания о необходимых активностях.

Убеждая клиента — работая с возражениями, предлагая выгодные варианты, — менеджер конвертирует лида в покупателя. Специалист должен уметь общаться с людьми и искать индивидуальный подход к каждому человеку.

Расчет конверсии воронки продаж

1. Расчет конверсии этапов воронки продаж Предположим, что из имеющихся 1005 лидов до второго этапа дошли только 704, или 70 %. Далее 314 лида возможностей, или 45 %, добрались до третьего этапа – предложения. Из 314 лидов возможностей до этапа закрытия сделки дошли лишь 247 (79 %).Формула расчета конверсии этапа:

   Для чего нужен расчет конверсии этапов? Чтобы проанализировать качество прохождения этапов каждым менеджером. Ведь воронка продаж строится по отделу и персонально для каждого менеджера. По итогам работы отдела продаж происходит формирование эталонных показателей, а то, насколько велики отклонения от эталона, можно отслеживать с помощью специальных метрик.

2. Расчет конверсии воронки продаж: win rateWin rate (конверсия в продажу) – это название общего коэффициента конверсии воронки продаж. По нему можно судить о конверсии последнего этапа продаж по отношению к первому.Этот общий показатель воронки продаж говорит о степени эффективности канала продажи и эффективности работы менеджера по продажам.

   Если из 1005 лидов возможности (Opportunity) продаж сделкой закончатся 206, то общая конверсия воронки продаж будет равна 20 %.

   По динамике коэффициентов конверсии можно судить об изменении качества работы отдела продаж. В частности, величина общей конверсии в продажу покажет общую результативность работы профильного отдела.

   Для того чтобы РОП мог узнать, что именно произошло между двумя названными этапами воронки продаж, требуется построение и анализ метрики по Pipeline (пайплайн).

   Когда привлечение клиентов идет не по одному, а по нескольким каналам продаж, требуется оценка эффективности каждого по конверсии воронки продаж для канала.

3. Расчет конверсии воронки продаж: коэффициент закрытияКоэффициент закрытия (Сlose rate) показывает конверсию этапа закрытых сделок к этапу согласования коммерческого предложения. Для его расчета используется формула:Этап перехода от рассмотрения КП к закрытию считается в продажах самым сложным. В секторе продаж В2В на данном этапе собирается много лидов, которые не спешат заключать сделку. Менеджер должен прилагать усилия к ускорению прохождения лидами данного этапа. А руководитель отдела продаж – внимательно анализировать этот показатель конверсии.
4. Расчет конверсии воронки продаж: коэффициент качестваКоэффициент качества (Fit rate) дает оценку качества предложения клиенту и качества лидов. Чтобы рассчитать конверсию качества, надо количество лидов, которым направлено коммерческое предложение, разделить на количество лидов, соответствующих целевой аудитории компании (те, кто подтвердили свой интерес).Если конверсия на этапах квалификация–КП маленькая, значит, продавец, отвечающий за сбор информации о потребности покупателя, сработал неудовлетворительно. Здесь требуется безупречное знание продукта, выгод и ценностей, которые достанутся клиенту.

Подробнее

Как собрать данные для визуализации воронки привлечения клиентов

Один из важнейших моментов построения – сбор данных о потенциальных покупателях. Пригодится любая информация: на каких страницах бывали, из каких источников перешли на сайт, когда ушли, какие товары смотрели и т. д.

Откуда брать информацию:

• из статистики рекламы, например, из Яндекс.Директа;
• из систем аналитики, таких как Яндекс.Метрики;
• из CRM-систем;
• в отделе продажников.

Что такое трипваер и как его создать: особенности продукта и примеры в маркетинге Что такое трипваер и зачем он нужен бизнесу Это очень недорогой выгодный и полезный офер, который нужен, чтобы сформировать финансовые отношения с представителем целевой аудитории, превратить его из контакта в реального покупателя и подготовить к основной покупке.  Задача этого инструмента воронки – не закрыть потребность клиента полностью, а создать потребность в полноценном товаре. Место трипваера в воронке продаж Это первый товар, который покупают за деньги (небольшие). Целевая аудитория, подогретая лид-магнитом, охотно соглашается на приобретение полезного трипваера за символическую сумму. Это…

Ошибки в воронке продаж

Разберем некоторые моменты, которые помогут избежать типовых ошибок при построении воронки продаж.

Сокращение процесса совершения покупки

Чем больше шагов клиенту нужно сделать для заказа, тем сильнее вероятность того, что он уйдет искать альтернативу на сайтах конкурентов. Поэтому следует сделать весь процесс покупки проще, насколько это возможно.

Также не нужно переусердствовать, так как в процессе сокращения этапов можно убрать лишнюю информацию. Например, если технические характеристики продукта или описание процесса возврата товара будут убраны, то клиент может подумать, что ваш товар ему не подходит, и уйдет к конкуренту.

Анализ удобства использования сайта

Такой анализ необходим для оптимизации удобства сайта для посетителей.

Причина низкой конверсии может крыться в плохой работе ресурса:

• нет корзины на сайте;
• много навязчивой рекламы;
• доступ к каталогу затруднен;
• сложно найти CTA-кнопку.

Если покупателю сложно ориентироваться в интерфейсе сайта и взаимодействовать с ним, то, вероятнее всего, он уйдет с пустыми руками.

Сегментирование пользователей

Делить пользователей на сегменты необходимо для отображения специальных предложений для каждого отдельного сегмента. Например, для сегмента «зарегистрированный пользователь» следует предоставить информацию о дополнительных скидках или специальных предложениях. А для сегмента «незарегистрированный пользователь», напротив, следует предоставить информацию о преимуществах продукта.

Дополнительные инструменты

Модель AIDA

При построении воронки продаж можно опираться на технику AIDA, в которой пользователи конвертируются в покупателей за четыре шага. По сути, они проходят примерно те же этапы, которые мы указали при описании воронки продаж:

внимание (attention); интерес (interest); желание (desire); действие (action).

Модель AIDA опирается на человеческую психологию. На каждом из этапов маркетологи используют свои приемы и триггеры, которые заставляют человека двигаться вперед, к покупке

Сначала нужно захватить внимание потенциального клиента, заинтересовать его уникальным предложением, выгодной ценой или щедрым бонусом. Затем формируют желание совершить заказ — рассказывают о преимуществах товара или услуги, публикуют отзывы довольных покупателей

Последний шаг — призыв к действию: оформить покупку, оставить контактные данные и прочие.

Владение техникой AIDA поможет сделать воронку продаж более эффективной и увеличить конверсию. Подробнее о том, как использовать эту модель для оптимизации продаж, читайте в статье «Модель AIDA в маркетинге

CRM-система

CRM (Customers Relationship Management) — дословно «система управления отношениями с клиентами». Она содержит подробную информацию о каждом лиде и клиенте, от контактных данных до истории взаимодействия с компанией. В системе можно отследить, когда человек впервые зашел на лендинг, когда общался с менеджерами и какими продуктами интересовался.

CRM-системы помогают:

• Отслеживать коммуникацию менеджеров с клиентами. Все переписки в чатах и по email, записи телефонных звонков и другие варианты взаимодействий хранятся в карточке покупателя.
• Находить и устранять слабые места в воронке продаж. CRM показывает, на каком этапе и по каким причинам «отваливается» наибольшее количество лидов.
• Автоматизировать процесс продаж. Система самостоятельно выполняет рутинные задачи, например напоминает менеджеру о том, что нужно повторно позвонить клиенту.
• Расширять воронку. Для этого необходимо более точно выбирать целевую аудиторию. CRM помогает узнавать потребности, боли и цели потенциальных покупателей.
• Оценивать продуктивность сейлзов. CRM предоставляет подробные отчеты об эффективности взаимодействия компании с клиентами.

Воронка продаж в CRM позволяет определить эффективность каждого этапа, оценить работу менеджеров, выбрать новые каналы продаж и целевые аудитории, увеличить продажи и доход.

Инструменты для визуализации воронки продаж

Есть несколько способов визуализировать воронку продаж, самый простой — нарисовать ее с помощью ручки и бумаги. Более удобные и современные инструменты — цифровые, например таблица Excel. Набор простых функций, понятный ввод и диаграммы отлично подходят для быстрой репрезентации показателей. Вместо Excel можно использовать CRM, которая внедрена у вас в компании, и специализированные сервисы, например Tableau или Power BI.

Электронные таблицы, в отличие от бумажных носителей, обеспечивают гибкость и эффективность анализа: в них удобно вносить дополнения, комментарии и корректировки.

Разновидности воронки продаж

1. Классическая воронкаПрежде чем рассказать, как настроить воронку продаж, остановимся на том, какими они бывают. Самый распространенный вариант – классический. Включает в себя следующие этапы: обзвон по холодной базе, переговоры о сделке, оплата, продажа завершена, повторная покупка. Также фиксируется количество людей, соответствующее каждому этапу.
2. С фильтром по дате оформления заказаЦикл продажи может занимать от нескольких минут до нескольких месяцев, так как людям нужно разное время, чтобы принять решение о покупке. При этом для планирования стратегии развития и принятия верных управленческих решений руководителю нужны актуальные данные о том, сколько было совершено сделок за конкретный период и какова их продолжительность.Воронка с фильтром по дате покупки нужна тогда, когда есть потребность в определении, на каком этапе находится сделка в конкретный момент времени и какова длительность цикла продажи.
3. С фильтром по дате перехода на следующий этапЭта функция очень полезна в тех случаях, когда необходимо оценить работу менеджеров по продажам на различных этапах оформления заказа.Контролируя продолжительность каждой стадии процесса продаж, руководитель заметит, если кто-то из сотрудников будет намеренно медлить с завершением сделки. Также полезно настроить воронку продаж такого типа для того, чтобы оценивать показатели работы каждого менеджера и полученными данными мотивировать отстающих лучше справляться со своими обязанностями.

   Помимо этого, инструмент поможет понять, какое оптимальное время должен занимать каждый этап продаж, чтобы план реализации продукции всегда выполнялся.

Кроме перечисленных вариантов, есть еще длинные и короткие воронки продаж. Выбор конкретного типа должен основываться на особенностях бизнес-процессов компании. Но главное правило – воронка должна облегчать продажи, а не усложнять их.

Топ 6 полезных статей для руководителя:

1. Как провести мозговой штурм среди сотрудников
2. Этапы воронки продаж
3. Закон Парето в бизнесе и в жизни
4. Что такое трафик и как его посчитать
5. Конверсия продаж: 19 причин низкой конверсии
6. Обратный звонок на сайте

Подробнее

Этапы воронки продаж

Количество шагов (этапов) в воронке продаж, может отличаться в зависимости от модели продаж в разных компаниях. Классическая схема, появилась в 1980 году и включает в себя 4 этапа, которые отражают мышление потенциального клиента. Их легко запомнить с помощью аббревиатуры AIDA:

1. осведомленность (Attention)
2. интерес (Interest)
3. решение (Desire)
4. действие (Acrion)

Каждый этап требует от маркетолога соответствующего подхода, поскольку неэффективно отправлять не актуальные сообщения и в не подходящее время. Это как официант, который спрашивает, что вы хотите на десерт, хотя вы только что зашли в ресторан.

Поэтому давайте рассмотрим подробнее каждый из этапов.

Находясь в данной фазе, люди сталкиваются с определенной проблемой, они изучают ее. У них много вопросов по этому поводу. Скорее всего они сами еще не определили свою проблему, но они знают ее симптомы.

Они пытаются словесно сформулировать свою проблему и ищут надежный источник информации. Пример вопроса для магазина матрасов: «Почему у меня болит спина после сна?»

Интерес: Каждый слышал от клиента фразу «Я подумаю» — это значит человек находится на стадии интереса. На этом этапе воронки количество потенциальных клиентов начинает уменьшаться, но вероятность конверсии продаж возрастает.

Здесь клиент начинает взаимодействовать, например, запрашивать дополнительную информацию, задавать вопросы, проводить исследования, сравнивать товары и обдумывать. Если продолжать пример с матрасами, то вопрос будет такой: «Как выбрать лучший матрас?»

Это идеальное время дать клиенту какой-то потрясающий контент, который не продает, а помогает ему. Если предлагать людям в лоб, вы их прогоните. Нужно поставить цель помочь потребителю принять обоснованное решение и предложить ему помощь.

Решение: как только клиент знает о вас как о компании, получил ответы на вопросы — он готов принять решение. Скорее всего на данном этапе клиент нашел несколько подходящих вариантов, не только ваши, но и ваших конкурентов. Его вопрос может звучать так: «Кто предлагает большую гарантию на матрасы?» (кстати, поэтому на сайтах делают блоки с часто задаваемыми вопросами).

Это идеальное время дать более лучшее предложение. Это может быть бесплатная доставка, скидка или бонусный продукт.

В любом случае, вам необходимо сделать его неотразимым и временным. Чтобы не оставить посетителю время на дальнейшие раздумья.

Действие: Все ранее упомянутые этапы сводятся к последнему этапу: действию. На данный момент клиент решил приобрести товар. Здесь клиент совершает покупку и становится частью экосистемы вашего бизнеса.

Однако то, что потребитель достиг дна воронки, не означает что ваша работа закончена. Гораздо легче создавать повторные продажи, потому что клиент уже доверяет вам. Маркетологу необходимо сделать все возможное, чтобы превратить одну покупку в 10, 100 и так далее. Другими словами, вы должны сосредоточиться на удержании клиентов.

McDonalds превратились в многомиллиардную компанию просто спросив своих клиентов «Хотите ли вы картошку с этим?», когда клиенты покупали гамбургер.

Возможно вас заинтересует

Назад Вперед 1 из 12